最近,美国汽车企业陆续宣布,将对销售网络进行大刀阔斧的改革,首当其冲的便是削减经销商数量。不过,仔细观察便会发现,与“减员”相伴的,还有一系列“增效”政策。
2000年后,美国汽车市场容量虽然一直保持全球老大的位置,但不能回避的是,销量和行业利润率不断缩水,颓势日益显现。
削减经销商数量并不意味着减弱企业的整体销售能力,因为它不是目的,而是提升销售竞争力的手段。事实上,国外一些高瞻远瞩的企业由于动手早,已在这方面尝到了甜头。正如马自达北美分公司首席执行官奥沙利文所说,他们并非盲目地关闭或收购一些经营业绩不佳的经销商,因为这样仅仅是降低亏损的可能,并不能达到提升销售能力的正向效果。革新营销和管理方式,使其更适合当前市场需求,才是整合的意义所在。
虽然汽车企业与经销商在法律上都是平等的法人主体,但论经营管理的科学性和创新性,仅有几十人、上百人的经销商毕竟与动辄上万人的汽车企业无法相提并论。因此,在市场变化的关键时刻,经销商如何应对、如何调整发展方向,更需要企业把握大方向并给予具体指导。面对这次全球汽车业的冬天,国内车企少有像美国车企那样,对经销商投入更多的关怀,为其制定新的营销方案,提升经营和盈利能力,帮助其渡过难关。更令人遗憾的是,有的企业采取了无所作为的保守策略,而非以此为契机,对其销售领域革旧图新。等、靠无异于坐以待毙,生产企业面临的难事再多,也不能忘了经销商。
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