成都车商：不要以为亏本杀价就能过难关

    成都车商可能连微利都做不到    

    本报访东创建国集团常务副总裁赵锦辉

    现在卖车几乎就没有什么利润空间！微利？这种说法几年前可能还存在，如今成都的大多数车商可能连微利都做不到，几乎就是平价销售了！如今对于大多数车商来说卖车是赚不到钱的，售后才是最大的增长点。

  2003年之前的成都车市，车商的利润空间很大，做得好的甚至高达10%，随着这几年车市激烈竞争，一降再降的车价已经处于抄底区域。现在卖车能有1%毛利润的话，对于很多车商已经很开心了！我们集团旗下有20多个汽车品牌，销售利润平均值维持在1%左右。除了向厂家进车、运输费外，4S店的运营费用、销售顾问的工资等大笔人工费用也带来了很大的资金压力。当然大车商的日子肯定要比小车商好过，一方面有完善的售后服务体系，另一方面高中端品牌之间的互补增强了抗风险能力。

    至于卖车合理的毛利润，毕竟车商也需要生存，我觉得3%～4%比较合适吧！（周燃）

    消费者不要只看价格应注重服务

    申蓉汽车副总裁 何凌

  “在价差不大的情况下，消费者们更应该关注的是经销商的服务能力与品质。”这是申蓉汽车副总裁何凌女士对于眼下车市薄利状况的第一反应，“为了赢得消费者的订单一些经销商不惜采用亏本策略，但是如果长期这样势必会对发展造成严重影响，难以保证高水准的服务。”

    申蓉销量最大的车型是奇瑞QQ，何凌给记者算了一笔账：以3.08万元的QQ为例，算上进销差、厂家的返点毛利为3%左右，但这之中还包括了对于消费者的让利、赠送礼物等，一辆QQ的实际利润在300元左右。何凌笑言即使卖出100辆QQ毛利也不过3万元，还不如奥迪、宝马一辆车的利润。不过她也认为，薄利销售并非中国市场独有，在欧美等发达国家早已成为惯例，“一些汽车消费成熟地区的经销商告诉我，卖出一辆车只是为售后服务增加一辆进场台次。”

    申蓉目前的策略是争取每卖一辆车就增加一个常客，在随后的维修、保养等服务环节如果能让这名车主满意就会带来新客源。何凌认为，成都车商未来的利润增长点应该着眼于售后服务，消费者选择车商时不应只注重价格，应考察车商全方位的服务能力。（钟昆）

    不要以为亏本杀价就能过难关

    启阳汽车总经理 陈斌

  消费者总以为车商卖一辆车会赚很多钱，但现实中消费者期望的优惠力度远远超过了经销商所能承受的能力。现在大家看清了这个行业的平均利润状况也能明白经销商的生存现状，再这样无利可图下去对已购车的消费者不是好事。因为只有当企业有着正当的利润时才可能提供好的服务。

  大家不要以为亏着血本杀价就能过了这个难关。以往年终到了，杀杀价清点库存短时间内就能化险为夷，但现在情况不一样了。因为金融危机已影响到了大量消费者的消费信心，市场短期内回暖已不太可能。这种情况下，经销商更需要理性，找到如何长时间经历车市低迷的办法。如果综合实力差的经销商也跟进一味杀价，只可能更早进入洗牌序列。

  同时，厂家应更为经销商着想，主动减轻压力让经销商活下去。如果所有经销商都没钱提车了对谁都没有好处。在重树消费信心的同时也要重树经销商的信心。（张国鸿）

    长期这样下去会很难受

    万星福特副总经理 郑敏达

    3%的销售毛利？我们现在的销售毛利能有1%就很不错了！10月成都车市的销售行情普遍不理想，新车销售遇到了困难，各个车商的库存压力都变大了，一、两个月库存大些还能撑过去，但时间长了就会很难受。

    售前端的销售毛利已经难以支撑正常运作，售后服务对于公司的维持显得更加重要，这对4S店的售后服务品质提出了更高的要求，在此之下客户保有量较大的4S店往往能够生存下来，但对于刚开业不久的新公司则是严峻考验。

    车市受到经济危机的影响应该是暂时的，与股市、楼市不同，消费者买股票、房子的投机心态过重，因此受到经济不景气影响收缩消费行为可以理解；然而对于汽车来说需求是刚性的，这不是投资而是实实在在的出行需求。我相信在短暂的波动后成都车市又会回到快速发展的轨道上来。（钟昆）