左延安4招应对汽车市场“拐点”

　　江淮怎样才能把轿车做好？

　　第二个问题，怎么造的好？江淮轿车今后和合资品牌的轿车在品质和质量上不应该有什么不一样，应该都一样。

用一句话来说，什么都一样，就两样不一样。一个是造型不一样，有我们的文化在里面，第二个就是营销不一样，要有我们的特色，要有我们的创新体系在里面。丰田有一句话，“需求是创造出来的”，汽车的需求是创造出来的，丰田人本着这个理念做到今天。营销怎么不一样？我今天说一下我的观点。

　　首先要坚定不移的实践“客户第一、经销商第二、制造商第三”。这个话不是江淮说的，是丰田说的，我在80年代看到过《丰田的秘密》这本书，现在再看，我觉得就是在写现在的江淮，这本书可以成为现在江淮营销系统的《圣经》。刚才这个理念揭示了市场的基本规律，企业制造商的利益一定是来自于客户的利益和经销商的利益，没有客户的价值没有经销商的利益就不可能有制造商的利益。关键问题在哪里？去实践。比如说压货、盲目高标准建店，压得经销商难以维系，做不了就把牌子换掉，现在已经出现这样的情况，需要引起我们的警觉。所以强调这个理念。

　　第二，实施精准营销。我们的资源是非常有限的，举一个90年代的例子，当年我们的研发能力、从人员到实验设备、到装备和某些大型汽车企业怎么能比呢？不能比，不是一个数量级的。反过来说他们没有出什么产品，江淮出了很多有用的产品，这是什么概念？有限的资源做有用的事就是提高资源的配置效率。这是最核心的问题。企业竞争到最后，竞争什么？就是资源的配置效率。

　　首先要准确的识别客户群，我跟营销公司的人说，你们到处讲Only for you，那么Who are you？首先把客户群识别清楚。宾悦的客户群首先是二三级城市的小业主，这个定位是很准确的，我做过调查研究。我们的4S店一个月卖二三十台就卖给这些人。第二，县区以下的各级政府。第三，现在像普桑的车主，像富康的车主，包括捷达，这个市场有三百万辆左右。

　　第三是品牌推广的精准性。三五个亿投广告，客观讲现在江淮没有这个能力，一个小公园进去推广，几万人下来，配合一些小的活动小的礼品，第二天就有信息回来，就有人上店来看车，就有人掏钱去买了。这个例子就说明了品牌推广也要体现精准。

　　再者就是“新”，推销的模式也要创新。举两个例子，一是租赁业务，借助公共互联网平台，通过银行卡把全国的88个开业和未开业的店联起来，然后进行网上租赁，通过银行卡来做租赁业务。现在旅游向家庭化、小型化发展，很多人不愿意跟着旅游大巴到处跑，他们下了飞机愿意开车两三个人自己游玩，离开的时候，把车子还掉，卡一刷一结帐就走了。这种模式的创新是值得做的。

　　另外要想方设法把二手车业务开展起来，商业模式的创新是有文章可做的。最后最关键的问题还是人力资源，我们要打造出一支有敬业精神、有创业激情、有职业素养、有专业能力的“新红军”，有了这支队伍才能说江淮的营销和别人不一样。

[上一页] [1] [2] [3] [4] [下一页]