经销商御寒 渠道是营销系统运转的关键

　　这里所说的“商”就是汽车经销商，他们是车企用来冲锋陷阵的排头兵，是厂家用于攻城略地的重要棋子，同时，他们也是最能感受到车市冷暖的。车市如股市，销量不会一直涨，也不会一直跌。当大多数人还在预计今年中国汽车销量将保持几年以来的强劲势头，并顺利跨越千万级跻身世界汽车市场第一梯队的时候，危机其实已经显现：新车不好卖，老款积压重。

　　但反过来，幸亏有了他们的缓冲，汽车生产企业本身受到的冲击还算不大。可资佐证的实例就是，虽然在雪灾、地震等多方不利因素影响下，车市增长速度同比有所放缓，比如上半年一汽大众和上海通用的库存均已过万，但二者仍分别保住了总销量冠、亚军的位置。

　　而在下半年车市压力骤增的情况下，汽车企业“杀鸡取卵”，让经销商自己去承受销售压力的做法并非可持续发展之道。一些先知先觉的企业已经在未雨绸缪，着力规划车企与经销商之间的共赢之路。

　　以刚上任的一汽大众销售总经理胡咏的新政为例，资料显示，“新官”胡咏烧起的第一把火就是立下“3个月内消化全部库存”的军令。这条军令的具体内容耐人寻味，因为它不仅仅是为了解决企业的库存问题，更是一张包含降价促销和商务政策补偿内容的“药方”。更为特别的是，这张“药方”的直接“治疗对象”还不是终端消费者，而是饱受库存压力之苦的经销商，是一剂“补药”。

　　比如，目前宝来1.6标准型的官方指导价为12.18万元，但是，经销商为了清库存开展的降价自救早已把该款车型的优惠幅度提高到了1.2万元。如果在新政推出之前，经销商必须自己来补贴这部分钱，而现在根据新政，经销商可以获得来自一汽大众的1.2万元补偿。这1.2万元经销商可以有两个用处，一是保持优惠幅度不变，弥补优惠差价；二是把这1.2万补偿也用于优惠，于是相应地就又有了1.2万元的降价空间，这样，对于清理库存无疑有利。总之，不管怎样用这笔钱，都相当于给经销商吃了剂补药，对于他们渡过当前的难关大有裨益。

　　除此之外，据说在7、8、9三个月厂家干脆还取消了对经销商的考核，经销商可以不从厂家进货，也就是没有新货的压力，从而可以全力处理库存。尽管该条消息没有得到官方证实，不过如果真能这样双管齐下，解决“商”、“厂”之间的微妙关系，对于一汽大众在今年时局不明的车市上消化几万辆的库存的良性作用可想而知。

　　正所谓“渠道为王”，渠道就是竞争力，作为渠道最重要组成部分之一的经销商的生存状态尤为重要。只有依靠经销商这一环节，企业的整个营销系统才能实现良性运转。

　　（作者为汽车评论人士。博客地址 http://huanghai.blog.sohu.com）■

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