话题二：汽车下乡对车市有多大促进作用？

渠道扩展后 服务水平能否跟上？

　　主持人：汽车下乡大家讨论非常多了，我们现在进入第二个分话题，就是厂家的渠道变革，尤其在市场往下做的时候，到底要怎么做，或者大家了解到的一些企业怎么做，大家可以发表一下自己的见解？

　　饶达：最大的风险就是原来规范的销售渠道，可能为了多铺网点，原来300个，现在恨不得一千，甚至两千个，这样最后营销水平就可能下降。

营销水平下降、服务水平如果一下降，影响就大了。因为中国的营销可以这么说，到目前为止，售后服务跟汽车市场完全是两回事，汽车市场是买方市场，售后服务是卖方市场，售后服务都不饱满，这种情况下，丢了一个客户也不在乎，敲你一把也没有关系。在卖方市场的售后服务再下降，能不能满足农民的要求，农民能不能承受那么高的维修费、配件费，这个问题我觉得倒是很严重的一个问题，如果搞不好，营销水平不是提高了，是下降了。

　　卫金桥：我不太赞成饶老师的观点，因为中国汽车的差异化确实是太大了。我们期望吉利能够达到广本这样的营销水平和服务水平也是不现实的，我们希望在上海得到的服务水平和在乡下得到服务水平是一样也是不现实的，我们没有必要找到一个非常规范的销售网点，信誉很好、接待小姐很漂亮，这个都要付出成本的。像长安、吉利这些车型，需要的服务就是把车修好就可以了，服务也是需要差异化的，宝马、奔驰这么高价，很多成本都是在服务上的，三万的车你要跟一百万、两百万的车得到同样的服务也是不现实的，比如说大众汽车计划到2018年三个品牌的渠道从一千家扩大到两千家，大众有两个历史原因导致了差异化，上海大众和一汽大众有很多店是属于3S的水平，是应该属于新能源汽车消费城乡差异化的受益者。

　　本田现在也应该考虑到2S、3S的模式，对这样这么大一个广阔的市场来看，以一种形式一大天下是不太现实的，欧洲市场跟中国市场不太一样，欧洲市场的城乡差距不太明显，但是中国市场达到了非常惊人的差距，它希望能够达到一个非常行之有效的销售模式在中国通行，这个是值得商榷的。 在中国市场所谓的4S店的模式必须要有差异化的发展。

　　张久：渠道拓展是应该的，服务的水准能否上去，就像我们招聘50个县长，这个县长最后的水准如何，决定了这个县的水平如何。渠道拓展是应该的，但是我们的人才还没有达到这个标准，就像博闻先生讲到，你研发一个车子，一个重大的换代要几年才可以，我们的拓展太快了，如果说大众现在是一千个网点，马上要拓展两千万个，实际上现在我自己开的大众的车，我们进4S店除了换件就没有别的，为什么呢？换件方便，换件效益高，真正修车，包括培养车主甚至像车主传达一些养车的经验都很少，比如说汽车下乡建立网点，最应该在买车的时候，向车主进行一些逐步的养车的灌输，比如说现在很多在郊县的农民养车，甚至认为这个车除了加汽油就行了，根本不换机油的，机油都没有了，他还不知道这个事，通用五菱沈阳总经理就是这么讲的，他们的客户大多数都是这样的，拓展网点一定有人才、服务的支持，最后变成了拓展很快、服务跟不上，骂声一片，实际上我们养车的人，大众体系的车都有这个问题，都是换件，现在的技术人员、真正懂行的技师太少了，电脑一检测，打开这个盖这个要换了，那个也要换了，最后一结帐，好几千，我都被宰过。

　　郭登礼：关于渠道变革的事情，最终肯定会发生变革的，从销售层面上来说，也是现在品牌主抓的一个方向，一个是被逼的，一个是自发的，一个是城市的容量在缩小，第二个是城市的竞争，第二个自发随着二三城市城乡统筹，国家投入，消费实力起来了，非要走这个路，肯定要变化的。

　　但是现在有一个问题，很多品牌的老总都说过，在变化过程当中，思维模式还是在销售，而不是在服务，厂家一个是要利润，一个是要销量，谁在服务上占主导，以后长治久安。比如说大众捷达和普桑，没有宣传，现在也卖得好，所以二三线城市普通消费者来说，这么好的车为什么不买，在每个地级市都建立了维修厂，保证了车子的修理，现在很多品牌不重视在二三线市场的维修，以后销售就会很惨的。

　　卫金桥：我不同意你的观点。你们希望在二三线市场要达到一线市场的服务，这个是很苛刻，现在很多的服务利润很高，是不正常的。汽车只是一个代步工具，汽车在中国被看成很神秘，一个主要原因是大家进入汽车社会的时间太短了，汽车只是一个工具，我们自己都可以动手修它，其实4S店有理由给你培训吗？

　　张久：一汽马自达经常搞车主培训，比如说换个轮胎，你不亲手尝试一下你是不知道的，我那天走沪宁高速的时候就碰到这个问题，把车停到休息，上厕所，回来就被暗算了，把轮胎划了一刀，刚开出休息站，后面来人了，说会换吗，150，我说100吧，马上给你换了，这个是暗算了，但实际上80%的车主换胎都没有换过，大多数是女性，就像农民只知道加汽油，不知道加机油，这种常识的东西普及太低了。

　　卫金桥：汽车从03年到现在短短6年的时间，中国汽车用6年的时间走完了美国和日本市场60年的市场，中间碰到问题太正常了。

　　张久：全国铺点、拓展渠道，不一定都是一级4S店，就是一个小门店、快修店完全可以的，但是服务的水准一定要按照标准去做，不能因为面积小，服务水平就要低。

　　卫金桥：标准上去了，价格就上去了。

　　李刚：到底是汽车下乡还是汽车下线，汽车下乡不是到下面二三级城市，现在汽车下乡是到乡一级的，大家有没有这种经历，就是有一个修摩托车的地方而已，真正要修车还是要县城里面去的，东风、长安现在也知道服务的重要性，人员下乡、管理要下乡、网点也要下乡，但是网点不是正规的4S店，是流动的服务站，因为成本太高，要真正建一个店，消费者也承受不起，价格各方面都上来了，他们就提出这种人员下乡、流动服务，这种灵活，更加接近2S、3S最简单的服务功能，才能真正把汽车下乡的政策落实好，他们也很关心这方面配套的政策。所以我觉得对渠道的影响肯定是巨大的。

　　刚才有老师说人才不够，这种事情恰恰是一个锻炼培养人才一个绝好的机会，网点从一千到两千家，一大批人马马上要培训出来的，是一个很好的学习、培训的机会，这对渠道的影响是好事情，肯定会出很多问题，但是是一个很好的事情。

　　主持人：我们让博闻先生来总结一下。

　　博闻：对于厂家的总结，首先对于小排量汽车政策的问题，我们在全球各个地区也都重复同样一个观点，在中国我们也重复这样一个观点，一定要有相关的政策法规推出的时候，一定要给厂家足够的时间来应对。

　　基于小排量，我作为一个多年同时发动机方面研究的专家，我有一个小小的建议，我们认为小排量车一定要排量小，但是不代表它的质量低，一定要推出这种小排量、高质量，代表未来先进科技这样的发动机。所以说作为发动机方面一个从业的专家，我想如果要是有这样的政策来引导、鼓励发展小排量车，可是这个小排量车是能耗高、污染高的小排量车，就不是一个利好的政策。

　　关于汽车下乡、发展二三级、三四级的汽车市场，我认为这是一个新的发展汽车的发展趋势和消费趋势，我们中国最近这几个月的统计数据也能够清晰得出这样一个结论，在三四级甚至五级的市场上面，它的市场的增量促成了目前汽车市场的增长。所以说我们一定适应这些市场、这些中级市场、三四级、甚至五级中级市场消费者的需求，研究他们的消费趋势，厂家提供相应适合他们的消费口味的产品，我们正在为此而努力。我想通过这些现状可以看出，中国的汽车市场正在稳步、持续的增长，同时我们也有理由确信，未来的中国市场将给我们极大的惊喜。

　　主持人：今天非常感谢饶达老师还有黄路明女士还有PSA的各位先生，各级各位论坛的媒体老师一起参与今天这个论坛，下面我宣布本次论坛圆满结束，希望大家有一个愉快的午餐，谢谢大家！

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