“体验式营销”席卷全国 宇通树立新标杆

　　一场席卷全国的“体验式营销”风暴使宇通为客车行业树立了新的标杆。

    10月16日下午，宇通大厦的会议室里，“价值连城”这个词正被带着不同口音的普通话表达着，溢美之词连连。

　　作为“价值连城”活动的策划者，宇通客车副总经理王文兵一直面带微笑地倾听着来自全国各地10余家大型客运公司老总们对“宇通2008金牌价值连城”的总结和建议。他感觉到，他们对宇通价值连城活动的满意是发自内心的，只不过让他感到不安的，是如何满足那些越来越多想参加甚至再次参加价值连城活动的要求。

　　“宇通的这个活动对行业震动很大，宇通营销的路也越走越宽，实际上其他企业的人也感到宇通走在了前面。”广西桂林骏达运输有限公司总经理王勇说。

　　事实上的确如此，从“耐用是金”到“价值风暴”再到“价值连城”的升级，这种经过不断完善、巩固和创新的体验式营销方式，正逐渐被这个客车的龙头企业运用得炉火纯青，也为客车行业树立了一个新的标杆。

　　技术普及

　　2007年，宇通推出了发动机热管理系统。按照宇通的宣传，这是宇通独有的一项节油技术，装载该系统的客车投入使用后可实现节油5%-10%。

　　所谓热管理就是运用系统工程学的观点和方法，统筹发动机与整车的关系，通过对发动机增压进排气、冷却和空调系统等进行综合集成与匹配优化，来降低车辆燃料消耗和排放，并有效解决发动机过热问题。

　　其实，很多厂家都在宣传自己的发动机如何节能如何环保，而要让用户如何知道省油，又怎样省油并在使用过程中体现这种技术的价值并不容易。特别是直接使用车辆的驾驶员，他们不见得会把这一大堆专业名词记住，更不会去主动了解你的产品是如何省油的，而到最后，产品的特性并未发挥出来，结果厂家在技术上所做的一切努力都可能会被淹没在与其他品牌产品的同质化中。

　　如何让客户亲身体验这种热管理技术带来的好处？

　　2007年，宇通以客户价值为核心进一步提出了“为您创造更大价值”的价值主张，并结合宇通推出的发动机热管理系统，自2007年10月起，在全国多个城市、牵手多家客运企业，举行了“价值连城”系列活动。其中开展效果非常明显的就是“宇通节油宝典”、“节油十大秘诀”培训活动，并通过培训前后进行油耗数据对比的“节油精英赛”形式，加强用户对节油技术和培训的重视，宇通的这种体验式营销被用户称作“及时雨”。

　　去年该活动一经开展就取得了很大的成功，因为这种培训和节油比赛正好发挥了热管理系统的优势。同时也为客户带来了新的节油理念：即节油不能仅靠操作，车辆本身具备的节油性能是最重要的。

　　当然，通过这一活动，也让用户对热管理有了感性、直观的认识，加上通过培训掌握的使用该系统的技能，使他们将节油成为了习惯。

　　真正所需

　　“油料的成本每年占他们公司全部成本的40%以上。”德力西新疆旅客运输集团集团常务副总裁苏志锋说。

　　的确，对于客运企业来说，油料的消耗占成本很大比重，因此对于任何一个运输公司来说，节油就意味着节省成本和利润的增加。

　　“价值连城活动有实效、不是走形式，走过场，而且很周到。” 山东临沂交运集团机务处长丛峰满意地表示。这其实也是宇通“价值连城”活动广受欢迎的原因。宇通价值连城活动所主打的就是“节油牌”，可以说是满足了客户最基本也最需要的要求，而且通过培训和比赛，使得节油看得见、摸得着。

　　宇通花费巨资进口了四台油耗测试仪器，博士后工程师在全国往返穿梭去做指导和培训、测试，这一切费用都由宇通负担。从某种意义上讲，培训节油意识，转换节油观念，这实际上是对客户的一种贴心的售后服务。