“哑铃”营销 广丰雅力士或将两年内盈利

　　记者近日从广汽丰田经销商获悉，丰田全球战略车型雅力士广州地区订单已接近300台。经过从4月开始的新闻预热与极具噱头的“零利润含税价”营销推广后，雅力士成绩初见端倪。不过，含购置税的价格营销的确由广汽丰田首开先河，记者从一些经销商处获悉，这种销售模式最开始都是一些经销商尝试的营销手段，现在却上升到厂商层面，不得不说是一种进步。

　　“零利润含税价”或两年内盈利

　　雅力士的含税价定在9.19万～13.63万元，在车价中包含了10%的购置税。如此定价让广丰做了第一个吃螃蟹的人。一位经销商坦言，除了避免给外界留下丰田品牌同室操戈的印象，与一汽丰田新威驰售价“看起来”相差无几，宣布在今年12月31日前实施“体验价格”的举措，又会让厂家留有较大的操控空间，在度过今年不定因素的模糊车市后可以重新考虑价格，对经销商也是一种保护。

　　实际上，雅力士本身定价也是一个难题：一是雅力士作为高端小型车的定位，力求树立“精致高级紧凑型轿车新基准”，从1.6L双VVT-i发动机到6个SRS空气囊，从各种高端配置到车主与凯美瑞车主共享尊贵服务等客观情况，这些都让雅力士看起来非常有“诚意”，但也使雅力士面临不小的成本压力，因此广汽丰田不可能单纯走价格竞争路线。

　　一位业内观察家指出，雅力士的定价营销本身的确可以引起争议，但真正带来的效果才是最重要的，如此定价最终的结果则是在消费者受益的基础上，也让各方在利润保底的情况下，进可攻退可守的策略。

　　广汽丰田执行副总袁仲荣表示，以目前价格雅力士会亏本，但我们看重的是在五年产品周期里的盈利能力。不过，袁仲荣也表示，希望在今年体验期过后，仍能以含税价的价格销售。“继续含税销售是广丰力图在‘价格营销’上树立品牌形象的后续动作，如果操作顺利，不排除雅力士会实现两年内可以实现盈利。”广丰一位经销商如此表示。

　　“哑铃”营销传承丰田营销理念

　　显然，广汽高层看到了雅力士对整个企业，乃至丰田品牌的带动效应。为此，广丰给雅力士制定了半年3.5万辆的销售目标，相当于每个月6000辆的任务，若完成这个数字，在国内小型车销售排名中将至少会进入前三甲。

　　随着价格公布，广汽丰田也顺势推出与丰田汽车金融中国公司合作的一种“哑铃型”销售模式。据介绍，这种把汽车贷款、二手车置换、租售等结合在一起的全新模式，将会大大增强丰田品牌的消费者黏性。

　　“雅力士是我们接触全新客户的机会。”广州丰田副总经理江积哲显然非常清楚在庞大的丰田产品销售体系中，小型车雅力士的真正作用，“或许几年后，他们会考虑换购凯美瑞”。

　　这样看来，新推出的“哑铃型”销售模式的确是丰田传统营销理念的最新延伸，而雅力士则成为这种新生模式的试水车型。不仅如此，推出雅力士之前，广汽丰田仅靠一款王牌车型凯美瑞与FJ酷路泽“闯天下”显然非常单薄，在竞争如此激烈的国内车市，广汽渠道也迫切需要引入一款可以辅助争量的车型，且在不久的将来，广汽丰田系统要发展壮大，不断引进新车型也十分必要。

　　雅力士只是“头盘”

　　针对雅力士的“哑铃型”汽车金融模式，其新颖的一点在于——消费者可以选择不付尾款而将其作为二手车置换出去。这样，消费者实际上只需要承担车价百分之七八十左右的价格来拥有雅力士几年，不过，前提条件是其置换的必须是丰田品牌的车型。

　　这与广汽丰田提出的“黏性营销”就非常吻合，表面上看是丰田给消费者提供更为优惠的条件来拥有雅力士车型，但实际上，第一次的客户就被逐步粘在了丰田车系上，未来将不断地置换丰田品牌的不同车型。“丰田可以不断地尝试，因为它已经强大到有足够的修复能力。”广汽丰田副总冯兴亚表示，雅士力的上市表明中国汽车市场已经开始进入真正的营销时代。