最大经销商乐观市场 庞庆华低价收购网络

　　就在人们普遍不看好2009年汽车市场的时候，今年前两个月汽车销售火爆的开局却让市场走势趋于复杂。今年中国汽车市场将如何发展，汽车经销商生存环境将进一步恶化还是趋于好转？近期，本报记者就这些问题专访了庞大汽贸集团股份有限公司(以下简称“庞大汽贸”)董事长庞庆华。

　　庞大汽贸是目前国内最大的汽车销售企业，在全国拥有193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚迪汽车以及国产宝马以外的其余大部分品牌汽车。2008年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿元。

　　2008年第三季度以来的汽车销售全面下滑对庞大汽贸产生了一些影响。由于北京奥运会前后的交通限行和席卷全球的金融危机影响，庞大汽贸去年没有完成商用车销售任务，商用车销售实现利润1.9亿元，大约少收入1亿元左右。然而今年，庞大汽贸却制订了销售27万辆汽车、实现税后利润8亿元、增长25%的目标。

　　他们的依据来自于其乐观的判断、独特的经营模式及正在实施的并购计划。

　　庞庆华认为，很多汽车厂家在去年年底设定的今年的目标趋于保守，因此，2009年经销商的销售压力不会很大。

　　据其估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。庞庆华表示，“我的原则是贵了不收”，2009年，庞大汽贸还会寻找机会继续收购。收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。

　　收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的发展方向，对企业转移经营压力也有着现实意义。2008年，庞大汽贸有3家4S店亏损，原因就在于这三家店都是单一的店，即庞大汽贸在全国只有一家这个品牌的4S店。而其他品牌，一个地区就有几家4S店，资金、货源、信息等等资源可以在几家4S店之间互相流动、共享，好的经营管理模式也可以推广，这样就能有效避免亏损。

　　除了扩大4S店规模、发挥集群效应以外，庞大汽贸开始越来越多在销售方式上进行创新。1月初，庞大汽贸买断经销了3000多辆克莱斯勒300C和铂锐，这批车原本滞销，但是庞大汽贸利用大集团优势，买断经销后大幅度降价，铂锐很快销售一空，300C销售速度也超出预期。

　　庞大汽贸之前还买断经销过三菱速跑、名爵以及一汽-大众的一些车型，销售和盈利都非常好。庞庆华说，买断经销的形式很多，包括品种买断(包销)、品牌买断(包销)、区域买断(包销)等等，轿车、商用车和微车销售都可以采用，这种创新能够充分发挥大集团资金和网络优势，可以有效增加销量。但这是一种特殊销售方法，必须在汽车厂家和经销商都有需要的情况下才能实施，前提是不能破坏正常的汽车销售秩序。

　　虽然今年经销商的销售压力不会很大，但并不意味着可以高枕无忧，首当其冲的困难仍然是资金问题。不仅是对于中小型经销商，对于庞大汽贸这样的大企业也是如此，目前，经销商获得资金的主要渠道仍是银行贷款。据称，去年，庞大汽贸获得的银行贷款大约30亿-40亿元，今年仍然需要银行贷款的支持。

　　不过，随着政府刺激经济的措施逐步实施，银行放贷速度加快，数量增加，这在一定程度上有望缓解经销商的资金压力。但是，庞庆华透露，一些经销商的经营出了问题后，无力偿还银行贷款，导致银行惜贷，这对整个汽车流通领域的负面影响是巨大的。“别人得病，我们吃药，这是我最担心的事情。”