汽车销售员的卖车日记 车市变化冷暖自知

理性消费模糊了淡季和旺季

　　6月18日 淡季到来

　　淡季来了。过完5月，车市就要冷下来，这早在我预料之中。

公司调低了销售任务，厂家的发货量也少了。气温越来越高，人们出行的兴趣就越来越低了。之前还在和客户说，趁着夏天没有完全到来，赶快买辆车，那么到了大热天的时候就不用在大街上烤了。这样的话没说几天，就发现早已是大热天了。有些客户会跟我说，反正已经是大热天，那就索性不买了。这些天是很难熬的，价格一直没怎么动，这给销售带来了不小的压力。上半年，新宝来、标致307、思域、凯越、君越的价格都动过了，车市里又杀出了卡罗拉和明锐，我们只能咬咬牙硬挺。撑吧，撑到我们降价的那一天。

　　7月4日 重要消息

　　昨天，终于等来了厂家宣布降价的消息。虽然此前几天就已经陆续听到一些消息说要降价，可得知最高配的降了1.2万元，还是觉得这样的幅度令人振奋。虽然实际市场价未必能降那么多，不过至少也有5000元以上，吸引力不小。今天，我给很多意向客户打了电话，很高兴地告诉他们降价的消息。有5位客户当场决定就买了，看来价格一动销量就能唰唰往上蹿。今天展厅来了几位客户，他们都是冲着降价的消息而来的。有一位客户给我的印象很深刻，此前他准备买卡罗拉，并且已经下了订单，据说是要两三个月才能提车，得知我们降价后他立刻改变了计划，决定买我们的车了。

　　8月12日 意外收获

　　降价的利好消息，直到这个月还很明显。听说上个月订单超过了100份，公司上下都很欣慰。不过即便是这么好的形势，公司也还是要求我们千万不能松懈，不能忘了饿肚子的时候。天气热到了极点，最怕的就是参加户外车展，可越怕的事情它就越容易来。上周参加了一次武林广场车展，热得汗流浃背。车展上竟有一位客户主动过来跟我打招呼，我想了半天才回想起是在去年5月的一次车展上和他认识的。客户说他想好了决定买福克斯，可他要求的价格我无法满足。两天之后，他突然又打电话给我说要订车。其实现在的价格很透明，销售员手上能让的折扣都让掉了。

　　9月7日 旺季不旺

　　“金九银十”的说法究竟是谁发明的呢？7月、8月，我们公司的销售情况都还不错，算是淡季不淡。相比之下9月份的情况只能说是旺季不旺了。展厅人流量倒是很大，可客户的要求实在是很难满足。每一个人都说：“现在是旺季，你们总有些优惠吧。”还有一些人一进门就直接跟我侃价，他们觉得旺季的时候价格应该可以下来很多。可实际情况却不是这样，价格都已经降到底线了，而且现在的价格基本上只能保本。很多人感觉很难理解，听说价格一分都不能让，扭头就走。为了促进旺季销售，公司市场部倒是推出了一些店头活动，可价格确实没有空间了。这个月的销量没什么大长进，总不能吃8月份的老本吧。

　　9月17日 云开日出

　　终于可以喘一口气了。今天一个上午，我就卖出了3辆车。听销售热线说，最近几天打进电话的人明显多了起来，显然这是个好兆头，超额完成这个月的任务量应该不成问题。如果不出意外，这个月底将会形成一个购车高峰。很多人来问，是不是旺季到了就要降价促销，其实这是一个很大的认识误区。有消息说过段时间福克斯可能要涨价，虽然不能证实但也完全有这个可能。车子好卖了，原先的暗降自然就会取消。现在的价格透明度已经很高，其实消费者选择一款适合自己的车型，远比在一款其实并不十分适合自己的车型上面讨价一两千元重要得多。有些人在很仓促的情况下选择一款车，这样的行为我们并不赞同。有时我在想，客户买了我的车我当然会高兴，但是他如果买到了其他更适合的车子，我更应该为他们感到高兴。

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