分网、并网 两种销售模式的艰难抉择

　　分网、并网两种销售模式，究竟孰是孰非，一时在业内引起了激烈的讨论。

　　分网：“多子多福”的烦恼

　　“我们首先要让经销商赚钱。这种分网销售的模式，意在大家各取所长，你卖这个车有经验就卖这个车，大家分开，这样价格战就不打了，经销商很快就赚了钱，用户感觉实惠了。

　　“分网好，产生的效果犹如‘多子多福’，网络分化越细，经营成本越低，对消费者买车也能得到更多实惠。” 笔者在采访中也不断听到这样的声音。

　　从去年开始，不少汽车厂家就开始在自己的营销渠道上动手，实施分网销售模式(指汽车厂家将旗下不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式)。分网销售的好处显而易见：除了能使消费者清楚认识企业不同层面的品牌，帮助企业在各个细分市场充分参与竞争外，还能集中经销商的实力，突破各个市场的“瓶颈”。

　　对于厂商而言，分网销售则可更好地控制经销商，避免经销商内部恶性竞争。据上海大众负责人介绍，实施分网销售就是为了减少区域内的竞争。

　　但是，分网销售的劣势也是显而易见的。最常见的是由产品分配不均而引起的经销商间的利益不均。对一部分实力强的经销商来说，分网销售是好事，拿到畅销车型的经营权，可以稳下心来做好单一车型的销售和售后。但相对实力弱的经销商只能拣剩下的“鸡肋”，这对该品牌弱势的4S店来说，造成了相当的不公平。业内人士认为，分网销售也提高了单个经销商的销售成本及经营风险。尤其是4S店投资大，短时间内盈利较难，如果削减到只销售一种车型，无疑风险会加大，投资回报率会大大降低。

　　不少接受采访的经销商均表示，分网销售利于厂家对经销商的控制和管理，更有利于厂家“压住更多经销商的钱”，对厂家的益处更大。这样一来，厂家与经销商的关系就更加不平等了。

　　并网：绕不开的利益之争

　　而并网销售也同样有利有弊。并网销售有利于跨国汽车公司资源的整合、销售渠道的管理，并网能让销售专员进行更合理的区域调度、品牌宣传及维护统一归口管理，使企业的营销方案顺利实施。并网会带来良好的渠道，有利于市场的拓展，帮助公司稳步发展。同时，并网导致畅通有序的渠道系统，有利于信息传送，让企业第一时间充分了解市场、掌握市场变动、处理危机。因此，已经有人断言：从产品意义上来讲，并网的趋势不可逆转。

　　但是，并网销售也有厂家绕不开的利益之争。尽管并网可以在成本、管理、营销等方面进行资源整合，有利于提升效率与节省费用，却始终难过“利益”这一关。马自达3停产事件就是一个鲜活例子。当时马自达在中国仅承诺一汽马自达销售有限公司一家渠道，但与长安合作后，这个承诺变了质。而在克莱斯勒并网案中，尽管道奇目前仅有一款与东南汽车合作的车型，而网络建设费用却是由克莱斯勒中国与东南共同出资，并网销售后必然会涉及东南汽车与北京奔驰及克莱斯勒中国的管理与利益分配的问题。一些业内人士还担心如果进口车和国产车实现并网销售，外方凭借进口车的销售及售后利润，争夺销售权。

　　对于旗下品牌众多、股权复杂的跨国公司而言，并网销售，统一销售更不是一件容易的事。比如，大众至今仍在为其南北两个合资企业的渠道整合伤透脑筋。长期以来由于上海大众和一汽大众两大网络互不相容，在产品分配和资源利用上出现了很多不利方面。尽管大众也有统一南北大众销售渠道的想法，但由于两个中方合作伙伴隶属于不同的汽车集团，这基本上是一个不可能完成的任务。再如福特，当时旗下马自达品牌在海南生产323、在一汽生产马自达6、在长安生产马自达3；除了海南马自达有一套自己的销售体系之外，后两个产品的销售则由一汽统一负责。但马自达3的暂时停产，又让人们对并网能否最终实现产生了疑问。

　　市场是最好的试金石

　　营销网络作为汽车企业的一种重要的战略资源，其建立和完善需要相当长一段时间，毋庸置疑的是，汽车销售渠道变革将成为未来几年内中国汽车业的热点。对于国内厂商而言，并网与分网各有优劣。分网销售则可更好地控制经销商，避免经销商内部恶性竞争。而并网销售则有利于提升品牌的形象和价值。其实分网还是并网都无所谓，合久必分，分久必合，现在很多地方的网络在做整合，也有重新分开的，只有发展才是硬道理。

　　而对于在华跨国公司而言，由于跨国公司投资背景的复杂性，他们在中国的渠道整合要比民族品牌艰难得多。除了少数一对一关系的合资企业以外，中国的合资企业目前都面临着分网还是并网的艰难抉择。由于合作伙伴的秉性不同，利益较难分配，不仅跨国公司头疼，中方的合作伙伴也头疼。事实上，不管是合资企业还是民族品牌，分网还是并网，最终都取决于市场。当车卖不动的时候，还谈什么利益分配呢？所以说，市场才是最好的试金石。