以旧换新 品牌二手车置换力促进新车销售

　　随着人们生活水平的提高，轿车步入家庭已经非常普遍了。根据西方国家的经验，家用轿车在使用4-5年之后，是一个更新换代的高峰时期。不过，随着国内汽车品牌的更新换代和新款车型的推出步伐越来越快，消费者的换车频率也在加快，换车周期已逐渐缩短到3-5年。

　　在去年，“老车主”们就已经吹响了集中换车的集结号。根据北京旧机动车交易市场的最新数据显示，销量前几名的捷达、上海通用车型、夏利等二手车的年份已经集中到2002年及以后，奇瑞二手车集中为2003年，高档车的年限明显缩短，奔驰二手车的集中年份已经更新到2006年。换车已经成为2002年、2003年汽车销售井喷时期购买轿车车主的不二选择。

　　对于一般的车主来说，3年或5年以后基本上都有能力更换一部新车，而新车时尚的款式以及性能、配置的不断改变和提升，更是能勾起人们更换车辆的欲望。

　　贾先生是一家外企的白领，富康车开了还不到四年，可现在自己的钱袋子渐渐鼓了起来，大量新车也逐渐上市，他换辆车的想法越来越强烈。现在，像贾先生这样“开车找车”、“边开边卖，边开边买”的人不在少数。 可另一方面，由于库存压力大、资金链考验严峻，多数经销商在销售车辆时已经把价格定在了一个相对较低的水平。但即便是如此，车子也还是非常难卖。

　　在这种车市增速普遍放缓的大背景下，各汽车生产企业及经销商们都纷纷推出了二手车置换业务。不过汽车厂商们推出的二手车置换，不同于以往的二手车市场内经纪公司单纯的买卖业务，而主要是消费者用本品牌或其他品牌的旧车的残余价值折抵一部分所置换品牌新车的车款，并从该品牌4S店处购买新车的业务。汽车生产企业及经销商们是希望能够通过这种“新旧置换”的形式来拉动其品牌新车的销售。正如奥迪某4S专营店的销售经理对记者所表示的那样，“现在车市尚冷，没车的都在持币待购；但那些有车的消费者则不存在这个问题，二手车置换业务正是针对这类人群的，希望能以此促进我们新车的销售。”

　　一股如火如荼的“二手车置换”浪潮开始在全国兴起。国内主流乘用车生产企业，如东风日产、广州本田、上海通用、上海大众、一汽奥迪、一汽丰田等汽车品牌旗下的4S店都已纷纷启动了二手车业务。除了最早于2004年推出的上海大众“特选二手车”、上海通用的“诚新二手车”和一汽—大众的“认证二手车”，2005年出现的一汽丰田“安心二手车”以及2006年东风悦达起亚的“至诚二手车”，2007年，东风标致的“诚狮二手车”和广州本田的“喜悦二手车”也高调进入市场。高档车中，除了华晨宝马，一汽奥迪也在2007年推出了“AAA”品牌的二手车置换业务。一汽丰田更是在去年年中全面启动“安心”二手车零售业务，还开发了“SMILE认证”（对二手车商品实施严格的检测和与新车同等程度的彻底整备、高标准的清洁）二手车商品，将二手车置换推入深层次的服务竞争阶段。

　　截至目前，全国已有近1000家汽车经销商开展了二手车置换业务，风头大有盖过传统的二手车交易市场之势。因此，近段时间去一些汽车品牌专营店的消费者就经常会听到销售顾问这样的推荐：“您只要将自己的旧车拿来我们店置换了，再添一点钱就可以买这辆新车。”

　　那么，“以旧换新”的置换业务真的能如汽车厂商们所希望的那样，吸引到换车人群并促进其新车的销售吗？

　　客户在“以旧换新“的过程中，首先关注的还是价格问题，其次还关心增值服务，因为这些都直接关系到消费者的切身利益。根据记者的了解，“以旧换新”购买新车与单独购买新车或是交易旧车相比，在车辆价格上还是有一定的优势的。这种优势主要表现在两个方面，即新车价格的优惠以及旧车评估价格的调高。毕竟4S店是以销售新车和售后服务为主营业务的,这就不同于一般的二手车经纪公司所追求的二手车交易利润。因此4S店为了增加新车的销量，吸引客户,收购的二手车可以平价销售,合理调高评估价格顺理成章。另外,厂家也会为采取置换的客户提供一些增值服务,通常是适当延长置换新车的质保期或里程。

　　不仅如此，在通过置换购买新车时，4S店还会为客户提供全程一站式的服务,从旧车的评估、交易、过户,到新车的验车、上牌, 不用车主自己去办理各种繁琐手续。这不仅为车主节约了出售旧车所需要花费的时间、精力和费用，避免出现二手车过户中容易遗漏的诸如“养路费”过户等手续的问题，而且由于专营店品牌化经营的特点，顾客在专营店处置二手车过程中也不必担心是否会受骗上当，整个置换过程更显安全、便捷。

　　另外，记者从其他汽车4S店也了解到，品牌二手车置换对各4S店的新车销售都有一定程度上的促进作用。4S店完善的服务链条、良好的品质保证和专业的售后服务都促进了新车销售的业务量，同时还稳定了老客户、发展了新客户。同时，开展“以旧换新”的置换业务还能够吸引到更多的客流量，让更多的人成为其潜在的用户，从而促进新车的销售。目前，由二手车置换所带动的新车销售正以每年7%至8%的速度稳步增长，而且二手车也正在逐渐成为各经销商和各厂家的新的利润实现点。

　　汽车生产企业相继展开的品牌二手车置换业务，已经在明显带动4S店的新车销售。加之大部分4S店都能做到跨品牌置换，让越来越多的消费者开始接受并尝试这种“以旧换新”的购车方式。另外，品牌二手车的置换还丰富了二手车的品种，增加了消费者的选择范围，并且发挥了品牌效应，增强了消费者对品牌的忠实度。品牌二手车的置换业务，将有望成为车市的“新亮点”。