大灾兴企 商用车机会何在

　　来源《汽车人》杂志记者 陈瑶

　　灾后重建，虽然3至5年内会拉动西南地区商用车的市场发展，但商用车的需求与经济发达程度密切相关，未来西南地区的经济发展才是决定当地商用车市场前景的主要因素

　　

　　“多难兴邦”，在北川中学临时校舍的黑板上，温家宝总理写出的这4个字无疑意味深长。

　　哀悼逝者同时，一场凝聚中国人民空前热忱和激情的灾后重建工作，正在迅速拉开大幕，如此力量的爆发，谁能否认灾难后的中国不会更加强大？而投身到灾难之中的中国企业，在以各自的方式就位到重建工作不同岗位上时，谁又能否认，人文支持的背后，看不见“大灾兴企”的迹象呢？

　　按照传统惯例，每年的6至8月份，都是商用车销售淡季，尤其在2008年重卡市场整体形势被业界普遍不看好的前提下，国内几乎所有的商用车企业5月份销量都有所回落。

尽管如此，与往年所不同的是，各大商用车企现在大多都陷入了繁忙的工作状态,因为除了日常供求之外，四川地震灾区所需要的大量救灾车辆定单，正络绎不绝地飞向它们的生产车间，在当下抗震救灾的特殊形势下，各大商用车企必须保证这批特殊定单的合格质量和出厂的及时效率，生产任务可谓紧迫。

　　西南证券的行业分析师认为，今年6至7月份，市场对重卡的总体需求可能会超过预期，尤其是工程类重型车需求量将明显增高。新华信国际信息咨询（北京）有限公司汽车市场研究服务总监芦明泽也向《汽车人》分析，因为地震造成大量房屋和道路损毁，震后基础设施的重建将使得地震受灾区域对商用车的需求变得十分旺盛， 这种需求不但在2008年的下半年有所表现，随着震后重建的开展还将持续较长的一段时间。

　　双重机会

　　自汶川地震发生之后，在全国通往四川的所有公路要道上，随时都可以看到有着“抗震救灾”字样的大型运输车辆疾驰而过，包括中国重汽、一汽解放、东风商用车、福田汽车……都在第一时间汇集灾区，相关数据统计，每天向灾区运输物资的车辆就达到六七万辆，从某种程度来说，此时的四川，俨然已成为中国商用车品牌的最大集中展示地。

　　据悉，从震后到现在，全国各省市救灾物资陆续到达成都之后，由于成都方面车辆运力紧张，成都市与周边城市的物流企业、民间车辆以及其他拥有大型车辆的企业都纷纷参与到物资运输中，以保证灾后重建工作顺利进行。

　　这样的景象在短时间内不会消失，因为对于商用车企业而言，救援运输的同时，大型恢复性建设才刚刚拉开帷幕，灾后重建还需要它们发挥更大作用，尤其是在四川这样一个公路运输占全部物流运输总量2/3的地区，商用车需求相比往年将更加巨大，商用车板块作用愈发凸显。

　　成都市物流协会秘书长刘建雄对此表示：“地震造成了大量房屋和道路毁损，对于卡车的需求巨大，至少要达到平时专业物流运力的3倍以上，由于恢复建设时间可能要持续3年，因此总需求量将十分可观。”

　　在重灾区四川绵阳市，环卫处的相关领导也这样对《汽车人》介绍：“从物流方面来看，我们实际更多倚重于公路，因为绵阳水路并不畅通，即使水路也只能到达重庆之后再通过公路运输到我们这里。铁路虽然能够承担大量运力，但现在始终处于超负荷状态，更何况，必经的宝成铁路线也因为地震灾害出现故障，抢修那段时间并不畅通，因此我们接受更多的救灾物质还是通过大型车辆的陆路运输。”

　　随着受损道路设施的逐步恢复，包括灾民搬迁安置，钢材、水泥、板房等救灾物质需求量的激增……都需要通过众多大型车辆运输来实现，相关分析机构认为，类似这样的“应急物流”，将使重型运输车的刚性需求在下半年达到高潮。

　　灾后重建工作正在如火如荼地展开，在迎来物流商机的同时，大量倒塌建筑、废墟的清理，恢复性建设的日益深入，新建筑的建造……也对专业化的工程机械产生明显的增量需求。

　　上述绵阳市环卫处人士之语可以为证：“现在，我们最大的难题在于如何协调足够的运力进入灾区，以及拥有足够的重建车辆和专业设备。打个比方，仅是清理北川一个灾区的废墟，我们至少需要1000辆像豪沃（HOWO）这样的重型车辆。”

　　中国重汽就明确表示，自5月22日起，企业所接到的部队和地方抗震救灾用车定单就源源不断，不到一周时间就已超过千辆。相关咨询机构分析，按照去年全川的轻卡销售在1.8万辆左右、中重型在1.6万辆左右计算，今年四川卡车总销量至少增加5400辆左右。灾区在建设初期需要大量物流类重卡，但随着恢复建设的日益深入，各种轻卡、工程车、专用车将成为需求的重点。这也意味着，商用车将在物流运输与重建作业两大领域内迎来更多发展契机，尤其是那些在西南地区尚不具备优势的商用车企业，更能借此树立自己的口碑和形象。

　　选择对路产品

　　当然，这样的机会，对于所有的商用车企业都是均等的，而在国家发改委所确定的重建工作3年规划中，商用车企业也将因此迎来一场全面而长期的竞争“赛事”。

　　毕竟，四川的商用车市场，被业界公认为西南最成熟的区域，加之西部大开发的大背景，以及四川成熟的配套资源和较低的劳动力成本，近年来，诸多的商用车企业都在陆续进军西南地区。“震后灾区对于商用车存在很大的需求，每个商用车企业都希望能抓住这个机会，据我们了解，有的企业已经有所动作，加大了对于西南地区车辆销售的重视程度，希望能尽可能多地占据震后重建这一块市场。”芦明泽告诉《汽车人》。

　　据了解，目前中国红十字会苦于运力不足而到处征集物流资源，四川省红十字会也面临着大量的赈灾物资因缺乏车辆而不能及时到达灾区的尴尬。对于灾后重建来说，无论是修路，还是兴修水库，都离不开大量运力。同时，灾区需要重建1至2亿平方米的房屋，这就意味着需要运输建材的重卡，以及混凝土搅拌车等，在进行废墟清理的过程中，挖掘机、推土机等工程类车辆更是必不可少。

　　地震发生后，商务部发出紧急求购信息，要求采购大量的工程机械类设施，用于灾后重建工作。当然，救灾前期，上述车辆和工程机械类产品，主要会通过企业和社会捐助进入灾区，但后期的救助和重建，运输性车辆和工程机械车辆的庞大需求，将通过招标或者其他形式为救灾、重建所用。

　　不过，面对巨大的商机，并非所有商用车企的所有产品都能在西南市场争取到一席之地，毕竟，不同企业有着不同的产品优势，不同的企业在西南地区也有着不同的产品基础。

　　据芦明泽分析，震后较短的时间内，灾区对专用车辆（包括专用的工程机械）会产生较大需求，这些车辆包括运送伤员的救护车、清理震后废墟的重型工程机械等；震区中期建设中，进行道路等基础设施建设的专用车和工程机械需求量将非常大；而从长期需求来看，在道路重建完成后，大吨位的物流运输载货车以及适于短途运输的轻型载货车都将有较大需求。“因此，企业应该根据灾区实际需求的变化，并结合西南特有的地理形势，在原有的基础上推出与其相适应的产品。”芦明泽这样说。

　　举例来说，虽然无论载货车还是客车，西南市场在整体商用车市场中所占比例均不大，但是个别车型销量较为突出。以中重型载货车为例，西南地区整体的销量并不靠前，但自卸工程车的销量排在全国的前列，灾后重建自然加大了这一销售趋势。对于刚进入西南市场不久，而自卸车又在当地占据一定优势的中国重汽来说，是可以考虑继续加大销售力度的一个选择方向。

　　另一方面，由于上牌和养路费按照吨位进行收取，四川本土市场还是以中重卡为主，加之西南区域地势较高，道路条件落后于东部发达地区，历来用户对车辆的道路通过性等产品特征十分看重，而灾区复杂的山路也因条件有限无法承受过高的重量，高吨位的重卡产品并不太适合过多前往灾区。在绵阳市北川县擂鼓镇重建现场，《汽车人》就发现，因为路面崎岖不平，承受力不足，某商用车企业的几辆高吨位重卡只能停靠一边闲置，“因为太重了，底盘太沉了，根本没法在这样烂的路面上作业。”一位工作人员无奈地表示。

　　西南格局难以重划

　　跟随中国重汽35辆赈灾车辆从济南到绵阳2000多公里的行程上，《汽车人》记者一路感受颇多，各类商用车的确在抗震救灾中发挥了不可替代的作用，各大商用车企也纷纷采取措施，保证从全国各地赶往灾区的车辆在路途中能够得到及时的服务保证。要知道，在物流配送的迫切性与市场需求的增长前提下，没有过硬的产品质量和完善的服务网络，就不能向灾区及时提供帮助，不仅无法胜任灾后重建的紧迫任务，更会对品牌形象造成直接的伤害， 对于灾区来说，及时的物流运输就是生命的延续，而对于商用车企来说，这更是产品最现实的考验。

　　商机的背后，是现实的竞争。事实上，在以成都为代表的西南市场中，东风商用车多年都占据明显优势，其在四川的销量达到整个西南地区总销量的50%以上，由于距离东风公司总部所在地十堰很近，四川甚至被称为“东风后院”。

　　作为商用车市场的必争之地，解放、福田、陕汽、中国重汽、江淮……这些新进入者正在向这家占据西南商用车市场龙头地位的企业发出挑战信号。近几年的扩张过程中，它们都加大了对西南市场的调研力度，针对西南特有的山路地形和特殊的用户需求，对产品进行了适应性改造，尤其是大本营就在西南地区的重庆红岩，借助地理位置以及对当地市场的了解，已经在西南地区抢占了一定的市场份额，“东风独大”的市场格局开始出现多元化的迹象。

　　一位不愿透露姓名的中国重汽经销商就很有信心地告诉《汽车人》：“虽然我们进入四川地区的时间不像它们（东风、解放……）那样早，但我们现有的用户对我们产品有着很高的认可度，像豪沃的高强度牵引性，金王子的节油性等，都是很有口碑的。我们希望能够借助重建机会，进一步扩大我们在四川的市场份额，并通过参与重建工作提升品牌形象。”

　　在原有的“抢占”市场行为基础上，此次颇受全国关注的灾后重建，又将商用车企业的西南竞争之势升级到了一个更高点，但相对于一个新品牌的稳固树立，3年灾后重建时间还是太过短暂，西南市场商用车格局以及可能还是会继续维持。

　　“震后重建虽然在3至5年的时期内会拉动西南地区商用车的市场发展，但商用车的需求与经济发达程度密切相关，从更长远角度看，未来西南部地区的经济发展才是决定当地商用车市场前景的最主要因素。”芦明泽说。

　　他同时认为，商机的背后，有两点因素不能不考虑。第一，商用车品牌在用户中更多是通过口碑来传播，“我们经常说某一个地方的用户就认某个品牌的车，比如西南市场就认东风的牌子，地震虽然震塌了建筑，但并没有影响用户对各个品牌车辆的看法”；第二，虽然震区经销商都受到了不同程度波及，但整体上看，各个企业的经销商网络并未受到大的影响。这两个因素使得西南商用车市场重新划分的可能性较小。不过震区所在区域的一些厂商将获得更多机会，以上汽集团为例，在整合了红岩和依维柯以后，上汽集团的商用车产品得到了极大丰富，这使得上汽集团几乎可以提供灾区重建所需的所有车型，而红岩在重庆及周边地区的网络比较发达，可以看到，上汽集团在地震之后马上对旗下网络资源进行了协调，也充分发挥了集团优势。

　　进口商用车企的遗憾

　　因为灾后重建，中国商用车市场被激活，但对于进口商用车企而言，这样的商机对它们的影响作用却相当有限。虽然在沿途运输和灾后重建现场，《汽车人》也发现了这些“洋品牌”积极投入的身影，但相对于参与灾后重建的国内主力军，它们的声音实在太过微弱，这对于一直希望在西南打下“战地”的进口商用车企而言，实在是有点遗憾。我们已经能够看到，近年，包括沃尔沃，奔驰、雷诺在内的进口商用车企，纷纷入驻西南，尤其是成都这个连接四川、重庆、贵州等多个西部地区的道路要点，成为进口商用车企进入西南的必争之地。

　　不同于国外乘用车企业在中国市场的火爆，众多国外商用车企在华一直“水土不服”，而造成这种局面的影响原因是多方面的。

　　第一，主做高端的产品路线，决定了其昂贵的价格并不符合中国用户的消费特征，因为商用车并不像乘用车，它不属于消费品，而是生产资料。目前在四川销售的VOLVO、奔驰卡车，动辄就是70至80万元一辆，有些产品像新上市的VOLVOFH16最高配置达300万元一辆，但国内品牌一般也就在20至40万元左右，其产品性能也完全能够满足用户运输、装载、建设等多方面需求。至于灾后重建，需要的是更能发挥作业优势的实用产品，价格不菲的进口车型实则没有太多必要。

　　第二，由于西南需求多用于条件艰苦的工地山区，如果没有在当地（比如成都）建立相应的中转中心，地域的跨度无疑会增加成本、延误服务，但考虑到进口产品的性能和形象，其服务中心甚至配件库的建设无疑是一笔巨大的投入。据悉，沃尔沃、奔驰、雷诺3家进口重卡的销售服务中心投资都在千万元以上，硬件设施的成本转移以及进口配件的高额费用，势必会加大用户的资金压力，使用成本的增多，更使得国外商用车企难以分享震后重建带来的刚性需求。

　　第三，从目前来看，进口商用车企的经销商及服务网点主要分布在经济发达的东部区域，在西部地区销售及服务网络覆盖度较差。这些企业要想在短期内在西南地区搭建起有效的网络，难度非常大，而这些高档商用车又对自身维修网络的依赖性非常高，因为如果进口车型大量进入灾区，导致其维修服务的及时性和运输中转出现很大问题，一旦无法很好解决二者的矛盾，对于希望树立知名度的进口车企而言，反而是致命的品牌打击。

　　因此，综合以上3方面因素，灾后重建商机，更多向国内商用车企敞开了大门，国际品牌虽然有不可争议的优越性能，但市场的高端定位让其与国内产品有了明显的分水岭，它们在中国的发展瓶颈依然制约在短时间内难以平衡的价格因素上。

　　有着多年销售、运输经验的中国重汽商用车销售部商品车发运部经理李合庆就告诉《汽车人》，现在卡车制造水平国内外差距越来越小，比如水泥搅拌车，以前都是日本车一统天下，但现在中国重汽水泥搅拌车就占到国内市场的80％，“具有性价比优势的产品，才是现在用户最好的选择。”

　　重建现场服务滞后

　　从目前形势来看，由于真正的受灾地区经济相对落后，当地经销商分布数量有限，而经销商密集的成都等中心城市并未受到大的破坏，因此，现有的服务网络和销售渠道，在短期内可以支撑灾后的重建，但是值得注意的是，随着销量的增加，各厂商的服务网络一定要跟上。

　　《汽车人》通过调查发现，对于“服务网络要跟上”的要求，多数国内商用车企的快速反应机制，更多是要求当地服务中心和服务站拥有足够的配件和经验丰富的维修人员，在接到用户求助后第一时间赶到现场，保证救灾车辆的顺利工作。相信所有的商用车企业都能意识到产品质量与服务网络的重要性，但就在大家积极投入抗震救灾工作、加大西南市场投入的同时，它们却忽略了一个更能先发制人的商机。

　　在绵阳市重灾区北川县的擂鼓镇，记者在一片废墟上看到了繁忙的重建场景，国内几乎所有商用车品牌的运输车辆以及众多的专用车型（挖掘机、推土机、装载机、搅拌机……）都汇集在此。遗憾的是，在与现场的几位司机交谈之后，《汽车人》得知，这里并没有专业的维修服务机构提供与之匹配的生产保障，一旦车辆出现问题，他们只能像往常一样，与当地最近的服务站（一般都在绵阳市区）联系，等待维修人员的到来。

　　“如果只是一些小毛病，或许我们自己还能够解决，但你也知道，重建作业的强度非常大，车辆负担肯定会很重，一旦出现较大的问题，我们除了等服务站的维修安排，也没有其他办法。”一位已经遭遇过类似情况的司机无奈地告诉记者。

　　尽管绵阳市区距离擂鼓镇只有不到70公里的路程，按照惯例，在如此短的距离之内，的确没有必要再建一个相应的服务机构。但现在特殊的情况则是，灾后重建是一项非常紧迫的任务，必须保证大型设备出现故障之后能够在最快时间得到解决，方便重建车辆能够更好地服务于恢复性建设工作，更何况，数量如此庞大的商用车辆会汇集在不同的受灾地区，必然导致服务力量的分散，而在当前情况下，灾区的需求是没有时间先后的，必须尽可能保证所有用户需求都能及时得到满足，这是以前很少出现过的情况，也对各个商用车企业的服务工作提出了更高要求。“我们需要打破以前思维的局限，不能还是被动地等待用户电话，而应该主动地驻扎在重建现场。”中国重汽用户服务中心负责人尹毅和记者共同去往重建现场之后，发出这样的感叹。

　　在他看来，这不仅是对重建工作的更大支持，更是企业在服务领域迎来的又一机会。因为企业捐赠到灾区的新车只是很少的一部分数量，更多集中在现场进行施工建设的，都是原有售出车辆以及后续定单生产的救灾用车，除了保证捐赠车辆的维修服务之外，企业更应该重视的是，为集中在灾区的车辆提供优质而及时的服务，这无疑将有利于企业当地服务站水平的提升、盈利能力的改善以及企业品牌形象的塑造。

　　“我们正在考察在重建现场设立临时服务站点的可能性。除了运输性车辆，包括我们的自卸车、水泥搅拌车等专有产品，我们都希望为它们提供更好的服务”，尹毅补充说，“其实，工程机械类产品有着一定的共通性，不仅是重汽的产品，只要有需求，我们建立的服务站点就会尽可能地发挥其最大的配套作用。”

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