广本新雅阁推行“蓝海战略” 用服务加分

　　作为2008新年国内上市的第一款新车，第八代雅阁从上周起就开始成为了众多购车者关注的热点，不过，比起已经没有秘密的新车而言，广州本田在上市会上公布的“三年十万公里”保修政策，似乎给新年的车市带来了更大的冲击力。

这项政策的出台，为去年底广本执行副总经理付守杰所强调的“服务是广本核心竞争力”的论调做出了完美的注解，也在2008年国内中高级轿车竞争在价格和车型之外，拓展出了全新的空间。

　　最近，记者在上海的数家广本4S店采访时看到，第八代雅阁的样车已经到店，商家在尽心打扮新车的同时，更是把“三年十万公里”作为最主要的店头宣传字样到处悬挂张贴，据广本永达店的销售人员介绍，在新车和新服务政策“双剑合璧”的推动下，目前的预定状况相当良好，相对于过去单纯的新车低价策略，他们认为目前的方式无论对于品牌还是消费者都更有好处。

　　拓展新车竞争的“蓝海”

　　去年年底，当第八代雅阁在广州车展上正式亮相以后，出众的外观和齐全的配置，再加上以往广本一贯的定价策略，几乎人人都预测它会和07年的“车王”凯美瑞有一番腥风血雨的价格拼杀，甚至会把今年的中高级车价格区间继续下拉数万元。就在人人都抱着看好戏的心态等到1月6日新雅阁上市仪式的时候，广本却再次“华丽转身”，出色的上演了一出“暗度陈仓”的好戏，用服务来增加新车的附加值，进而实现了雅阁性价比的大幅提升。

　　这两年国内市场新车层出不穷，而价格竞争却日趋白热化，而广本的这次举措无疑是拓展了一片服务竞争的“蓝海”。回顾广本的这出好戏，看似出人意料，但仔细想想却又合理。市场人人都在期待低价，但很容易就忽视了企业的承受能力，时下的国内车市，尤其是中高级车，已经不再像四五年前那样有着太多的价格水分，那时降价对于企业来说，只不过是略微的利润缩减，而如今再要动辄3、4万的价格变动，那很有可能就是对于成本的伤筋动骨了。去年12月初，第八代雅阁在日本上市，售价折合人民币21.9万到25.9万元之间，即使在一贯低廉路线的美国，2008本田雅阁入门级LX起价也要15.7万，对比增加了配置的国内版来说，价格可以说已经和国际接轨。虽然我们相信如今广本要是愿意，报个超低价依然有可能，但对于早已健康成熟的企业来说，这么做无异于是饮鸩止渴，即使拼出了个“市场占有率第一”的虚名，但对于品牌和企业长远来说，却很可能面临着“伤痕累累”的风险。

　　品牌的加分和减分

　　广州本田经过在中国市场的十年运作，无论是产品还是服务，都已经拥有了相当高的知名度，这也就为下一阶段的品牌建设打下了良好的基础。对于目前的广本来说，“广州HONDA”“广汽HONDA”品牌已经成为了超越任何一款单一车型的存在，据分析，也正式基于此目的，广本才在新车上市的关键时刻，冒险选择了服务，而放弃了价格，虽然最后的情况如何还不得而知，但目前的市场反响和媒体风评已经基本肯定了广本的选择。

　　广本清楚清晰的分析了他们的客户，在他们看来，对于雅阁用户来说，价格绝对不是最敏感的因素，外观、配置和品牌才是决定是否购买的关键。据沪上一家广本4S店的市场部负责人介绍，购买中高级轿车的人讲究的是在“合适的价位买到符合身份的车”，如果价格太过便宜，反而“不合适”，也就“不符合身份”了，虽然听上去有些绕口，但仔细想想这也的确代表了大部分该细分市场用户的想法。尤其对于广本来说，雅阁这款旗舰车型要是随意走低价策略，那无疑是为品牌价值减分，也是对老客户的利益的忽视。

　　相反，广本此次在服务上的优惠政策，同样是价值将近两万元的让利，却会给用户更加亲切的感觉，相比于一次性的打折降价，“三年十万公里”保修强调的是一种企业对自身产品的自信，对客户的关心，是一种日久天长的VIP服务，这种感觉正是中高级车的目标用户所特别在意的。因为相比宝马、奔驰、奥迪的高档品牌，两者的差异也往往就在这种尊贵感，广本如果可以做到，那无疑是为“广州Honda”“广汽Honda”品牌加了不少分，何乐而不为呢？

　　目标瞄准二次购车客户

　　如果对此次广本雅阁服务政策的变化再做进一步的分析，我们还会发现这一政策在开拓蓝海的同时，更把目标瞄准了国内众多准备换车的成熟用户，广本的老用户自然不用说，很多其他品牌的车主也有可能就此“易帜”。

　　为什么这么说？其实很简单，对于第一次购车的用户来说，对“三年十万公里”的保修政策可能并没有太多概念，甚至无法了解其中包含的高昂价值。而准备二次购车的成熟车主，却一定会把服务考虑在自己选择的重点指标里，甚至不用广本的计算，笔者就已经从一位老雅阁车主那里听到了关于“三年十万公里”的价值折算描述，新雅阁在他们的眼中，最大的吸引力就来自于此。

　　广本锁定这部分人作为主要客户的目的性显然也相当明确，一方面他们自己的车型都到了更新换代的时候，换车族本身就是一个庞大的市场；另一方面，这部分成熟车主往往是其他人购买第一辆车的意见领袖，来自专家的推荐还是中国人买车的主要意见来源，熟人的一句话抵得过上百万的广告轰炸，把利益让给这些“流动广告”，用口碑来达成新车和品牌的传播，同样也是广州本田“蓝海战略”的另一招妙棋。

　　二手车更加保值

　　在二手车市场，雅阁早已经是最保值的车型之一。对于二次购车甚至三次购车的客户来说，“三年十万公里”的保修政策给他们的第一个反应就是将来第八代雅阁在二手车市场将更加保值。

　　一般来说，车保养的好坏关系着车况的好坏，而在正规的特约店保养与在街边店保养又有所差异。第八代雅阁“三年十万公里”的保修政策除了表现厂家对自家产品的有信心，也将使第八代雅阁用户在将来换车出手时更有信心卖出一个好的价钱。

　　广州本田今年的“服务蓝海”为国内的其他中高级车型生产厂商提出了新的挑战，如果仅仅是单纯“三年十万公里”的数字，相信不久就会有人跟进，但毕竟服务不是一次性的价格，它包含了更多更细的内容，广本用全国350家400多家4S店来实施，用完善的售后服务体系来保障，这些就不是每个厂商可以轻易跟进的，不过对于消费者来说，我们还是愿意看到更多的品牌厂商能跳到这片蓝海中，给市场带来更多有保障的优质服务。