一汽大众谋解速腾之困 高调盘整经销网络

　　力捧速腾为08年主推车型，高调盘整经销商网络

　　迈腾如其名般“慢腾”的销售势头已经让一汽大众坐不住了。记者最新获悉，2008年一汽大众的主推车型定为中级车速腾；上市半年多的迈腾或将减缓推广力度，直至2009年推出加长版迈腾。

　　轴距过短，不符合中国消费者对中高级车一贯的审美习惯成为业内对迈腾的主要诟病。也有部分人认为，一汽大众素质参差不齐的经销商网络拖了迈腾的后腿。

　　记者了解到，一汽大众经销商网络调整的行动已经清洗了北京3家经销商。武汉一汽大众经销商也为之胆战心惊，生怕下一个对象就是自己。

　　但究竟是车不符合市场，还是一汽大众营销不力，抑或是经销商素质太低，撑不起迈腾这款中高级车，只能由市场来说明。

　　◆现状

　　内忧外困，迈腾误读市场

　　“全新迈腾拥有最豪迈的动力表现，最顶级完善的安全保障，最无可挑剔的舒适驾控，最卓越领先的科技支撑，最引领潮流的外观造型。”这是迈腾上市时一汽大众销售有限责任公司总经理苏伟铭所说的话，然而就是这样一款充满溢美之词的车却遭遇了不小的滑铁卢。

　　关于迈腾失利的原因业内一直存在争议，大致集中在3个方面：车型不对路，经销商网络素质不够，一汽大众营销不准。而在这三个原因里面，存在着没有显现的经销商、厂家互相埋怨的情况。

　　业内汽车专家贾新光表示，一汽大众经销商多数缺乏销售B级车的经验，而且一些地区非常突出的资源紧张现象也给迈腾在客户中的满意度带来致命影响。

　　经销商对产品信心很足，但是对市场的把握能力也很弱，没有找准产品要以什么样的方式卖给哪些人。而认真分析，经销商出现的问题也与一汽大众离不开关系。“当所有的人对产品太自信的时候，必然会忽视对服务的要求，理所当然认为好产品不愁卖。但是，这是一厢情愿的想法，消费者不这么想。”汽车销售行业一位资深人士说道。

　　◆策略

　　让速腾挑大梁，陆续调整分销渠道

　　记者最新获悉，2008一汽大众的奥运年，速腾将挑起大梁成为推广重心。此外一汽大众将推出一款A级轿车，内部代号MODEL　X，售价在捷达与速腾之间。

　　迈腾销量不佳的同时，速腾在2007年却爆发出强大的生命力。据乘用车联席会统计数据，速腾2007年全年累计销售73046辆，下半年呈现出良好的增长势头，9月单月销量达到9177辆，为同级别车之最。而根据全国乘用车联席会的统计数据，2007年迈腾全年累计销量只有25512辆(2007年7月上市，全年实际销售时间约6个月)，月均销售4100辆。在此情况下，速腾成为一汽大众2008年主推车型显得理所当然。

　　迈腾的失利由多方面原因造成，一汽大众对此也做出一些调整，最明显的就是经销商网络整顿和2009年推出加长版迈腾。

　　2007年下半年，一汽大众开始调整经销商网络，将4S店进行分级制管理，按销量、维修量和服务水平等标准将经销商分为A、B、C、D四级，　D级4S店或者被淘汰出局，或者沦为二级经销商。目前，北京地区已经有3家一汽大众经销商出局。记者从武汉一汽大众经销商处获悉，一汽大众对武汉经销商的审核已经完成，近期就要公布结果。时下一汽大众对销售网络的调整，对武汉一汽大众经销商来说是敏感话题。

　　推出加长版迈腾则是一汽大众组合拳的另一个套路。据悉，2009年迈腾将推出加长版，轴距在现有基础上加长10厘米，搭载2.0TFSI的发动机，这款发动机据称搭载在奥迪A6L上。

　　◆反思

　　武汉经销商：厂家的市场反应总是“慢一拍”

　　一汽大众经销商透露，武汉地区迈腾销量还算不错，最头疼的是资源不好。这里的“资源不好”不仅是车型供应量不够，而是热销车型迟迟不到货，滞销车型却一再压给经销商，这同时也反映了一汽大众排产脱离市场需求的问题。

　　“一部迈腾要搭配几台不好卖的车，让我们压力很大。”一汽大众经销商无奈地说。

　　买一搭几的做法不仅挫伤了经销商积极性，而且部分车型经销商没办法选择，由厂家指定发货，实际货源和客户订单有差异，造成相当多的订单流失。“一汽大众的到货期很少准时过，忽悠客户也忽悠经销商，很多人等不及了只好忍痛放弃迈腾。”谈及此，一汽大众经销商无不扼腕。

　　“一款新车如果不能及时提供给市场，那么如何让消费者真正叫好，又怎么能在以后叫座呢？”贾新光说道。

　　“一汽大众对市场的调研经常出现偏差，太强调自己产品的特性而忽视消费者的实际需求。对市场的反应也很慢，总7月份上市，到12月份，基本对市场策略没有调整。”一位不愿意透露姓名的人士称。

　　“迈腾是款好车，如果让丰田来做迈腾的营销，肯定也是加价热销。”他这样说道。

　　2007年底，第一财经日报发表《零部件短缺产品定位模糊　迈腾深陷增长停滞困局》一文，文中介绍，一汽大众内部人士表示：一家日本零部件提供的自动挡变速箱无法达到公司的质量标准，无法提供足够的自动挡的变速箱，导致了迈腾的产能受到影响。