专访上汽依维柯红岩公司总经理阳树毅

　　在新年即将到来的时候，在全面盘点2007年营销工作的时候，作为上汽依维柯红岩的领军人物、总经理阳树毅让记者感受最深的话语就是：感谢经销商伙伴、供应商伙伴和公司的员工同事们。

　　“如果没有我们这些伙伴和员工，在激烈的市场竞争中我们今年就不可能完成2.4万辆这个销售目标；在新公司刚刚组建不久、各项工作刚刚铺开之时我们就不可能顺利推进流程再造、实现成本攻坚并取得成果，所以我最想说的就是感谢。

　　这决不只是例行公事般的致谢语，因为他知道，一路同行的伙伴与同事不仅是新红岩重获新生的见证者，更是这个“新生儿”健康成长的呵护者、推动者。

　　改进与提升

　　截至11月底，上汽依维柯红岩已完成重卡产销2.2万辆，全面超过了历史同期最好水平。预计2007全年产销量将达到2.4万辆，同比增长约90%。

　　阳树毅说，一直以来我们的流程控制做得不够好，要完成2007年的目标，必须抓好市场与成本工作，同步实施流程再造。为此，上任伊始，他就带领企业干部员工大力实施了“市场拓展战、成本攻坚战、流程再造战”和“百日整合计划”，内抓管理，外抓市场。

　　阳树毅虽然是技术专家出身，但他深知仅靠看报告和数据并不能真正地了解市场。为更深入地了解市场与开拓市场，阳树毅在新公司成立以来，3个多月内连续走访了全国17个省市一线市场和18个办事处，与大客户和经销商进行了广泛交流和接触，听取了宝贵的意见和建议，非常充分地掌握了一线资料。用阳树毅的话说：“市场是跑出来的，要与经销商和客户多接触，知道他们想什么。”

　　在销售模式上，阳树毅非常重视企业实际与市场的结合，在网络不健全的情况下，适当直销也是一种补充，但从长远看，必须强化销售终端建设，大力发展经销商，实现经营模式全面转变。他举例说：“现在华东、华南地区做的还比较好，相对网络比较成熟。但西北地区还需要改进，有些矿与矿之间几百里没有人烟，但消费量又很大，如何改进这种地区的服务，也是我们面临的问题。”

　　总的来说，阳树毅认为重卡的用户离散性比较强，既有大公司大企业用户，也有个体经营用户。明年营销上的重点，就是服务的标准化、售后的标准化，通过改变市场营销模式，提高用户满意度，才能鼓舞用户和经销商对上汽依维柯红岩品牌的信心。

　　“为了扩大产能，我们投入资金对双桥基地关键工序进行了局部技术改造，打通了制约生产的瓶颈，再造生产流程，调整物流，细分工艺，从而使整车产能逐月提高。”

　　同一条生产线，2006年平均每天是50～60辆的产能，2007年平均下来，提高到了每天120辆的产能，提高了一倍左右。

　　为了让记者对这个数据有更直观的认识，他又补充道：“每天120辆，就是7分半一辆的速度，创我们的历史最高。有的500米长的生产线也是7分多一辆，我们200米长的生产线也7分多，明年我们想通过进一步优化，产能争取达到平均每天150辆以上，更好地满足市场需要。”

　　“与此同时，我们转换了原有的管理体系，按照国际通行模式，优化部门结构及职责，引进了AQPQ先期产品质量策划和依维柯产品评审管理体系，形成了全新的管理流程。”

　　记者同时了解到，在成本控制方面，上汽依维柯红岩通过推行全面预算管理、划小核算单位等方式，成本工作也取得了不俗的成绩，预计全年同比降低6.37个百分点。

　　市场开拓战、成本攻坚战、流程再造战明年还将继续深化，真正的挑战是2008年。”阳树毅说道。2008年是合资公司成立的第二年，是扎扎实实打好战略发展基础的一年。

　　远景规划 国际领先

　　新红岩通过这一次“中中外”的合资，也在努力缩小与中国重汽及陕汽的差距，重庆北部新区新基地已经于10月15日开工建设，到2008年年底，新基地可以竣工投产；拥有红岩桥、转向器等优势零部件的双桥生产基地，年产整车能力也将提高到3万辆以上。上汽依维柯红岩结合上汽管理和依维柯技术，其优势将更加凸显出来，届时，上汽依维柯红岩将向3年成为国际重卡领先企业的目标迈出坚实的一大步。

　　向着这个目标，上汽依维柯红岩对未来的产品线有着清晰的定位，其中，高端车型将采用直接引进依维柯品牌的形式。此前，上汽依维柯的谈判组成员之一、意籍华人、现任上汽依维柯红岩市场营销部副总监的董晨睿表示，目前依维柯品牌在中国的形象大多还停留在南京依维柯的中型面包车的基础上，而实际上依维柯的商用车在世界范围内都具有高端优良的品牌形象，众所周知的F1法拉利车队使用的所有商用车也均来自依维柯。通过引进高端的依维柯品牌商用车，也将有助于提升上汽依维柯红岩的企业品牌形象。

　　对于中端和低端市场，董晨睿说：“这个中端和低端是我们内部的分类，但把产品放到市场上，我认为我们的中端就相当于其他企业的高端，我们的低端则与他们的中端相当。”

　　过去的红岩品牌产品将主攻低端市场，也是目前最大的市场，而使用依维柯技术的新红岩自主品牌所在的中端市场又是增长率最大的市场，上汽依维柯红岩也将格外关注这个市场的发展。

　　阳树毅则特意强调道，即使是低端产品，我们的定位也只是价格比较低，但必须还要保持中端产品的品质，以发动机为例，低端市场的重卡肯定还是用国内的发动机，但我们要求它动力总成的匹配必须和发动机达到最佳状态，这一点是要让用户最直观地感受到我们与别人的区别。

　　谈到研发方面的问题，阳树毅说：“不能过分强调自主品牌，还是要先学会再来。5年以内，研发的重点还是先把十几款合资产品本地化、工程化，把成本降低，质量不出问题。然后在此基础上进行二次开发，试验性地改进。”

　　在出口方面，阳树毅说：“很多企业的出口都是跟大的项目一起出口的，而不是先建立了经销网络再出口，而依维柯在全球的大部分市场都具备成熟丰富的经销商网络，这一点是我们在国内的竞争对手不具备的，所以实际上新红岩在出口方面的起步阶段就拥有了先天的优势。”

　　企业文化建设最重要

　　阳树毅希望通过三到五年的努力，把上汽依维柯红岩建成一个以市场为导向、具有较高创新能力、集成全球资源、崇尚人文管理、以国际化视野倾力打造的卓越品牌，并建立起可持续发展的技术和经营体系，兼具国内领先国际一流影响力、良好社会伦理形象、实现企业与员工和谐共赢的重型汽车样板企业，为消费者、投资者和社会创造最大的价值。

　　新红岩的品牌内涵是要有科技含量的、有社会责任感的、追求环保的以市场为导向的商用车企业，这一点也得到了外方的认同。

　　作为一个新的合资企业，上汽依维柯红岩的4000多名员工中，除了过去红岩的老员工以外，还迎来了大批来自意大利、德国、印度、巴西、西班牙等国的人才，这就带来了文化差异的问题，阳树毅认为，与技术和资金相比，新红岩的企业文化建设的挑战性更大。

　　“关键是在文化，而不是技术”，阳树毅说，“上汽依维柯为红岩带来了资金、技术和先进的管理模式，两个股东技术和资金都不是问题，其实说融合还比较容易，但文化整合提升就比较难了。不过，我们各方都在积极努力地去做，而且已经取得了一些明显效果。”

　　阳树毅告诉记者，在合资谈判过程中，依维柯方面做出了一些让步，支持了国家相关的产业政策，拿依维柯的技术，把红岩的品牌提升了。这些对于红岩打造自主品牌都非常的有帮助。他说，依维柯方面具有很长远的眼光，双方的合作肯定会取得共赢结果。这是这次合作非常重要的成果，也是国内企业合作的一大创新。

　　作为此前上汽依维柯的谈判组成员之一，董晨睿说：“从我个人观点来看，对于上汽依维柯红岩这个合资项目来说，最有价值的其实就是红岩的人。菲亚特集团与上汽集团这两大公司合作，资金肯定是不缺的，依维柯又拥有很好的技术优势，这个企业的核心其实就是红岩的员工。”

　　他说：“这些人的经验都是通过时间积累下来的，当然，老红岩员工的工作方式可能有些传统，但这不代表他们对自己专业的领域不了解。这也是我们的核心竞争力所在，把原有的资源与现有的管理理念结合起来，这就是我们的核心竞争力。”

　　董晨睿的话表明了依维柯对红岩品牌和红岩人的珍视，相信合资双方在这种相互理解，相互尊重的基础上，必将能够顺利地完成阳树毅所追求的整个企业文化的整合提升。

　　阳树毅最后充满自信的对记者说，依维柯的技术很有优势，上汽的管理经验已经在发挥作用，而上汽依维柯红岩的品牌建设肯定是个漫长的过程，就像培养一个人一样，不是一天两天的问题，但可以肯定的是，上汽依维柯红岩的“飞跃式发展”一定能够实现。