借力摩托车及家电 汽车下乡用跨界营销

　　■本报记者 刘成芳

　　汽车下乡，渠道是令企业头疼的一件事。目前，我国汽车企业的营销网络只拓展到县一级，建设乡镇网络又需要大量资金、人力投入。如何在较短的时间内以较低成本实现网络下沉？长安汽车想到了一个好办法。

　　2月28日，中国兵器装备集团公司旗下长安汽车和嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈6家摩托车企业在北京签署战略性合作协议。根据协议，长安汽车将与六大摩托企业共享在农村的渠道资源和品牌优势。

　　■ 配合摩托车和家电下乡

　　在彩电、冰箱、洗衣机、手机之后，自今年2月起，摩托车也被列为下乡支农产品。作为汽摩联合下乡的第一步，未来3年，长安汽车将为6家摩托车企业量身打造5万辆微车，包括2万辆微客和3万辆微货，作为摩托车下乡的品牌宣传及营销服务用车，以有效覆盖全国2000多个县和4万余个行政乡镇。

　　这5万辆车并不是长安汽车通过联合下乡方式售出的第一批车。在此之前，长安微车已经与江苏太阳雨太阳能集团签订协议。未来3年，太阳雨集团将采购1万辆长安微车，作为经销商服务用车。

　　中国兵装集团摩托车产业办公室主任陈永强认为，联合下乡方式将带动直销模式的推广。他预计，今后摩托车企业在省、市级的库存、门面可能被取消，车辆将直接从厂家运到农村销售。这样一来，流通环节的费用可节约2000～3000元，企业将通过降低售价，让利于民。

　　中国嘉陵工业股份有限公司总经理龚兵说：“我们与汽车企业的合作是双赢的。微车具有油耗低、价格低、小巧灵活等特点，非常适于作为农村市场营销服务用车。通过“4+2”（即四个轮子和两个轮子）联合，摩托车会卖得更好，同时又把微车带进千村万户。”

　　■ 借摩托车销售渠道卖微车

　　作为联合下乡的第二步，长安汽车将充分利用家电和摩托车企业销售和服务渠道，加快下乡步伐。

　　长安汽车股份有限公司总经理张宝林说：“摩托车企业已在县、乡、村建立了比较完善的营销网络，汽车企业也在跟进。在许多地方，双方可以共用销售和服务网络。”

　　摩托车是农民出行的便捷交通工具，主要销售市场集中在农村地区。目前，国内摩托车企业已具备完善的县乡网络体系，覆盖到全国大部分行政县，正在向63万个乡村挺进。

　　据长安汽车市场部相关人士介绍，2008年，长安微车营销网点累计达到2016个，县乡网覆盖率超过50％。与摩托车企业进行合作，可以弥补长安汽车现有网络的不足。在长安微车尚未覆盖的部分地区，嘉陵等摩托车企业的销售人员还可以代销长安微车。

　　这位相关人士还透露，长安有意在一些乡镇发展直销员。“这些直销员虽然不属于长安汽车正式聘请的销售人员，但也要接受正规培训，按照销量拿提成。”他说。

　　■ 5万个售后服务流动站

　　在家电下乡的过程中，曾出现售后服务跟进不利等问题。张宝林说，联合下乡方式可以有效解决这一难题。

　　记者了解到，长安汽车为摩托车企业提供的服务用车是根据企业要求开发的，每辆车都配备一整套维修工具。张宝林告诉记者，不管车辆在哪个村发生意外事故，服务车都可以在2小时内抵达，迅速完成救援和急修任务。“这些微型汽车既是运载工具，也是流动服务站。5万辆车就是5万个售后服务流动站。”

　　此外，5万辆服务车分别奔赴全国60多万个村，也是不错的流动宣传平台。用长安汽车董事长徐留平的话说：“长安微车不仅要送产品和服务下乡，还要送品牌下乡。”

　　2月27日，国家发改委、工信部联合国内10家整车企业召开了一次会议，除商议“汽车下乡”补贴具体措施外，还重点探讨了“汽车下乡”策略。参加此次会议的一位业内人士认为，长安借力家电、摩托车下乡的方式不失为一种营销创新，这一做法有望得到推广。