汽车下乡政策启动 车企销售渠道在哪儿？

　　与城市不同，农村市场地域相对分散，在此前“家电下乡”中，渠道建设的困难已经显现。区别于小商品销售，汽车销售需要展示平台，对于做惯城市市场的企业来说，建立针对农村市场的销售网点，是具有挑战性的。难题在于，如何让农民方便快捷地购买产品，并且能够将既有渠道与农村市场相结合并继续拓展，触角深入农村腹地。

　　面对农村市场，无论是何种商品，农民不仅要求高性价比，更要有完善的销售渠道、物流配送系统以及售后服务体系。

　　长安汽车在农村渠道拓展上已有一些计划。据长安汽车总裁助理、市场部部长王俊介绍，长安汽车将在全国建立1000个“长安亲情之家”，并将借助家电和摩托车企业的渠道，联手“家电下乡”一起推动“汽车下乡”。目前长安携手嘉陵、建设、济南轻骑、雅马哈、洛北企等五大摩托车企业，利用它们的渠道推进“汽车下乡”。

　　相比长安汽车与其他品牌的“并网”策略，奇瑞更专注于自我渠道拓展。目前奇瑞开瑞品牌已在全国建立了一级营销网络160多家，二级营销网络300多家。奇瑞方面表示，除了这些有形的销售网络，开瑞微车还将在一些乡镇设立无形网络，即适应农村市场的口口相传方法，招聘当地人做推广、销售。另外，开瑞微车还实行了分级售后服务制度，即在县城设立一级售后服务点，在县城下面的乡镇设立二级服务点，对用户车辆的一些小故障进行及时维修。

　　吉利汽车则参考了“家电下乡”的做法，并且采取自身和经销商“两手都要硬”的策略。据了解，吉利汽车将在三级市场新增网点500个。加上原先的500家经销商，预计到今年6月，其二三级市场经销商将达到1000家。另外，吉利汽车总裁杨健表示，新渠道将由当地经销商和吉利汽车共同出资兴建，同时不再沿袭以往4S店的模式，“而是融合销售和快修功能的‘便利店’，这种形式不仅降低单店成本，符合经销商的利益，同时也能让吉利汽车的服务网络更贴近农村市场。”

　　微车领域“销售之王”上汽通用五菱的销售网络已经很广。据悉，其在全国有845个销售网点、934个服务网点。在地级市，上汽通用五菱的网络覆盖率已达到90%，在全国2000多个行政县的覆盖率达到近三成，在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率达到五成以上。同奇瑞一样，上汽通用五菱也相当重视口碑宣传，利用“带电影下乡”等营销活动在农村树立自己的品牌形象。

　　除了之前提到的哈飞、奇瑞、长安、吉利、上汽通用五菱等汽车企业对农村市场虎视眈眈之外，越来越多的企业看到了农村潜在机遇。几乎所有国内汽车企业都酝酿在农村市场大展拳脚。

　　一些企业在产品、渠道、服务等方面对迎战“汽车下乡”做出了一系列规划，比如在产品研发方面开发了适应三级市场的新车型；在销售渠道建设上拓展三级市场，改变以往汽车的4S销售模式，通过挖掘农村市场的本土汽车相关店面，采用合作的方式，扩大农村市场的销售网络；通过自建、合作和原有服务站辐射的形式，扩大服务面积。

　　昌河汽车将福瑞达系列锁定为“汽车下乡”的主力车型，建立县乡销售网点，加快渠道建设，尤其是快修服务网点。

　　除此之外，海马汽车、东风汽车、江淮汽车等企业均已应声而动，加快开发适应车型，开展渠道建设，欲在农村市场上有所作为。