营销模式匮乏 广州经销商生存现状堪忧

　　战斗在终端的经销商们其实是“弱势群体”。他们出巨资建店，为获得品牌代理权而争得头破血流，建好店后还要出资营销，在市场惨淡时要“忍得寂寞”和承受亏损，而在市场整体利好时，又要面对挤进来的更多竞争对手。

　　其实，经销商们也有忍气吞声吃亏的时候，只是常常被忽视，如今不少经销商的生存现状堪忧已成不争的事实。

　　“这个车主VIP中心投资超过200万，很多店的展厅建设投资可能都没有这么大。”

　　广州恒通达副总经理杨伟新显得相当自信。这个体验中心可能是目前广州投资最大、设施最齐全、服务最丰富的4S店内的休闲中心。并且，它完全免费对车主开放。

　　似乎广州的经销商境况看上去很美，幸运躲过汽车“冰谷期”的恒通达或许是幸运儿。对经历过2003、2004年大起大落的市场状况，并坚持下来的其他广州经销商来说，他们可能对市场竞争之惨烈有更为深刻的认识，也对客户服务的重视有另一番理解。

　　至今没恢复元气的广州车市

　　一汽车业界的观察者曾这样描述广州汽车销售市场：“2004年底在全国汽车市场遭遇的库存消化大‘劫难’中，广州汽车消费市场也输掉了过去‘汽车市场风向标’的地位，至今没有恢复元气。”

　　过去在珠江三角洲一带非常有名望的汽车卖场的分化没人能够预料。昔日辉煌一时的卖场，变得门前冷落。有些还在苦苦支撑，有些重新摸索出路，资金转向投资房地产、酒店、农庄等其他行业，似乎做出退市的打算；有的似乎是在蓄力待发，准备第二轮进攻。30%的经销商在“劫难”中离开了汽车销售行业。留下的经销商经历了“冷冬”却没机会享受到“暖春”，又投入到下半年生死未明的搏杀中。

　　这样的境况或许有些遥远了，在汽车行业连续两年呈现超过20%的增长速度后，广州汽车经销商们现在似乎活得很精彩，不断有新的4S店动工开业、广州的四个方向上都在聚集起强有力的汽车销售商圈，几个大集团之间的角力也进入了一个新的阶段，一切都表明，这是一个市场竞争的黄金时期。

　　营销创新模式普遍匮乏

　　很多经销商认为，目前最大的压力在于利润的缺失，而造成这种状况是由于营销模式上没有创新。“大家搞来搞去都是那些套路，看不出什么新意，投入和产出比例也一直没有得到有效提高。”一经销商老总颇为无奈。

　　跟其他市场一样，广州经销商也喜欢使用降价这一手段。

　　确实如此，销量不等于利润，降价提升了销量，利润却蒸发了，寻找新的利润空间势在必行，而记者也确实看到了这样的行为和趋势。

　　“目前卖车结合维修还可以保证基本利润的情况，正是试验新的赢利模式的好时机。”杨伟新表示。

　　有这样共识的经销商显然不止恒通达一家。记者了解到，中升丰田和中升雷克萨斯利用暑假期间车主子女空闲的机会，为其举办特训营活动。

　　也有经销商认为，在重视客户售后服务成为经销商一致认识后，除非能产生新颖的服务模式，更重要的可能还是在以下几个方面进行努力，比如如何进行经销商自身的品牌建设、如何充分挖掘和管理客户资源、如何提升管理水平、如何提高人员素质、如何提高服务意识等。