林雷主题演讲:2009年汽车市场特征和增长途径

　　不同省份增长速度不同。不同省份汽车市场发展不均衡，市场份额和年增长率有较大差距。市场份额较大的省份增长率处于较低水平，而市场份额较小的省份保持较高的增长率，并且绝大多数都高于全国平均水平，增长速度来自于一些现在市场份额比较小的省份。

　　当前我国农村经济发展水平相当于城市96年到98年的状况。农村与城市的经济发展存在约10年左右的差距。2007年，农村GDP构成中的最终消费支出项约2.3万亿元，相当于城市96年的水平。农村居民家庭人均纯收入为4100元，大致相当于城市居民95年的可支配收入水平，农村居民家庭恩格尔系数为43%，相当于城市居民98年的水平。车的品种、车的系别发生了非常大的变化，换句话说，什么样的车能够进入农村？我们很难确定现在农村市场的需求是什么，他们需要什么水平的售后服务、什么水平的销售服务、什么水平的服务支持。但毫无疑问，我们的汽车市场已经开始准备启动农村市场了。

　　由于我们三线市场和不同省份的情况不同，以及不同级别的情况，必然会导致渠道的一些变化。应该讲渠道变化现在已经成为事实，但目前渠道变化的强烈程度大大地超乎了大家的共识。有如此强烈的变化和如此自由自在地变化，这打破了4S体系很多的禁忌。我觉得这是完全正确的，因为中国市场这么大，我们很难用一个规则确定中国市场应该是什么样的渠道策略，我们应该根据自己的情况、自己的特点来确定自己的渠道策略。未来汽车渠道模式将更加灵活和多样化。但有一点是可以肯定的，大型经销商集团加速出现，业态模式尚处于探索阶段，由区域品牌型到品牌集中型、金融资本型、产业纵深型模式转化。大型经销商的出现，需要和我们现在厂商的政策在未来探讨一个合作的新的模式，而且这个模式会很快地出现。

　　消费群体的变化使传统营销方式面临挑战。消费群体正在进行很深刻的变化，也是很难复制。消费年轻化趋势，特别是80后，其实80后、70后、60后及90后每一代之间有非常大的生活特点的区别，这就对我们营销的方式和方法有比较大的挑战。另外就是性别结构变化、收入结构变化、区域结构变化，三四级市场快速发展，区域文化影响日益凸显。真正代表中国的区域文化不是一级城市，而是大量的三四级城市，他们代表着中国多元文化的特点，因此区域文化也是我们一个很重要的挑战。

　　汽车消费价值观也呈现梯度发展特征。大型城市强调个性，中型在意身份地位的体现，而中小城市更看重性价比。中小城市的消费观念落后大型城市。区域增长率和品牌偏好有显著不同。在广东省市场，一汽丰田占21%，但是大众只有4%，之所以会产生这么大的区域不同点，除了渠道的布局之外，其实和当地的文化特点有关。所以我们认为在随后进入三四线城市以后，品牌和文化之间的沟通会变得更加重要。区域文化价值观的差异反映在汽车消费行为显著不同。比如在北部沿海山东，消费行为比较务实，营销偏好是喜欢增长，广告偏好是喜欢通过具像的形式展示产品的性能。这种文化的差异就会对我们的品牌沟通、产品定位和营销政策提供有效的支撑。我们怎么在区域里进行有效的营销，这也是一个非常重要的问题。

　　数据库营销将成为同广告营销、公关营销、事件营销同等重要的营销工具。数据库营销两个核心的资源是数据资源、数据品牌，数据资源有两块，一块是企业内部的数据，一块是企业外部的数据，所以如果要有效地进行数据库营销，必须把数据资源和数据品牌进行有效的连接。

　　总之，从现在来看，我们可以看到未来市场增长的一些来源。第一，它将来自于一些现在市场份额相对比较小的城市。第二，它将来自于三四线城市。第三，我们将面临着消费者巨大的结构变化，80后将成为消费主体，以及不同区域所产生的变化等等。

　　谢谢大家！