上海华普老总张洪岩：SC618规划下半年上市

　　二级市场为主 三四级为辅

　　主持人：现在在汽车界有一个话题就是二三级市场的开发问题，实际上对于某一个企业对二三级市场的定义不一样，我想请问一下华普是怎么定义二三级市场的，相应有什么措施。

　　张洪岩：关于二三级市场我到目前为止没有找到学术上的定义，但大部分地区级城市就是一二级城市，县城以下就是三级，乡镇一级的就是四级，大部分同行是这样认为的。关于二三级市场近年来我们各个品牌厂家都给予不同程度的重视，尤其是在去年，一个汽车论坛上我听到了一些外资品牌，他们生产的车，在三十万价位的档次，他们要提出大举进攻二三级市场，然后也有详细的思路和方案。此举就说明了第一个现象就是省会城市确实相对饱和，市场越来越萎缩，经营成本越来越高。

　　第二个问题就是二三级市场需求很旺盛，近年来各厂家通过指标统计分析，发现他们的销售总量当中由原来的省会城市占六到七成，变成省会城市占三到四成。 倒三开，倒四开，另外的那个大比例转移到哪儿去了呢？就是二级市场，三级市场，四级市场。当然根据各品牌所生产的产品所不同的价位，以及面对不同的群体，有的是往二级走的比较大，有的往三级走的比例大，有的还没有到四级。

　　华普应该说二级为主，三、四级为辅已经开始有。市场导向的一个重大变化要迫使我们厂家在销售渠道和服务渠道上做重大变革。我们目前拥有一级经销商两百家，二级经销商近千家，一级服务站四百间，二级服务站有九百家，这个数据听起来比较大，但面对巨大的广阔的中国大市场来讲，是微不足道的。我们认为在这个基础上翻一倍，两倍不足为奇，所以我们接下来工作是非常艰巨的，要加强这项工作，使得我们二三级市场能够稳固向前推进。

　　主持人：每个企业说在二三级市场都有自己的营销模式，比如4S店也好，或者汽车超市都有这样的想法，我不知道华普是怎么样做的？

　　张洪岩：这个问题你提得非常关键，我们厂家做了深入的探讨。在省会和地区级城市大部分厂家是建传统的4S店，首先功能是一样的。但是所不同的是面积和造价，比如说百年落店的这种大品牌，它要求就是比如说在面积上要15亩地，必须是产权，然后用什么样的材料，这个造价可能要几千万，有一部分品牌可能就没这么讲究，只需要你具备这个功能就可以了。关于这个土地产权是不是你的暂时也不讲究。总之4S店的功能和形象大同小异。

　　但是在二三级市场，要去建这些销售店就和省会城市定位完全不同，假如简单的移植省会城市的这样的定位，就会导致经营成本增高，经营效益会出现负数，这个做代理商如果是亏损的买卖是不可能长久的。短暂的是可以的，现在一部分经销商由于实力有限短暂都不能接受，怎么样能够做到保本不亏略有盈余，华普就是建小而精特而全的功能店，把所有面积缩小，把所有功能保留，然后在硬件投入上，标准大大降低，然后我们再帮助他推广销售，然后再设定一个基本的销售量，设定一个最低的盈亏点，然后共同努力给它把控让它超越这个最低盈亏平衡点，保证他的生存。当然这是硬件方面的定位。

　　在软性制造方面，我们有两个模板，第一个叫华普车华夏行——汽车行业首创动态服务行销模式，这个是华普在全世界首创的，全中国独一的。这个活动开始于2008年9月23日，在浙江杭州市开幕，迄今为止我们在全国三四级市场举行了近一万场活动，具体的来说就是一个流动展厅，动态倾销，零距离贴近消费者，让三四级市场消费者能够近距离观赏，能够亲自试乘试驾体验这个车，这样就打破了传统，如果要不这样做，那么你的产品没有充分的了解，他处在二三级市场，你的店在省会，去一趟短的一两百公里，远的几百公里，你说看一个车花这么多的时间，花这么大的代价那是永远实现不了的，所以这是我们的第一个活动。

　　第二个叫做远程服务快车，首创的动态服务模式。现在所有的车即使是20万以上的价位的车，在城乡结合部也有用户，但它的购买力一定不是在城乡结合部买的，至在地区，多数在省会，买车的时候，心情都是很高兴，我做的车几百公里开个车到那儿逛一趟回来，没有车不损坏的，家门口没有维修店，如果问题小的话我可以开到附近去，华普品牌名下所有的车型，这一个现象更为突出，我们要解决，暂时由于没有服务站怎么解决就叫远程服务我们有一套模板指导经销商如何操作，第一步，第二步，比如通过客户档案，先电话预约，知道问题之后怎么推荐，约定时间，约定地点带到技师然后去进行远程服务。像七十年代的医生下乡一样，比较像这个阶段。我相信这个售后服务问题不仅华普存在，我们国内所有厂家都存在这个问题。关键看谁做得好，对此华普先行了一步。

　　主持人：这个话题非常有意思，你提供了很有意思的思路，实际上这个问题是我们搜狐汽车对所有老总都提过的问题，大家都提出了自己的思路，有时间你也可以去看看你们的同行是怎么做的，非常有意思这个话题。

　　张洪岩：好的。

　　09车市起伏较大

　　主持人：下一个话题是您怎么看待2009年中国汽车市场的走势，您对这个走势总的预测是怎么样的？

　　张洪岩：2009年的车市走势可以说是起伏比较大。今天的情况，是我们四个月以前所没有预料到的，但是今天这个形势也不得不承认国家在宏观政策方面的一个重要性。我们是做经济型轿车的，从经济型轿车市场的表现来看今年我们感觉是一个旺年，今年不仅能够轻松地完成任务，我感觉超额完成的可能性很大，甚至我们在想在7月份，也就是半年过去做总结的时候，有可能会适当增加全年的计划。在上半年我们首先有一些微调，比如说国际市场这种转暖的迹象还没有到来，而在持续下滑。国际市场我们原来有计划，现在它欠缺的部分，开始逐渐由国内市场来背，现在背的比较轻松，没有问题。

　　到年中的时候，到七八月份总结的时候，有可能我们会适当增加全年的计划。所以这就决定了我们对今年车市看好的一个局面，但是从整个汽车行业来看，并不是都好。目前总体上来讲，价位较低的经济型，属于生产资料范畴的这些轻卡微面，三轮农辅车这一类我看普通较好。去年下半年金融危机来的时候，我曾经在广州车展讲过这个观点。金融危机冲击到全世界各行业影响到每个人的生活，使每个人的生活更加理性，每个人的生活开始设计，开始寻找性价比更高的方式，使得这个消费大家都比较务实，把追求面子，虚荣心那一部分首先要停掉，然后追求实用，追求实效。豪华车经济型轿车是可以的，豪华车可以满足面子，的确从这几个月的走向来看，我这样一个观点得以了应验，到目前为止豪华车、高端车尤其在25万以上的价位的车型，他们的日子仍然还是不太好过。

　　所以，我想在全中国这个车市来看，虽然大局还会增长，总量还会增长，但是由于价位不同，群体不同，每家的表现也有所不同。

　　主持人：谢谢张总，我们今天由于时间的关系，我们今天的访谈到这里就结束了，谢谢您的参与。

　　张洪岩：谢谢搜狐，谢谢网友朋友们。