胡咏：销量夺冠更须苦练内功 09将有惊喜

　　2008年汽车销售统计尘埃落定。一汽-大众以51.3万辆的成绩夺得2008年度全国乘用车终端销量冠军，上升到第一的位置。

　　这份成绩来得着实不易。因为一汽-大众的销量同比增长达到了12.6%，在一片低迷的车市中显得格外引人注目。

　　快速增长的销量背后是由什么来支持的呢？一汽-大众副总经理、销售公司总经理胡咏给出了一个解释：“这说明目前的整体运转非常健康，也代表着经销商的信心得到了恢复，也为2009年前进夯实了基础。”

　　体系支持

　　深究一汽-大众进步背后的原因，其实它并没有占上“天时”之利。倒是相反，2008年是国内车市环境非常复杂的一年，雪灾、地震、奥运、金融危机等接二连三的事件对车市的走向带来了严重的影响。

　　所有汽车厂商都必须直面市场萎缩的核心问题，面对消费者开始捂紧口袋、持币待购的新情况。部分厂商由于2007年车市的持续高增长，而对于2008年的变化并没有足够的预期，从而在危机到来的时候显得被动。

　　对于一汽-大众来说，市场萎缩让经销商们直接遭遇了资金与库存的巨大压力。困境在上半年即显示出来，情形严峻，以至于不解决这两大难题，就有可能面临崩盘的危险。

　　“我们在金融危机爆发之前就已经对整体市场有了一个初步的预期，并迅速出台了12条商务政策，从市场营销角度做出调整。”当胡咏谈起一汽-大众保持“寒冬”稳健并最终夺冠时，将原因归于体系能力：国际一流的制造工厂和产品、国内最庞大的营销网络以及全面的危机预警和解决体制。这最终支持企业在危机爆发之时能迅速调集资源重点突破，“特别是给了经销商伙伴以足够的支持”，他强调。

　　虽然先人一步的决策可以赢得缓冲的时间，但企业更所倚重的是合理的产品架构。

　　一汽-大众在长期建设中所形成的产品梯队已日趋完善。高端市场有奥迪品牌的A6、A4车型；中端市场有大众品牌的迈腾、速腾、新宝来、捷达、高尔夫等产品。这些产品共同覆盖了A、B、C 3个目前中国最主流的轿车市场，并且产品的特点都非常鲜明。新上市产品如新奥迪A6和A4、迈腾、速腾、新宝来等，在技术和性能上做到领先，而宝来经典、捷达等老产品则在服务、性价比上领先。

　　“在细分市场保持领先的位置，产品力也是我们夺冠原因的重要一环。”胡咏补充道，他对各个品牌的表现也表示满意。因为从销量数据上，这些产品都保持了稳定的增长。其中奥迪同比增长达到了14%，大众的同比增长也达到了13%。具体产品的增长成绩也颇为喜人：速腾增长了17%，奥迪A6增长了16%，捷达也增长了2%。

　　营销为王

　　经销商的利益则是胡咏目前最重视的事。去年一系列改革举措俱着力于改善销售渠道、提升经销商信心。将经销商的利益放在靠前的位置、不以短期利益为目标，在胡咏看来这些才是销量提升的重要基石。

　　“去年下半年，我们没有给经销商任何库存的压力，而是尽全力帮助他们梳理库存结构，保证他们的正常运营。”胡咏告诉本报记者。系列政策致力于解决资金周转和库存压力过大问题：加大对经销商的融资和总量控制下的免息支持，以缓解经销商的资金压力；通过实施主要产品的STD奖励政策，完善对经销商的考核奖励办法，改善经销商的盈利水平；调整展厅升级、市场秩序等等。“只要经销商努力了，我们就一定要保证他们得到更多的利润。”胡咏微笑着表示了他的信心。

　　在市场上的一系列策略如同短兵相接，能“短平快”地见到成效。胡咏在市场层面也颇有心得。在2008年下半年，他带领着营销管理团队深入各地了解市场动态，与经销商座谈，最终决定打响一场以“稳定市场、快速求变、以点带面、规范价格”为战略指导的突围战役。

　　在这个指导方针下，各大区域以及当地经销商充分联动，根据目前市场状况，结合不同车型在市场的反馈，实施差异化战术，并进行相应的市场推广和促销活动。“迈腾金秋行动”、“胜利冲金，极速行动”、宝来经典战役等活动，都是在这个方针下进行的。

　　内功夯实再出击，自然水到渠自成。

　　对汽车企业而言，最好的证明就是销售成绩。在夺冠之后一汽-大众并不敢懈怠，而要在已有成绩的基础上继续苦练内功。

　　胡咏表示：“2009年的工作重点将放在全面提升销售公司体系能力，重点加强专业基础工作建设，并启动‘经销商合作发展计划’。”

　　整体提升营销能力将成为一汽-大众2009年的重要工作，胡咏透露，2009年会有新的产品上市，给消费者带来更多的惊喜。

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