拼设计拼价格拼服务 车市主流VS非主流

　　“非主流”要有觉悟

　　我认为，在车市里，不管新车老车，只要能够卖得好，就是好车，评价一款车是主流还是非主流，很简单，看销量。从汽车井喷以来，中国老百姓一直被认为很“简单”，只要车型够大、够便宜、配置够齐全，那么这款车就肯定会卖得好，根本不用宣传。

这是一个误会，事实上，富裕起来的中国老百姓比外国人还要认牌子，不一定是名牌，但起码要有口碑，有口碑意味着实力与保证。

　　单论性价比，一些非主流车型并不差，甚至比主流车型还要好，不过，就是服务网点实在太少了，全广州只有一家4S店，还是在黄石路，如果车主身在番禺，每次保养维修就要从广州最南部跑到最北部，谁都不愿意承担这样的时间成本？

　　所以，现在出现一个恶性循环：非主流车型一卖得不好，厂家就削减投入，投入一少，网点就少，网点一少，服务就差，服务一差，即使这款车型有着极高的性价比，消费者综合各方面考虑还是会选择其他主流车型，毕竟汽车是一件昂贵的商品，不是萝卜白菜。

　　奇怪的是，似乎非主流车厂至今仍然不明白这样的道理，依旧埋头推出新的车型，一味地降低价格，简单而又粗暴，为何会这样？一业内人士告诉记者，非主流车厂里有合资也有本土的。前者的外方实力本身就不强，抱着来中国车市圈钱的目的，投放新车型是可以，但要投钱，没有。年底分红时，大家欢天喜地，但要拿出钱来做宣传、做公益，这部分钱怎么出，各自的比例怎样，因为股比相同，没有一锤定音的声音，所以，要协商再协商，机会都错过了。

　　而本土非主流车厂则喜欢拿民族利益说事，前几年主流的本土车厂也爱干这事，现在他们“上岸”了，少了一些。在很多场合，本土车厂喜欢一边大声地感慨“中国汽车在发展道路上，不断被发达国家压制”，一边埋怨中国百姓“为何不能像韩国民众那样倾全国之力助现代腾飞”。诸如此类的言论，一开始，在网上和社会上引起了很大反响，但是，中国汽车比其他行业要“理性”得多，“买辆适合自己的车”的消费准则已经建立。所以，打民族牌这些行为，只能赢得一时的眼球和情绪支持，在决定最终购车消费时，不仅不能奏效，甚至还会引起一些人不大不小的反感。

　　非主流车不一定差，但卖得不好终究是一个事实，不要怨天尤人，要有觉悟，要拿出魄力去解决各自存在的问题。加大宣传力度只是一部分，需要做的事情还有许多，如建立更多服务网点，降低零配件价格，提高服务水平等等。华晨汽车这些年来崛起是个很好的例子，感兴趣的你可以去了解一下。

　　（周伟力）

　　主流、非主流，都要入流！

　　很多汽车企业在发布新车的时候，通常都会很牛X地向记者表示：我们的这款新车是多么多么的好，配置是如何如何的丰富，价格是如何如何的有竞争力，言下之意就是,消费者如果还不捧场，就真是太没有眼力,太对不起观众了。但同样通常的一种情况也是,很多新车也就是在上市的时候能够和大家混个脸熟，车市一热闹它就冷清了，而且是车市越热闹它就越冷清，好像是憋着劲要和市场对着干一样，很多企业的老总也因此“很生气”：我的车这么好，为什么就卖不过别人呢？更有一些企业的老总，面对销量怎么也不“入流”的新车感慨：中国的消费者太不成熟了！

　　现在，这种“老总”的指责也开始有不断前移的态势，不仅车型卖得不好的企业老总会这样指责，公司的市场推广人员甚至包括一些媒体的记者，也开始为一些他们认为很棒而又在消费者那里遭到冷落的汽车鸣不平，这些高屋建瓴的“专家”，不管自己会不会开车，自己会不会买车，在谈到一些自己认为很好而消费者不买账的车型时，都会“一针见血”地指出：中国的消费者真的很不成熟。

　　中国的汽车消费者不成熟吗？站在汽车专家的角度来说，也许是的，我见过很多车主，尽管买车有几年了，但坐在上面除了会拧方向盘，遇见情况会来一脚刹车外，别的基本不会了，但是，这最多只能说明他们汽车技术的不成熟，但能说明他们汽车消费观的不成熟吗？我看未必，同样是这些车主，我发现他们对自己为什么买这辆车、为什么不买别的车非常清楚，我之前曾经很“专家”地向一位朋友推荐一款运动性能非常不错的车，并且非常鄙夷她后来选择的经济省油但没什么特点的日本车，但有一天我坐过她开的车之后，发现我是错的，因为我推荐的车根本不适合她的性格、她的用车环境，对很多消费者来说，他们需要的也许并不是一辆最好的车，而是一辆最合适的车。

　　遗憾的是，我们很多的汽车企业的“专家”们，到现在似乎仍然还不太明白这个道理，这也直接导致了市场上有很多和他们本人一样的“有个性的非主流的”产品的存在，它们的性能非常不错，它们的配置和价格包括操控都非常有实力，它们和很多出身草莽的车型很不一样，它们也有自己鲜明的个性，但它们就是不入消费者的“消费之流”，说它们“非主流”，是客气的，说它们“不入流”，是符合实际的。 （贺江华）

　　您讨好消费者了没？

　　产品不仅仅是赚钱的工具，更是帮助消费者解决实际需求的工具。正如一辆车，不是生产出来投放市场就算了，还要分析当前市场需要的是什么样子的汽车。在我的简单理解，主流车型就是“好卖”的车型，非主流车型即“不好卖”的车型。

　　说到好卖和不好卖，成因是多方面的，有品牌原因，有车型的设计定位原因、有定价原因,也有可能是营销方式不对头的原因。可以说，有时候我们拿出来对比的车型都是好车型，就像本周的飞度、新乐骋和利亚纳。就连这其中比较不好卖的利亚纳，销售人员也告诉我，它在国外表现很好，并且被评为美国“1.5万美元以下推荐购买的小车”之一。然而，它在中国却销量惨淡。不能说它是水土不服，从外观设计和配置上，以其日系品牌的血统，是能满足很多中国消费者的口味的。输就输在，它的同级别车竞争对手太多，如强劲的本田品牌；说到昌河铃木，很多消费者的影响还停留在满大街跑的昌河微型面包车上，品牌影响已经输掉一大截也算了，厂家在家轿市场的持续宣传也显得力不从心。其实，很多厂家分析市场时候都知道，中国这个汽车市场正在起步，很多消费者理性购车的意识同样在“起步”，懂车的消费者毕竟是少数，因此看品牌看价格，追随大流的占大多数。可以说，主流不主流，虽说是消费者“话事”，也是有脉可寻的，如果没法讨好消费者，让消费者对自身品牌留下好印象，那么销量则无从得到提升。

　　售价同样是影响车型“主流”还是“非主流”，是否能讨好消费者的另外一个关键因素。有些厂家最初以追求利润为出发点，推出新品之时价格高高在上，实在吓倒一片消费者。待过一段时间发现市场不乐观，于是动辄以降幅超过2万元的大让利甩卖。譬如北京现代曾经的“降价诚信门”事件，足以影响一个品牌形象。与2006年之前凭借伊兰特创造的风光无限相比，2007年，北京现代的经销商们却过了“冷年”，幸好新伊兰特悦动的推出让其重整旗鼓。

　　很多经销商都说“很烦用降价促销来吸引消费者”。当然，对于商人来说，烦的最主要原因还是因为利润的削薄。然而除了利润之余，精明的厂家和经销商都知道，促销让利不是让产品与消费者最好的“沟通”模式，更不是让产品能进入“主流”阵营的最好方法。然而，有些厂家却很无奈。产品推出之后，不好卖，怎么办？在僵持了一阵子之后，唯有降价。车市千款新车同场竞卖的后果是，促销战总是此起彼落。有时候，主流和非主流车型，在每年3月、5月、9月、12月等“促销大战”之后，就立马能见分晓。事实总是证明，降价促销之后，不好卖的车型依旧不好卖，而受追捧的车型即使加价也有人甘愿为之苦等数月。

     （邓莉）

　　“风水轮流转”

　　“我的车那么好，为何就进不了主流？”不少汽车公司的高层曾苦恼地对记者说。与主流相对应的就是非主流，鉴于评判标准的缺乏，目前评价标准只能是销量了。正如俗话说，这个世界本来没有路，走的人多了，就成了路。

　　如果自身产品的质量和性能“技不如人”，未能跻身主流还情有可原的话，那么让不少高层“耿耿于怀”的是自己的产品“身怀绝技”却“英雄无用武之地”，被跻身到非主流的角落里。

　　事实上，决定一款车能否成为主流，除了产品本身过硬之外，还和这个企业的公司形象和产品推广能力有极大的关系。如果品牌形象已经确立，那么依附在下面的产品就能事半功倍，反之你的产品是事倍功半，只能寄希望引进越来越多的产品，但每个产品都有个规模经济的问题，卖不到一定的量就会陷入亏损的境地。

　　就拿我们上周所对比测试的三款精品两厢小车飞度、乐骋和利亚纳来看，从总体性能而言（设计、做工、动力、车内空间），利亚纳即使排不上第一，至少也可以排在第二，而且新利亚纳采用的是VVT发动机，车型级别甚至高于飞度和乐骋，厂家指导价也不比前两者高，可惜的是，飞度和乐骋背靠的是目前国内最为成功的合资企业广州本田和上海通用，两者轻而易举跻身于A0级车的主流行列。利亚纳来自有“小型车专家”之称的日本铃木公司，本身具有成为主流的潜质，但可惜的是母公司为昌河汽车，因此销量成为非主流（月销量不足500辆）。

　　此前曾在国内微车市场叱咤风云的昌河汽车，近几年已经沦为边缘企业了，让人心酸的是，在2007年年报中披露的是，其新任总经理周世宇的年薪只有8.5万元。相比之下，广州本田在成立之初，日方总经理年薪在13万美元、中方执行副总在10万美元（《广州汽车10年》所披露的资料，现在只会更多），而上海汽车的2007年报显示，尽管作为公司副总裁的上海通用总经理丁磊的年薪未列出，但同为副总裁的其他几位高管的年薪在55万元，想必丁磊的年薪也不差。

　　缺乏强有力的经销商也制约着利亚纳的推广。就拿广州来说，广本和上海通用的经销商都在10家以上，可以有效地覆盖市场，而利亚纳的昌河铃木却只有一家。

　　不过话又说回来，汽车市场应该有充分的竞争才能够保持活力，消费者才会有更多的选择。况且“主流与非主流”产品并非永恒不变的，风水轮流转，或者有一天奋起直追的非主流会成为车市新贵。 (王灿彬)