立于不败之地 重卡营销热拼服务牌

　　今年7月份，重卡产销分别为35220辆和39460辆，同比增长高达100．57％和93．26％，7月重卡单月销量再次刷新了今年的行业增幅，也吸引了更多厂商投入到这个战场。解放J6、东风柳汽新霸龙、陕汽德御以及还未上市的中国重汽N07，众多新产品的推出进一步丰富了国内市场，重卡领域高端抢位运行。

　　这也是市场的发展趋势。企业明白，在竞争格局不断变动的形势下，只有做好产品才能真正立于不败之地。但在一个产品同质化现象非常严重的市场上，究竟要靠什么竞争？

　　对于此问题的回答，最终还是要回归到软性竞争方面，例如品牌竞争、营销手段、服务理念等等，其中对于消费者来说，最能决定其产品购买的因素就是服务，对重卡行业尤是如此。

　　服务品牌新解析

　　据中国汽车工业协会统计的数据显示，1－7月，重卡累计销售298285辆，同比增长71．67％，尤其是半挂牵引车方面，销售108150辆，增幅高达124．81％。

　　需求的大幅增长，也让原本就不平静的重卡市场竞争变得更加激烈。

　　1－7月，一汽和中国重汽的累计销量分别为62694辆和61681辆，两家企业的差距已经缩小到1000余辆，而从7月单月销量来看，中国重汽大有赶超一汽之势，前者销售8989辆，后者销售7238辆。

　　东风也不甘落后，虽然前7个月51533辆的销量同比增长只有36．76％，但东风一位高管对此解释说，东风正处于新品导入和拓展阶段，还未出现放量增长。

　　陕汽和福田作为重卡行业增速最快（福田超过100％）的两家企业，在销量上也十分接近，其1－7月累计销量分别为35336辆和34875辆，这两家企业上升趋势都很迅猛，是第四和第五名的争夺者。

　　你方唱罢我登场，一时间，重卡行业成为中国汽车销量排名更替最频繁的领域。而就目前企业的生产情况来看，产能和品质早已不是问题，传统的价格竞争，不再是促销的有力手段，重卡市场日渐成熟。要想克敌制胜，需做好以下几点：

　　第一是服务网点的扩张。原先集中在北京、上海、广州、成都等中心城市的服务网点现在逐渐向二三级城市扩张，售后服务的网络如雨后春笋般地在广袤的国土上延伸。

　　第二是服务品牌上的竞争，“亲人服务”、“感动服务”、“阳光服务”，早在2005年重卡市场陷入低迷的时期，各大厂商就纷纷推出了自己的服务品牌，而在今年，众多企业又将自己的服务品牌竞相升级，过去中国司机在满地油污的汽修厂里给维修师傅点头哈腰的时代已经一去不复返。

　　升级服务理念

　　2006年7月，沃尔沃卡车公司宣布引入沃尔沃卡车《服务协议》之蓝牌方案。仔细解读蓝牌方案有一些经验值得借鉴。

　　首先，售后服务已经不再停留在车坏了提供维修的阶段，而是把服务重点转向了维护保养。根据蓝牌方案，维修人员可以根据用户的相关资料，制定有效的维修计划，并对司机进行相关培训，从而减少不必要的损耗。

　　其次，蓝牌方案的付费方式有了改变。每年支付蓝牌方案一定的费用，使用户有预见性的节约成本，这种系统的、长期的付费方式，在总体上能比单次保养节省费用。

　　最关键的是，要使卡车保持原有性能，必须确保新的配件与替换掉的配件具有完全相同的工作性能，这样才能最大限度地延长卡车的运行时间，提高工作效率。

　　由于国情和服务水平的限制，大部分国内重卡用户已经养成了“需要才服务”的习惯，并且几乎每个卡车司机都通晓一些修车本领，即使维修，也多是到一些不正规的修理厂，甚至像齿轮箱、变速器等昂贵配件，都直接选择汽车解体厂提供的报废零件进行更换。价钱高低不说，品质的好坏具有严重的随机性。

　　质量低劣的配件虽然便宜，但是使用寿命要短，须更频繁更换，同时，这还会增大意外抛锚及维修成本增加的风险，带来业务损失和收入损失，失去客户的信任。

　　目前，虽然品牌营销竞争激烈，但大多数厂商服务网点仍然出现很多问题，有些企业拿出的一些所谓的与国际接轨的标准建立服务框架的做法更是不切实际。如何让自己的售后服务质量达到国际水平，国内商用车厂家还有很多东西需要学习。