吉利汽车：千县千店

　　销售人员没有经验怎么办？

   汽车下乡的风险是不可控的。一些县级经销商要么以前是”拼缝”，要么索性就没卖过车。另外,违规回款、假冒零部件以及假冒品牌的现象也很多。

　　给新车披红挂彩、为车主鸣放鞭炮……吉利汽车销售公司华北大区经理孙明钢俨然成了一位民俗专家。

　　按照计划，在今年6月底之前，吉利汽车将完成“千县千店”的布点，即，在目前吉利全国500多家营销网点的基础上，再在三四线城市（县级行政区域）增加1000个经销店。同时，吉利还出台了相应的商务政策，以鼓励这些县级行政区域的经销商。

　　事实上，吉利的这种模式很大程度上依赖于其旗下已运行的4S店，由每家4S店再到县级行政区域建立两家以上的直营店，为区别于原有的4S模式，吉利内部将这一新建的网络称为“二网”，将新建的直营店称为“小型mini4S店”。而为了鼓励4S店到县城建店，吉利将对在县城直营店中销售出的车辆提供额外的返点。

　　“这个盘子（指向经销商返点）大约有几千万。”吉利销售公司总经理刘金良并没有透露详细的金额，但据记者了解，这一费用至少在5000万元以上；而加上对经销商的补贴，吉利“千县千店”计划的总投资将近亿元。

　　“虽然‘汽车产业振兴规划’中没有把轿车列入下乡目录，但依然会对轿车有帮助。”刘金良预计到，消费升级会进一步刺激汽车在农村市场的销量。而这将成为吉利长远计划能否实现的关键。

　　远离公司决策层的孙明钢或许并不清楚公司的宏伟蓝图，但公司提出的“千县千店”方案的确多少受到了他所在大区的启发。“董事长（李书福）可能会在两会期间去河北市场考察。”吉利内部人士向记者透露说，河北市场去年超过30%的增幅让李书福大感兴趣，他决定利用两会间隙亲自去看一看。

　　2008年，并不是吉利传统意义上销售重点的河北省销售了13400多辆吉利汽车，而这正是得益于河北市场先行的“一拖N”模式。

　　“我们从2002年就开始启动‘二网’了，到现在，整个河北有26家4S店和200多家直营店。”虽然业绩不错，但谈起前些年跑县城的经历，孙明钢仍嘘唏不已。“那时候去县里布点，喝酒都会把人喝死。”

　　燕赵大地朴实的民风只是彼时“汽车下乡”诸多困难的一个小插曲，更让孙明钢感到头疼的是风险的不可控性。“刚开始做的时候，（县级经销商）要么以前是‘拼缝’的，要么索性就没卖过车。”他清楚的记得，在2004年去河北赵县布点时，有两个当地人登门找到了他，二话没说，掏出10万元便要卖车。“回款、（假冒）零部件以及品牌的风险是最难控制的。”

　　“到后来，我们采取了加盟的方式，这一状况才逐渐改善。”孙明钢所说的“加盟”，是指“二网”内的经销店出土地、出资金，并向上级经销商缴纳保证金，再由上级经销商派出管理销售人员，而这一切都是在厂家的全程参与下完成的。

　　“每个城市都是这样，城乡结合部比市区（销售）好。”如今，吉利把触角伸向了更低一级的县城，“今年我们争取（在河北）再提高五六个百分点。”孙明钢或许又要开始喝酒了。