奇瑞涨价为哪般--奇瑞营销政策探析

　　奇瑞营销政策探析（二）——工厂订单管理模式

　　降低库存和按照订单生产

　　众所周知，交货速度越快，成交率就会越高。

奇瑞在2005年实行工厂订单管理模式从表面上看，延长了交货时间。工厂订单管理模式（以下简称订单制）要求，经销商要根据对市场的预测和客户的订单从厂家进车。每个月，经销商要根据当地市场情况提交下月销售计划，每周要提交下周销车的准确计划。实行周订单后，经销商会根据客户的购买意向发订单，而不是依靠大量库存满足客户的需求。订单销售经销商的库存大大减少，但也使部分用户需要等待才能提车，很多经销商认为，这样做会丧失一些不愿等待的顾客。

　　不管经销商是否理解，“订单制”都毫不含糊执行下去了。经过一段时间后，很多经销商掌握了引导顾客的技巧，学会了引导用户选择现有的车型和颜色。销售员逐渐使顾客愿意等待或者选择现有的车型。后来，经销商发现，很少有顾客因为等待而流失。而且，这个政策实行后，厂商和经销商的库存都大大降低，奇瑞的计划体系从以生产为导向转变到以需求为导向；经销商的需求满足由不到40％提升为95％。

　　订单制对奇瑞经销商而言，不用花费时间和精力去抢资源了，那些被节省下来的精力更多的用到了对市场的研究上。奇瑞经销商这样告诉记者：“对市场的预测比以前更准了，其库存也大大降低，因此省下了大笔的流动资金，还有利息。”

　　（记者点评：订单制的本质是什么？订单制的本质就把“以产定销”变成“以销定产”。

　　什么叫以“顾客为关注焦点”？如果不能根据顾客的需求来生产，那么就无法做到以顾客为关注焦点。订单制就是根据顾客的需求生产。

　　从表面上看，订单制虽然会因为减少库存而失去一些着急提车的用户，但由于促使经销商花更多的精力去研究市场，因此奇瑞的生产变得真正是由市场决定，可以说就是把“工厂生产什么，经销商就卖什么”的以产定销的模式便成了“市场需要什么，经销商就要什么，工厂就生产什么”的以销定产的模式。)

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