又到年底，经销商在冲量的同时，与厂家针对明年代理合同的谈判也开始了。这其中，厂家的一些合同之外的“政策”让经销商觉得不合理。但是年年觉得不合理，年年还得继续签。
不过，俗话说“上有政策，下有对策”，经销商也有自己的“小算盘”来灵活应对厂家的规定，并在厂家前来检查时安全过关。
博弈之“销售人数战”
厂家政策：商务计划必须详细，并适时招收人手
经销商对策：谎报人数or劳动合同“动手脚”
“在年底签订合同之前，厂家会根据每个经销商的情况列出大致的计划销量，然后我们再根据厂家提供的营销计划的模板，填写计划提交给厂家，详细到每个月要如何做。其中包括在销量任务较重的时候，经销商必须招收人手并组织相关培训以便完成任务。”这是记者从上海一家合资品牌经销商处获悉的一项厂家“规定”。而据了解，经销商必须在任务较重的月份招收人手的要求，并不仅是这一个厂家独有。
从厂家的角度来看，所谓人多力量大，在一些销量任务较重的月份，厂家要求增加销售人员数，不外乎是为了帮助经销商能够尽量完成其指定的销售目标，保证厂家能销更多的车辆，也是保障经销商能够拿到完成任务后的一些返利。
而对经销商而言，增加人手，就是增加成本。对商家来说，当然是希望花尽可能少的成本，获得尽可能大的利润。于是，经销商往往会在厂家检查之前，做好充分的准备。“厂家来检查，肯定不会按照人头去数人数，一般都采用询问的方式，最多就是让经销商把劳动合同拿出来检查一下。”于是，某些经销商就会“谎报人数”，把一些不存在的人说成是出去跑客户未归，或是用其他理由应对。如果遇到需要出示人员劳动合同的，经销商也会拿出准备好的假合同来应付检查。
博弈之“售后配件战”
厂家政策：在完成销量的同时，还须完成配件和辅料的任务量
经销商对策：蒙骗客户or私下卖给维修厂
“厂家在规定完成销量和配件量的同时，还会规定我们要卖出一定量的辅料和装潢件。”记者在采访过程中，一位经销商向记者大倒苦水。据介绍，所谓的辅料，就是一些除了车辆零配件之外的车辆保养维修材料，如油漆、发动机保护剂、燃料添加剂等等。
对于厂家坚持不放的“配件品牌专营”，曾有很多消费者和经销商都抱怨过。但是厂家对此却表示：配件专营是为了防止假冒伪劣的配件进入售后服务体系，影响产品质量和品牌形象。同时，也使4S店能以正规的配件留住客户。
不过，事物总有两面性。对厂家的想法经销商并不认同。“就连车辆的牌照框，都要求经销商必须从厂家进货。牌照框的价格差距尤其巨大。牌照框的价格一般在20元左右，但厂家价格则是120元。”一家经销商表示，厂家的这种要求把4S店能够获取利润的空间压缩得非常小。
于是，经销商在面对厂家的配件量进货要求时，往往就会利用客户不了解配件实价的情况，连蒙带骗地让消费者埋单，或是想办法将部分配件悄悄地卖给其他非4S店的维修厂。如此一来，经销商的既完成了配件任务量，也没有损失太多的利润。而这也成为消费者能够在非4S店里买到正厂件的原因了。
博弈之“宣传广告战”
厂家政策：必须按照规定版面要求刊登广告，并且须达到一定的广告量
经销商对策：做小动作or 偷梁换柱
“厂家对经销商所做的广告有一定的要求，即必须按照厂家的版面设置要求进行刊登，并且还有针对广告量的规定。”广告是每个厂家和经销商的促销宣传方式之一，而厂家对于经销商刊登广告也有相关规定。
厂家在媒体上做广告，就是希望能用尽可能少的费用，达到传播效能最大化。而经销商做广告毕竟还是要从厂家那里要钱。因此，厂家对此作出相关规定和审批程序也无可厚非。
但经销商对厂家强行规定的广告投放政策又爱又恨。据了解，厂家对于经销商投放广告的规定还是比较严格的。例如对媒体的选择、广告费用的支出，以及广告版面设计等等。就拿广告版面规定来说，有经销商表示：“按照厂家的版面样式要求刊登广告，虽然对我们来说会轻松不少，给人的感觉也会较为规范，但这样就会缺乏宣传特色，经销商的宣传效果就会有所减弱。”因此经销商会乘机在不明显的地方做手脚。
有时厂家规定的广告量和广告费的支出并不能成正比。因此，有些资金周转不畅的经销商就会采取偷梁换柱的方式处理。当厂家对经销商的广告量进行检查时，经销商便会用复制粘贴的方式做出一张假广告，然后连同广告投放费用的发票一并提交给厂家。
记者后记>>>
“上有政策，下有对策”，这句话用到厂家和经销商的博弈过程中是非常适合的。从售前到售后再到宣传环节的推广，看似硝烟弥漫，但也是各有各的苦衷。
作为厂家，当然是希望通过规范管理，以保证自己的产品热销、品牌壮大；作为经销商，和厂家有着相同的目的，但作为一家独立的销售商，它们最大的愿望还是实现单店的利润最大化。厂家的政策要得以实现，靠的是旗下经销店为其埋单，付出的是真金白银。而尽管经销商觉得强自己所难，但年年为难年年还是要和主机厂签合同，原因是作为单个经销商，为了各自利益，以及与主机厂错综复杂的人际关系，他们根本无法形成联盟，在强大的主机厂面前，只能是“一盘散沙”。而对于单店而言，巨大的销售压力，使得人数战、配件战和广宣战，已经根本不算什么了。
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