一汽-大众胡咏：08年"三料"冠军来之不易

　　实现大满贯不靠压库

　　《中国商报·汽车导报》：由于大环境经济放缓，消费者对收入预期下降而导致汽车市场低迷，很多经销商抱怨厂商压库严重，没有喘息之机。

　　胡咏：2008年下半年，针对市场的严峻挑战，我们最重要的一个任务就是帮助经销商解决资金周转和库存压力过大的问题。在下半年，我们没有给我们经销商任何库存的压力，而是尽全力帮助他们梳理库存结构，保证他们的正常运营。

　　同时，为了达到让经销商盈利的目的，我们出台了一系列相关的政策。比如加大对经销商的融资和总量控制下的免息支持，以缓解经销商的资金压力；通过实施主要产品的STD奖励政策，完善对经销商的考核奖励办法，改善经销商的盈利水平，我们的原则是只要经销商努力了，我们就一定要保证他们得到更多的利润。同时，在展厅升级、市场秩序等方面，我们都做出了相应的调整。

　　另外，2008年一汽-大众是乘用车的“三料”冠军，这里面包括终端销量、批发量和上牌量三项桂冠。而上牌量是汽车终端市场销量最准确的数据，压库汽车不可能出现在上牌量数据内，这点可充分证明一汽-大众销量是确凿、有公信力的。

　　可以说，2008年一汽-大众的夺冠不是靠压库，而是靠我们的体系能力；靠我们正确的新品策略；靠我们与经销商共进退的决心。

　　《中国商报·汽车导报》：除了给予经销商支持外，2008年一汽-大众在市场层面还作了哪些工作，最终实现突破？

　　胡咏：在2008年下半年，我和我们的营销管理团队深入各地了解市场动态，与经销商座谈，并最终决定打响一场以“稳定市场、快速求变、以点带面、规范价格”为战略指导的突围战役。

　　在这个指导方针下，各大区域以及当地经销商充分联动，根据目前市场状况，结合不同车型在市场的反馈，实施差异化战术，并进行相应的市场推广和促销活动。像“迈腾金秋行动”、“胜利冲金，极速行动”、宝来经典战役等活动，都是在这个方针下进行的有效市场活动，都最终对我们的销量突破起到了关键的作用。

　　《中国商报·汽车导报》：您所提到的这些大家也在做，你们有何优势脱颖而出？

　　胡咏：我想我们最核心的优势就在于将经销商作为我们的战略合作伙伴对待，全力帮助经销商提升市场信心。比如，2008年我们从经销商处了解知道，当前形势对经销商影响最大的就是融资难，现金流周转不畅。所以我们就此方面提出加大对经销商的融资和免息借贷支持，采购汽车并不需要经销商自有资金就可实现，大大缓解了经销商资金压力。同时，加快销售支持和佣金的兑现速度，减少经销商的资金占用。经销商看到了更多的希望，才能积极提车卖车。

　　另一方面，为了提高消费者满意度，同时也是提高一汽-大众经销商核心竞争力，稳步推进J.D.Power“制胜战略”，帮助经销商提高销售服务能力，提升用户满意度。此外，制定有竞争力的网络规划选建标准，优化成本，提高经销商盈利能力，最大限度地减少经销商资金投入。这些工作都在一定程度上提高了经销商的体系能力和抵抗风险能力。

　　方方面面的综合发展才有快人一步的优势，市场发展到今天，靠一招取胜是不可能的，但是各个方面都做在别人前面，比较强一点，优势就能显现出来。

　　09全力推进“经销商合作发展计划”

　　《中国商报·汽车导报》：2009年1月14日，国家公布的汽车购置税减半等产业调整五大振兴规划。政府首次鼓励汽车消费，对此利好消息，您如何看待一汽-大众2009年的市场？

　　胡咏：油价持续走低、小排量汽车购置税减半等五大振兴规划，以及国家在2008年连出汽车消费税、燃油税等诸多重大政策，都在促进汽车业积极发展。

　　尽管2009年大环境存在波动起伏，但巨大的刚性需求潜力保证中国车市的基本面不会改变。在全球汽车产业遭受严重打击的今日，中国车市将进一步成为世界汽车业的引擎，成为世界瞩目的汽车消费市场。

　　对于一汽-大众来说，国家目前的政策对于我们非常有利，特别是汽车购置税的减半，使我们有了更多市场话语权。之所以这么说，是因为一汽-大众目前的新宝来、速腾、高尔夫、捷达等5大车型，都是1.6升排量车型中最有力竞争车型，在2008年，这些车型的销量达到近32万辆。这就让我们对于2009年的市场有了更多的期待。

　　《中国商报·汽车导报》：您刚刚提到的2009年市场布局，能否详细谈下2009年新的营销规划？

　　胡咏：我们的步伐会更加理性和踏实。2009年的工作重点将放在全面提升销售公司体系能力，重点加强专业基础工作建设，并启动“经销商合作发展计划”。

　　先从产品定位出发，做好市场与用户研究，把握用户需求动向，做到投放精准，用户指向性明确。对经销商环节，要积极配合经销商提出的各种需求，达到资源和需要的匹配，保障物流。同时，提高经销商销售和售后服务水平。向经销商运营提供运营指导和检查，售后服务指导与检查，提升经营能力。通过对客户信息管理和应用，对现有客户资源的利用开发再次拓展经销商盈利空间。

　　只有从各个方面整体提升整体营销能力，苦练内功，才能在变幻莫测的市场中始终立于不败之地。

　　《中国商报·汽车导报》：2009年各家已经公布出很多新品计划以刺激市场，能否提前透露一汽-大众明年新品计划?

　　胡咏：2009年在新品发布上，我们将有更多的惊喜。比如迈腾、高尔夫等产品上，我们都将有新的车型推出。但具体车型目前还不便透露，我们会在合适的时机向大家公布，请大家拭目以待。

　　《中国商报·汽车导报》：高尔夫A6会在一汽-大众上市吗，是否还可以给我们透露一些信息？比如采用那款发动机？有1.4TSI及双离合变速器吗？什么时间上市呢？

　　胡咏：一旦准确的时间确定下来，我们一定提前通报给各位媒体朋友。同时我也相信，我们的高尔夫A6的配置、价格等等都一定会让消费者满意。