经销商如何应对“困难年”

　　来源《汽车人》杂志特约撰稿 陈育松

　　根据目前市场状况就判定汽车行业的景气难以为继还嫌过早。在市场波动加剧、不确定性增加的环境下，经销商还是有机会实现“非对称增长”，取得突破性进展

　　2008年3月份，温家宝总理在“两会”结束后接受记者采访时表示：“今年恐怕是中国经济最困难的一年。

”没想到一语成谶，在南方雪灾、汶川地震、国际油价飙升、以及PPI和CPI指数屡创新高等诸多不利因素的影响下，宏观经济的不确定性大幅增加。这对汽车行业的影响也是相当显著的，一方面原材料价格大幅上涨，成本控制日益艰难；另一方面需求的波动加大，更加难以把握。

　　对于汽车经销商而言，这种宏观面和产业面的不确定性自然也会影响到自身的业务。有的经销商忧心于4、5月份需求大幅下滑，担心汽车市场的景气难以为继；有的经销商忧心于国家政策调整，担心自身库存的消化能力；还有的经销商忧心于市场价格失控，担心自身的赢利能力。面对诸多挑战，经销商如何应对？

　　首先，我认为根据目前市场状况就判定汽车行业的景气难以为继为时尚早。虽然需求的不确定性增加，但并不意味着市场必然向下走。这里面既有威胁，也有机遇，部分SUV车型的热销就能说明问题。同时，随着油价上涨的压力越来越多，油耗水平低的经济型车可能面临更多的市场机遇。

　　其次，经销商应突出“现金为王”的思路，拓展各种融资渠道。市场波动大的时候，库存管理难度加大，容易产生资金周转困难。这个时候，具有多种融资渠道的经销商的优势就能体现出来，更有底气应对市场的压力，不会因为过大的资金压力而甩货并导致严重亏损，在特定时间范围内可以帮助整车厂更好地完成业绩目标，建立更好的厂商关系，甚至可以以低成本实现兼并扩张等等。

　　当然，融资渠道的建立非一日之功，需系统规划。有的经销商完全依靠自有资金滚动发展，从不依靠银行信贷，这就难以在银行体系中建立良好的信用记录，一旦资金周转困难，很难在短时间内获得银行信贷支持，同时资金的使用效率也偏低。在融资渠道的选择上，优先考虑整车厂提供的汽车金融服务，其次是银行授信，其他渠道也是多多益善。

　　第三，面对市场的不确定性，经销商还应突出“服务为王”的思路，加大售后服务业务开拓力度，用服务的收益来支撑整个业务度过低潮期。和销售业务的大幅波动不同，售后服务业务具有较好的稳定性、持续性和可赢利性。在成熟的汽车市场上，一般经销商收益的50%以上都来源于服务，而仅有20%左右的收益来自于销售。

　　售后服务业务的开拓有两个主要思路，一个是降低服务的流失率。正常来看，一般保修期内的客户流失较少，一旦过了保修期，客户流失的比率会逐年上升，而产品的使用年限越长，服务方面投入的费用也会越高。因此，售后服务客户的流失率每降低1个百分点，都可以为经销商贡献明显的收益。在这方面，良好的技术水平、优秀的服务接待能力、严格的过程管理、以及业务创新（如付费延长保修服务期限服务等）都是经销商可以选择的努力方向。

　　售后服务业务开拓的另外一个思路是提高单个客户的服务费用支出水平。当然，这不能靠提高配件价格、提高工时费等简单手段实现，而是应该靠更丰富的精品附件、更专业的客户解决方案（如音响改善解决方案、操控乐趣解决方案等）来实现。 汽车产品的个性化一直以来都是个难题，单纯靠整车厂的力量来解决难度很大。而经销商的业务灵活性可以为产品的个性化提供较好的支持。

　　第四，经销商还应突出“快速反应”的思路。在市场剧烈波动的时候，机会稍纵即逝，这种情况下仍按常规套路出牌就容易陷入被动，经销商需要以更大的创新来灵活应对。针对特定区域内的特殊需求，可以通过定制或批量改装来实现产品个性化，以非对称竞争更好地满足市场需求。

　　在不确定性增加的市场环境下，经销商通过上述方式积极应对，就有机会实现“非对称增长”，取得突破性进展。

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