一汽销售学习丰田 奔腾夏利谋划并网

　　在红旗和奔腾并网销售之后，一汽集团正在酝酿着更大的动作。

　　11月3日，一汽轿车内部人士在接受本报记者采访时透露说，一汽内部有将一汽奔腾和天津一汽夏利的销售网络合并的说法，目前正在讨论。

　　近期以来，一汽集团在自主品牌运作上动作频繁，在将红旗和奔腾的销售网络进行整合后，10月11日，天津一汽高调宣布新威志上市和下沉销售渠道；10月18日，红旗HQ3更名红旗盛世，并准备借奔腾销售渠道高调出击；仅一天后，奔腾又推出09款并宣布启动一汽轿车第二工厂建设。

　　一汽集团在自主品牌方面的频繁动作，源于今年6月份一汽集团总经理徐建一在一次内部会议上的讲话，当时徐明确提出，要统一思想、统一决心、统一资源搞自主，并制定了一汽未来自主品牌的框架和战略性目标。

　　随后，一汽集团一改此前“耐住寂寞”的方针，开始高调出击并在自主品牌的发展上全面发力，一汽集团这一次的目标是用3年时间改观自主品牌的经营面貌。

　　渠道整合

　　一汽集团考虑奔腾和夏利的并网，是出于现实的需要。

　　“目前并网一事还没有可以公开的信息，只是内部讨论，在奔腾和红旗并网之后，也不排除延伸到对天津一汽的并网。”一汽集团内部人士透露说，“因为从销售网络的布局来看，一汽奔腾和天津一汽的销售网络可以进行有选择性的渗透，遵循强弱互补、空白建店和两强并存的原则。”

　　上述人士举例说，在某一个地区，一汽奔腾的销售店能力强，可以将天津一汽并入，反之亦然；如果在一个地区的两家销售网络都是强势的，则可以两强并存，不用互相吸收；此外，在空白销售网络的地区，则需要新建店铺。

　　目前一汽集团的自主品牌主要分为三大部分，一汽轿车(红旗、奔腾)、天津一汽、一汽海马和一汽解放。但是由于一汽海马长期自主发展，所以一汽集团的乘用车自主品牌发展主要依靠红旗、奔腾和夏利三个品牌。

　　目前奔腾的销售网络有100家左右，天津一汽一级销售网络可以达到300家以上，所以两个销售网络合并之后，一汽集团马上可以形成国内最强的自主品牌网络布局，一级经销商就可以达到400家以上。

　　分析人士认为，从一汽目前的布局来看，整合销售网络是最有效的资源整合，因为销售网络的互相渗透可以帮助一汽马上建立起遍布全国的销售网络，不仅节省时间、也节省资源。

　　目前，红旗和奔腾的并网工作已经告一段落，在奔腾全国100多家的4s店中，有67家实现了奔腾和红旗的并网销售。此前红旗在全国的4s店也只不足10家。

　　上述消息人士表示，这也是讨论一汽奔腾和天津一汽夏利并网的重要指标，一汽内部可能先观察奔腾和红旗并网的表现，然后再作出下一步的决定。

　　自主战略利用合资资源

　　面对今年连续5个月的汽车销量负增长的情况，一汽集团的自主产销也在经受着前所未有的挑战。

　　徐建一曾在一汽集团的战略研讨会上提出，到2010年，一汽集团总销量要超过200万辆，自主品牌产品销量要超过100万辆；2012年，一汽集团总销量要超过300万辆，自主品牌产品销量要超过150万辆。

　　而从2007年的销售情况来看，一汽集团的总销量达到146.5万辆，其中自主品牌汽车共计销售62万辆，所以从今年到2010年的自主品牌缺口近40万辆。

　　如何填补40万辆的增量，是一汽近期频频动作的直接动因。

　　在此前的内部会议上，徐建一明确提出三个统一，而统一的目的就是统一自主品牌和合资企业两类公司的思想、意识和资源。

　　一汽集团内部人士表示，统一资源就是要借助大众、丰田和马自达等合作伙伴，帮助一汽发展自主品牌。在一汽的自主品牌规划路径上，红旗将主打高端市场，奔腾巩固中级车市场，而天津一汽则要在经济型车领域全面拓展。

　　目前一汽在高级轿车上已经借用丰田的玛杰斯塔（Majesta）、中级轿车利用马自达6平台，天津一汽也在经济型轿车上准备引入丰田第九代花冠的技术平台，一汽自主品牌正进入全面“开花”的阶段。

　　一汽在与合资伙伴的合作谈判中，已经开始逐渐更多的涉及外方帮助中方发展自主品牌的问题，一汽的合资伙伴——大众、丰田以及马自达都表示会支持一汽的自主发展。

　　分析人士认为，如果能够利用合资企业的技术资源，那对于一汽的自主发展将会有很大的帮助，因为依托外方丰富的资源，一汽的自主品牌将会少走很多弯路。

　　学皮毛还是精髓

　　一汽希望奔腾和夏利并网，主要是学习其合作伙伴丰田在中国的销售策略，就是一汽丰田的销售体系中几乎涵盖了从经济型车到豪华车的所有车型，一汽希望可以从中学习，并应用到自主品牌发展的实践中。

　　但是关于此事，一汽内部也有不同的声音。一位不愿透露姓名的一汽内部人士表示，从目前一汽集团自主品牌轿车的布局来看，红旗主打高端，奔腾主打中级车，而天津一汽是经济型车市场，所以三家企业将来的发展方向并不一样，销售网络集合在一起并不能发挥最大的作用。

　　亦有分析认为，并网将是一汽的一个下策，因为丰田在日本也是实行分网销售，所以单纯的学习丰田在中国的营销策略，可能只是学到皮毛。

　　同时，对于目前的一汽集团来说，下一步的工作不仅是对销售网络的整合，徐建一曾表示，一汽将从集团层面进行轿车资源的整合，要理顺一汽集团自主轿车研发制造、采购、销售、人才、质量成本控制等方面关系，形成一汽集团自主轿车的合力。

　　但不同的观点认为，目前一汽的研发能力主要体现在商用车和动力系统上，其在乘用车领域、尤其是整车研发上并不存在优势，利用合资企业的技术资源，所以在这种情况下，并不具备将旗下自主品牌企业充分整合的能力。

　　最为关键的问题是，一汽集团并不能向旗下乘用车企业输出可以生产的车型，而如果盲目整合，可能会带来各企业对市场反应能力的下降。

　　上述分析人士认为，如果一汽轿车和天津一汽的发展更为成熟的时候再进行整合，不失为更好的选择，因为届时可以真正实现资源的共享。