汽摩携手下乡 长安意欲决胜农村微车市场

　　“下乡工作”一直都是长安汽车的长期战略，而在目前的有利局势下，从上汽通用五菱手中重夺“微车之王”很有可能。

　　尽管“汽车下乡”实施细则仍然在制定过程中，但继启动“春季汽车下乡”、“亿元补贴大行动”等深入农村市场的活动之后，长安汽车又在国家大力推进“汽车下乡”的道路上，再度迈出了主动的一步。

　　2月28日，同属中国兵器装备集团旗下，长安汽车与嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈六大摩托车品牌正式在京签署联合下乡战略合作协议。按照协议内容，未来3年内，长安汽车将为600万辆摩托车下乡，量身打造5万辆微车，其中包括2万辆微客和3万辆微货，以作为六大摩托车品牌的营销服务、宣传用车。

　　签约仪式当天，兵装集团副总经理、长安汽车董事长徐留平这样表示：“此次战略合作，是兵装集团在国家新农村政策的支持下，力促旗下企业携手合作，率先举起支援农村经济建设的大旗，充分发挥兵装集团的整体优势，在开发农村市场的过程中，实现摩托车下乡和汽车下乡的共同双赢。”

　　长安汽车总经理张宝林对此补充说：“中国有约8亿的农村人口，如果将这个广阔的市场做好，绝对不会是5万辆的数字。在条件允许的情况下，长安与六大摩托车企业将进行销售及维修服务网络的共享。”

　　“下乡工作”是长期战略

　　值得注意的是，根据国家最新出台的汽车产业振兴规划，以50亿元给予一次性财政补贴的汽车下乡活动正式启动应该是始于3月1日。但早在振兴规划出台之前，长安汽车就确立了2009年“决胜农村”的重要发展战略，并从1月1日起主动拿出了1亿元现金对购买长安微车的农民进行补贴。在年初的营销大会上，徐留平更是坚决表态，2009年长安将持续增加微车资源投入，全年更要实现微车50万辆的销售目标。

　　尽管各大微车企业都在积极响应“汽车下乡”的政策号召，但长安汽车无疑走在了前列，并未因为“汽车下乡”活动细则尚未落实就放缓了自身对农村市场的进入步伐，更是适时抓住了一切可借用的资源和机会。比如国家早就积极推行的家电及摩托车下乡活动。在上述联手兵装摩托车企业共同下乡的创新之举前，长安汽车就与江苏太阳雨太阳能集团达成万辆微车采购协议，以作为后者在家电下乡活动中的服务专车。

　　之所以做出这样的考虑，徐留平这样解释：“十年磨一剑。长安其实一直都将农村市场作为战略高地，企业在过去的发展过程中，也确实将农村作为了一块重要市场。无论是现在还是将来，我们会始终将下乡工作当做长期战略来抓，而并非权宜之计。”

　　从近期长安汽车热闹的营销活动和签署的一系列战略协议，我们也不难看出，在原以产品和渠道为重的微车领域内，长安汽车正以服务用车率先开启了品牌打造工作。

　　长安“惠农”将落在实处

　　尽管业界尚有人以家电下乡前期所出现的一些弊端来忧虑“汽车下乡”的实际效果，但徐留平并不这样认为：“其实摩托和汽车下乡与家电下乡有着很大的不同点，前者对于农民而言将会成为生产工具，后者可能更多是一种消费品，通过生产工具创业能够增加农民收入，这对于农村生活水平的提高、城市人口的控制以及解决当地的再就业具有很好的促进作用。”

　　徐留平指出，农村市场的开拓绝对是一个有利于微车企业、有利于农村经济发展的正确方向，至于目前的某些问题只是短暂而个别的案例。

　　他进一步强调，对于长安汽车来说，尽管在微车市场中已经占有优势，但仍然会在坚持国家政策的前提下，不折不扣地将“惠农”措施真正落在实处。至于具体行动，徐留平总结出以下4点：

　　第一，虽然国家已经明确表态要积极推进汽车下乡，但是相关的扶持政策农民群众了解得不是特别清楚，这就需要企业在政府宣传之外，做好自身的营销传播活动。比如，今年长安微车将缩减产品上市活动费用，而更多借助于城镇媒体甚至是乡村的小广播。

　　第二，要杜绝家电下乡活动中曾经出现的问题，比如复印发票、繁琐的签字等等，保证农民拿到补贴的手续得到简化，打消农民的购车顾虑。

　　第三，考虑到农村的具体情况，比如农村不平的路面，农民购车的实际用途，长安要在深入调研的基础上，去除某些多余的功能，为农村市场提供经济、实用、可靠的产品。

　　第四，在农民享受到价格优惠的同时，还要让农民能够感受到真正的服务，虽然网络下探需要付出成本和精力，但必须要为农民营造出贴心的用车环境。

　　渠道铺到农村去

　　纵观所有微车企业在这轮“汽车下乡”活动中的角力点，无一不是用广铺的网络渠道来争夺广阔的农村市场，长安汽车也不例外。

　　记者从长安汽车市场部副部长杨大勇处获悉的详尽数据则是，2008年，长安微车已有1260多家服务网点，在地级以上城市的覆盖率达到了90%以上，县级及以下城市的覆盖率则超过了50%。

　　在此之前，为了更大限度地提高农村消费者用车养车的便利性，长安汽车就在全国乡镇地区建立了500个“长安亲情之家”，提供优异的维修保养服务，而据杨大勇透露，2009年，随着“汽车下乡”活动的进一步推广，“长安亲情之家”将扩建到1000个，以实现70%的县乡覆盖率，彻底解决农民用车养护难的问题。

　　对于业界所关心的长安汽车如何从上汽通用五菱手中夺回微车市场“第一”的宝座，杨大勇并未做出正面回答。但他承认上汽通用五菱是长安微车很重要的竞争对手，而前几年长安与其差距则在于县级以下城市的渠道建设。“不过，我现在能够很肯定地告诉你，通过这几年的调整，长安微车的现有网络与对手并不存在距离。”杨大勇自信满满地表示。

　　他还告诉记者：“长安现在所有的网点，有销售的地方就有服务。在全国，我们基本做到了修车不出县，而在东部和沿海地区，我们更是修车不出乡，至于将来能不能做到修车不出村，这是我们一直努力的方向。”

　　业内人士分析，当轿车业务现已理顺之后，长安微车业务将获得更大的发展空间，加之微车品牌推广工作进一步的开展，很有可能从上汽通用五菱手中重夺“微车之王”的称号。

　　也正如张宝林所说：“我们的微车在国内是领先的，只要市场做得好，我们肯定会不断地壮大。长安在这个领域肯定会占据很重要的市场地位。”

　　(未经允许不得转载或摘编。《中国商报·汽车导报》电话010-63045013)