市场低迷经销商受困 卡车4S店模式再起争议

　　近日，南方一家媒体报道称，“我国汽车销售低迷的状况很有可能会延续1至2年以上，未来约三分之一的中国汽车经销商将面临倒闭或被兼并。”此消息虽未引起市场的强烈关注，但还是牵动了不少4S店的神经，其中就包括卡车4S店。

　　关于卡车4S店的建设是否必要的话题很早就被人们讨论。然而，上述消息传出后，占地面积广大、造价成本昂贵的卡车4S店再次成为了市场聚焦的热点。

　　卡车4S店再受质疑

　　与乘用车相似，商用车企业热衷建4S店主要是从规范销售和服务的角度考虑的。然而，中国汽车流通协会副秘书长罗磊却认为，“商用车企业不一定要去建4S店。”

　　“商用车企业最好采用场外展示的方式，这样投入相对会少些。”在罗磊看来，“商用车是生产资料，是用户生产经营的工具，展厅漂亮与否意义不大，重要的是产品质量以及价格。厂家对经销商的外部形象要求是比较形式化的，比较而言，把内涵体现出来更为重要。”

　　与规范管理和提高服务不同，作为4S店经销商，更关注的是能否按期收回自己的投入。作为旁观者，广州一家轿车4S店的总经理在接受记者采访时表示，虽然近几年商用车发展较快，卡车的销售也呈稳步上升的发展态势，但大量的4S专营店能否收回成本，仍然具有很大的风险。

　　赛迪顾问股份有限公司汽车咨询事业部总经理陈育松对商用车4S店的赢利途径也表示出担忧：一方面，商用车的4S店投资额巨大，收回成本时间长。另一方面，商用车传统销售模式也与当前4S店销售模式存在抵触。当初设立4S店的初衷是希望获取更多盈利途径，这种盈利不仅来自于销售，还要通过提供服务、零配件等方式获得，但由于商用车长距离运输的特点使得固定的维修和服务所得成了“镜花水月”。

　　普通的消费者对这种远离卡车用户的4S店似乎也是“敬而远之”。一项数据显示，80%的重卡用户认为4S店并不重要，关键还是看价格和服务是否能及时到位。在记者接触的几位卡车用户中，几乎都没有去过4S店维修的经历，因为在他们看来，“开几百里地去城市修车太麻烦了，肯定比路边的维修站还贵。”

　　有资料显示，在国外一些比较成熟的商用车市场，4S店至多只是一个品牌象征，里面并没有实车摆放，只是一个清单而已。由于卡车的配置参数非常复杂，不同配置的车型对行业的针对性也比较强，所以实车摆放的意义不大。

　　树立形象，提高服务

　　尽管市场中不断有人表示出对卡车4S店“质疑”，但作为企业，中国重汽副总经理王文宇却有自己的道理。他告诉记者：“建立4S店，一方面是考虑到要树立自己的品牌形象，另一方面则更看重它为用户提供更优质的服务，与用户建立顺畅的信息反馈联系。”

　　以前，卡车销售犹如一个“大排档”，只要卖出去交易就结束。但是，随着用户对售后服务的要求越来越高，这种“大排档”似的销售模式开始不能满足消费者需求。部分卡车司机不仅希望能够得到专业、及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境、服务质量提出了更高的要求。这在一定程度上加速了4S店的建立。

　　同时，记者了解到，部分厂家建立4S店也是为了“能够建立更规范的渠道管理系统”。因为目前市场竞争激烈，同一品牌经销商之间也经常发生不规范竞争的行为，而4S店的建立能够帮助厂家进行渠道梳理。

　　卡车4S店是一种必然？

　　从渠道营销模式来看，商用车的销售模式主要有四种：直销式——针对大客户厂商均采用直销模式，比如在公交公司、大的物流集团等大客户内，企业甚至会直接建立终端维修店；特许经营——在一个区域内选择一批经销商授权卖自己的产品；区域代理制——在某个区域授权给一个排他性质的代理商；再者就是采用4S店销售模式。有业内人士认为，卡车4S店的兴建是其竞争发展到一定程度后必然要出现的。

　　这也许就是为什么市场上对卡车4S店存有争议，但还是有那么多厂家和经销商对它“乐此不疲”的原因。

　　据了解，中国重汽今年就计划增加91家4S店，而陕汽也计划到2010年把自己旗下的4S店扩张到100家左右。

　　面对争议，江淮轻卡市场部长刘勇告诉记者：“我们不会强行推广4S店，在一些欠发达以及轻卡保有量还比较低的区域，我们不会盲目建店，这会给经销商带来很大的运营负担。在条件允许的情况下，我们计划每年增加10家4S店。”

　　各方声音

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊：

　　企业从自身情况考虑，想给用户提供更好的服务和更舒适的购车环境，建立4S店无可厚非。但从整体发展角度来看却不妥，除了占用大量的土地资源，经销商巨大的投入能否收回，还需仔细测算。

　　商用车企业可以借鉴4S的模式，不一定建4S店。

　　全国工商联汽摩配商会专职副秘书长乔永峰：

　　商用车建4S店是一种浪费，只是一种形象工程，意义不大。商用车企业应更多注重研发新产品、提高产品质量，没有必要打破一个比较完善的模式，再建一个新的模式。

　　北京广龙济总经理唐继生：

　　4S店立体服务的销售模式，让我们不仅在重卡市场的井喷时期获得了良好的销售业绩，也让我们在市场的低迷时期，得以实现正常的赢利水平。

　　《JAC宪章》：

　　以4S专卖店形式为主的营销与服务终端是JAC营销产品的平台，是展示JAC品牌形象的载体和JAC企业文化的延伸，也是确保快速响应市场变化的营销及服务的神经末梢。

　　本刊视点

　　中国汽车业的“寒冬”来临了吗

　　应育周

　　世界经济放缓带来的袭袭寒意似乎无孔不入。近日，销量已经成为世界第一的丰田公司将2008年全球销量目标由原来的985万辆调整为950万辆，2009年的汽车销售目标从1040万辆下调至970万辆。在全球经济前景黯淡的情况下，丰田对美国、欧洲和日本的汽车需求更加感到担忧。

　　从整体形势来看，受美国“次贷”危机以及其它方面影响，今年汽车行业的外部环境不是太好。信用评级机构标准普尔公司甚至宣布，由于对未来不看好，他们把美国汽车三巨头通用、福特和克莱斯勒的信用评级降至垃圾级。

　　不断上涨的成本压力，以及全球汽车市场持续低迷，这使全球各汽车公司正面临前所未有的困境。

　　为应对上涨的成本，汽车企业作出迅速反映。此前丰田公司已经明确了今年秋天在日本国内市场的涨价方案。从9月1日开始,将混合动力车普锐斯的本土零售价上调3%，商用车价格上调2%。

　　汽车价格的上涨势必会影响到汽车销量，在全球汽车市场低迷，销量不佳的大背景下，各汽车厂商的提价行为实属无奈。今年第二季度，该公司的销售额和利润双双出现下降，其中销售额比上年同期减少4.7%，营业利润和纯利润则分别减少38.9%和28.1%，出现了7年来的首次利润下滑。

　　另外，高油价也成为汽车市场不景气的一大原因。今年油价高点曾一度接近150美元/桶，反复震荡一度回落至113.68美元/桶，但有人士认为未来两年内石油价格有望涨到180美元/桶。目前是否正经历第四次石油危机还存在争议，但能源、资源，如煤、电、油、钢材、橡胶、玻璃、塑料产品等竞相涨价，这对世界经济和汽车业的挑战日益加大却是不争的事实。

　　面对传统汽车市场的不景气，以中国、印度、俄罗斯和巴西为代表的“金砖四国”成为了丰田和通用这些全球汽车业巨头所倚重的法宝。跨国车企从全球战略考虑，将会在未来一段时间内对中国汽车市场发难。

　　值得注意的是，丰田虽然提价，但在中国的价格不升反降，并将今年在中国的目标销量提高了20万辆。跨国巨头开始力拼中国汽车市场，竞争将更加惨烈，中国本土企业的压力更大。

　　“内忧外患”之下，7月和8月中国汽车市场呈现不良态势。自主品牌的市场份额已经连续5个月出现下降，但是受股市低迷和汽油涨价等因素的影响，中国汽车市场近期也开始放慢增长速度，前景很让人担忧，今年销量能否突破1000万辆也是个大疑问。不少企业上半年都未完成既定目标，商用车企业由于国Ⅲ排放在全国范围内实施，导致下半年的很大部分销量提前释放，现在市场非常冷清。

　　对世界经济发展放缓的担忧也让中国的车企深深地感到忧虑，中国汽车出口的步伐也将放缓。如果消费信心不振的话，过剩的产能又将如何释放？

　　阿里巴巴的马云、华为的任正菲都居安思危提出了“过冬论”。在汽车行业内，李书福提出要在“冬泳”中展示吉利。李书福认为，汽车行业和IT产业不同，汽车企业不能被动“过冬”。吉利要凭借自己的实力和胆识去进行“冬泳”运动，要善于在大冬天里找到大商机，创造大希望、形成大优势。

　　或许“冬天”还要过很久才能到来，但中国本土车企要提前做好过冬的准备，一定要顶住未来越来越惨烈的市场竞争。