年底冲刺期 经销商压力巨大亟待厂家援手

　　期望：经销商的生死存亡直接关系到汽车厂家的发展，从目前厂家和经销商的关系来看，厂家应该与经销商建立一种平等互利的关系。

有了汽车市场的发展，企业才能生存，才有产品良好的销售流通，这些都是相辅相成的，厂家应该兼顾到。对于经销商来说，厂家有必要制定一个合理的品牌管理制度，减少区域性的同品牌恶性竞争。经销商希望能与厂家之间量身打造出一个统一制度的标准，以便长期与车主建立良好的关系，就可以让4S店为今后的5、6年潜在客户，只有回头客占据销售大头，4S店才可以有真正稳定的利润来源。厂商可以的抓大放小，形成良性竞争，这无论是对于品牌的美誉度还是对于品牌的知名度来说都是尤为关键的。

　　售后服务遇到瓶颈

　　现在的销量下滑也只能用售后服务来弥补资金的紧缺，但即便是售后服务，“厂家对零部件的价格渠道都控制得很紧”。长安马自达4S店经销商很无奈地说，“售后服务被许多4S店视为主要的利润来源”，这样一来对厂家更是敢怒不敢言了。自从与厂家达成协议，签下“投名状”，投入资金装修4S店的那一天起，经销商们就已被汽车厂家成功地“绑架”。现在汽车快修店如雨后春笋般涌现，不但祭出低价大旗，而且宣称“立等可取”。就拿许多4S店补漆来说，很多情况下补漆一次要花上车主一到两天时间，相比而言，快修店的价格低廉、方便快捷的服务更令车主青睐。当虚弱的正规军遇见强悍的游击队时，市场的话语权不知不觉就发生了逆转。卖车亏一点，售后服务赚一点，到最后4S店售后服务的瓶颈问题可能会导致“大家都不想去卖车，而只做售后服务可以带来更多的利润”。

　　期望：经销商们为了生存，为提高售后服务的价格，将成本的压力直接转嫁给消费者等一系列连锁反应，这样一来，厂家的劣势就显现出来，4S店的销售整车与相关的独立售后服务体系竞争自然也就丧失了优势，经销商们为了守住售后服务这块阵地，最后的结果是，如果4S店不转型，4S店连售后服务这块阵地都难以守住。而这显然并不是汽车厂家最初的定位，也是汽车厂家最不希望看到的。皮之不存，毛将焉附。一些汽车厂家对经销商采取的一些政策可以适当放宽，毕竟只有让经销商存活下去才能谈与厂家的共同发展。

　　制定合理的商务政策

　　一直以来，汽车厂商的普遍共识是：控制渠道最直接、最有效的手段就是返点政策。如果经销商完成销售指标，年终时就可以拿到厂家给予的每辆车2000元左右的返点。位于武汉黄浦科技园的一位合资品牌经销商负责人对记者说，“今年大部分经销商都不能完成厂家的销售指标，年底的返利就成了泡影。”表面上来看，厂家给经销商的返点似乎很高，比如有一个厂家给经销商的返利达到6%，但是实际上大部分经销商都拿不到的，原因就是厂家通过各种调查扣分，而在市场不好的情况下，许多经销商销售任务都很难完成，更不用谈高返点。

　　近几年，由于新车倍出，竞争激烈，车型利润在逐步下降，这也使得汽车经销商的主要利润来源并不是销售收入，而是厂家返点。有的经销商甚至为了得到厂家年终返点，自己贴本金降价售车走量。一家北京现代4S店工作人员说，他们最近开会研究了厂家商务政策，结果是：要想拿到返点，就必须自掏腰包。正因为有了“返点政策”，汽车厂商才能更方便地对经销商实行控制，从而把“因排产计划过高”而形成的大量库存压货给经销商。而由于受到“返点政策”的诱惑，经销商们往往只能被迫接受。在销售利润逐年降低的前提下，“返点政策”对渠道控制的效力将越来越大。

　　期望：根据本报展开的汽车经销商调查表明，对于越来越多的经营问题，有90%以上的经销商认为：厂商需要制定合理的商务政策，要善待自己的经销商。一个牢骚满腹的经销商怎么可能为消费者提供满意的服务呢？而服务不好，受损最大的还是厂家的品牌。所以汽车厂家应该善待经销商，那实际上就是善待厂家自己。

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