危机发现早 物产元通逆市平稳发展

    【搜狐汽车】：您感觉今年车市整体的情况如何？

　　【郑凤】：今年整个汽车开局势头是可以的，销量可以，但是由于经销商发展速度很快，导致相互间的竞争，整个经济从一开始经销商的效益来看就不是太好。

    下半年后，整个国际金融危机的影响在汽车上越来越显现出来，但是从四季度尤其是12月份以来，有一批刚性的消费还是释放出来。整个感觉虽然汽车业遇到了困难，但是从目前来看我们的R值越来越小，汽车进入家庭的需求量也在随之增长，还是有一块刚性消费在里面。虽然受到前面提到因素的影响，到年底还是有一部分刚性需求释放出来。加上国家政策的扶植，今年四川地震之后，政府采购这块停止了，到年末国家为了推动整个经济的增长和汽车行业的增长，政府采购这块还是释放了一部分。所以从12月份的形势来看，整个车市有所回暖。

    从我们集团的角度说，我们从今年4月份开始就一直强调在这样恶劣的形势下，怎么提高内在的服务品质和服务价值。我们应对的比较早，虽然整个市场增长有所下滑，但是我们还比较平稳。

    【搜狐汽车】：元通今年取得平稳发展的原因是什么？

　　【郑凤】：我们汽车“后服务”这块今年产值增长了40%，新车销售基本跟去年持平。我们的汽车维修、汽车保险、汽车用品、汽车按揭、二手车等有了大幅度增长。汽车相关产业链的附加值渐渐显现出来。

　　再有就是一直强调的“保姆式的服务”，我们集团建立了4个平台——服务平台、救援平台、俱乐部平台、二手车平台以及汽车用品、快修平台，通过整个信息网络的支撑，使得整个集团的规模效应有了明显的提升，服务质量、管理效应今年得到了充分的体现。整个集团循着“一牌两网”的发展战略，扛住了整个经济下滑的势头。

　　集团经营国内外汽车品牌65个，4S店有92家，我们还有附带的产业链——后服务，包括汽车快修、汽车用品、汽车救援以及汽车租赁，我们还有33个这样的网络。这样一个“后网”对“前网”的支撑使得集团的集约化效应得到显现。

　　第二，我们在营销质量上以及在库存上、资金的运用上集团也是有一个集约化的运作。对各个4S店的库存结构进行调整，使得整个库存结构比较良好，周转比较平稳，周转当量趋于一个合理的水平。我们的库存当量基本上实在月均销售的1—1.5个月。

　　因为现在要讲诚信销售，我们规定从厂商进来6个月以上的库存车，在销售的时候一定要作为库存车注明，给客户一些额外的服务，因为国家相关的消费政策有规定，库存有库存的销售办法。我们坚持“先进先出，后进后出”的原则，强调库存结构、库龄（就是入库后的存放时间）。对库龄我们抓两个方面，从出厂时间到现在为止的库龄和从进我们公司到现在为止的库龄。不管是厂商的原因还是我们经销商自己销售的原因，只要库龄在两个月以上，就必须要做促销。我们经常搞销售的特价区，特别处理的车就叫“店长推荐车”，来吸引客户，买到物美价廉的车。同时，我们也可以调整库存结构，不至于使库存积压起来。汽车的价格是一路下滑的，所以我们处理得越早，损失越小。

　　这样我们企业的营销就会处于一个比较健康的状态。集团也通过记录簿来对用户提供各种各样的服务，包括咨询以及汽车美容保养、各种各样的俱乐部的活动，使用户感到“汽车之路，元通相伴”。

　　这些年来我们集团销售了76万辆新车，我们也积累了一大批集团客户，对这些客户我们也做了梳理。维修方面我们积累的进场辆次达到400多万辆。有了这么多用户我们就要对客户进行分门别类的管理，做一些个性化服务。

　　二手车我们做了一些置换的工作。杭州的“汽车进家庭”已经到了第7个年头，二手车也应该说进入了一个“春天”。我们制订了二手车的检验标准，这个即将成为浙江省的鉴定标准。客户在我们这里买二手车能够买一个放心。

　　我们整个集团“前网后网”的推动，御寒得比较早，使得我们在这个冬天还能够过得去。

　　4S店内部的调整就是苦练内功，我们规范化、标准化的服务能够贯彻到销售的每一个环节。对业务流程再造，对汽车服务的标准进行梳理和规范，使得客户到了元通能够体验到元通的服务与众不同——非常规范、细致、周到。

　　同品牌的4S店因为其品牌共性，也对其进行以品牌为主导的业务管理对口和指导。使得相互间无论配件、技术、服务以及新车都能够做到一个互动和资源的共享。达到市场推广的共同效应，合作的共赢。

　　【搜狐汽车】：元通较早做好“御寒”准备是因为较早预见到整个趋势？

　　【郑凤】：是。因为实际上美国次贷危机对中国的影响从去年10月份就开始了，只不过没有那么明显。股市虽然稍稍有一点回升，但是整个下滑的趋势是放在那的，因为国家银根紧缩，控制货币流量。再加上年初的雪灾——去年四季度是全年销售的一个高峰，但是雪灾导致的整个销售订单减少在后来也并没有释放，因为股市一下子下来了。所以我们已经看到了整个经济发展的趋势。

　　从房地产来看，整个股市下滑最厉害的是房地产，房价下降的走势也是非常明显，所以未来老百姓就不敢轻易出手消费。

　　我们看到这个趋势，知道今年是非常严峻的。于是我们3月25号开大会开始准备，然后企业内部做全员培训来提升我们的品牌价值。