斯柯达营销副总监付强：传承品牌文化

　　“晶锐卖得非常好”

　　主持人：现在的斯柯达产品当中明锐卖得不错，晶锐卖得不够理想，有人认为是性价比低，而且像飞度相近类型的车竞争压力比较大。

　　付强：我首先澄清几个问题，晶锐卖得到底好不好，我们可以有底气地讲，晶锐卖得非常好。晶锐去年12月22号在广州亮相开始销售进入到整月销售，到上月月底，实际才是它完整销售第三个月，在过去的三个月当中晶锐销量增长基本每个月的幅度都是在25%—40%的水平。这对于一个A0级高端车来讲，这个增长幅度从历史的平均数据来看，在这个档次的A0级市场上在上市初期都是很罕见的，这是第一点。

　　第二点，如果跟明锐相比，现在晶锐的销售数据即便达到相对稳定的状态，那么也不可能像明锐这么大的销量水平，原因是什么？原因是高端A级车的市场潜力是很大的，而高端A0级市场实际空间很有限，因为购买A0级轿车的消费者绝大部分集中在中低端，那么买这样一个小车还是高端小车，实际上这个消费群体是非常非常小的。它的基础没有像买明锐，明锐是A级车的高端，买A级车的高端和B级车的低端实际在中国的汽车消费市场里是主流的消费群体，所以说按照这样一个说法，那么在达到相对稳定的进入相对稳定的消费期之后，晶锐的消费群体我们估计稳定在四千台左右一个月这样的水平。

　　现在来看我们进入到第三个月晶锐已经跨入两千，我们完全有信心在整个销售一季度结束以后达到月销量四千，月销量四千意味着什么？意味着晶锐将进入A0级高端三剑客。

　　渠道：品牌独立

　　主持人：除了车型在市场上消费者的认知程度以外，那么另外我们业内关心的现在斯柯达的渠道建设搞得怎么样。目前主要依托上海大众的基础渠道来进行销售进行推广，这种情况有没有变化？

　　付强：这个提法首先是错误的，我们的渠道完全是品牌独立的渠道，斯柯达的网络就是斯柯达的网络，从投资人的构成来看，经销商投资人的构成来看，投资人拥有的其它品牌4S店可能成多品牌形态的，这里不仅仅是上海大众品牌，同时也包括业内的其它品牌，从跟上海大众在我们投资人整个下属企业当中，我们跟大众品牌交叉的比例现在看确实不在少数，但是我们实际上在当时网络建立一开始建立的原则也是这样的，我们是站在上海大众巨人的肩膀上开展开批一个打造一个新的空间。

　　上海大众有优势地区的网络，必然首先成为我们选择的对象。对于那些原来传统上海大众弱势的地区，实际上我们还是选择当地比较有强势的品牌经销商合作，也就是说我们的网络打造过程当中实际上是去粗取精的，去伪存真的，我们选优选最有实力的经销商合作。

　　总结一下，我们的渠道是专营的渠道，我们的渠道是建立在对原来上海大众有优势的经销商继承和业内其它有实力经销商合作的基础之上建立的全新网络。

　　主持人：在构建营销渠道上，斯柯达曾经提出过一个很响亮的口号叫做两个原则，让经销商可以获利让消费者服务半径最小，这两个原则某些时候发生冲突，你们是怎么来看待和解决的？

　　付强：要想做好这两个问题必须要做好，其实网络渗透的难度也在于此，一方面我们站在消费者的角度要最大限度扩大网络的覆盖面，另外站在经销商投资人角度最大限度地保证经销商投资人的利益，二者看来是矛盾的，我们确实按照这两个原则实践，怎么实践的？我们实际上我有另外一句话来诠释我们怎么实践的，我们叫有限的投资人、无限的网络。投资人可以就是这个投资人，但是这个投资人他要去通过规模化来完成我们希望他在这个地区的网络渗透，也通过规模化来降低它的经营成本提高竞争力，所以这二者是不矛盾的。我们过去的两年半就是这么做的，所以也有今天我们的网络扩张速度比其它品牌都要快得同时，我们的经销商也没影响销售。