贾新光：自主品牌海外不花精力建渠道很危险

没有花时间精力做渠道建设 风险很大

　　【主持人】：今天谈论的话题是品牌的话题，也是一个企业战略问题、文化的问题。

　　【贾新光】：现在来看这个可能性不大，我们一开始就站错了，开始拼命低价出口。日本车去美国市场的时候就是为了长久占领美国市场，当时质量已经很好了。我们最初出口就是为了出口，以为出口的都是好货，后来发现什么都能出口，这就完了，出口也不值钱了，索性就捞钱走量。有的企业把2/3的规划出口，这个本身没有错误，但是出口一开始定位这么低，再往上走比较难。第一个错误定位太低了。第二个错误，我们对特别是欧洲、美国、日本这样国家的法规研究不透，人家拿出来一测不合格。中华车是最受伤的，撞一次又一次，没有一次能够撞下来的。现在撞车比国家标准高，它撞车不合格不能在欧洲卖，欧洲标准比全世界的标准都高，一般都是50公里来撞，它是用64公里，你能通过50公里通不过64公里，质量经受不住高标准。我们在国外做高端也很难，名声坏了。

　　【主持人】：有一些企业把自己的海外战略定的很高，有一些企业定到30%—40%这样一个百分比的销售量，怎么评价这样的现象？

　　【贾新光】：现在在海外需要有战略，我们现在出口只是外国人找我们，我给你卖车，好卖就卖，不好卖就算了。真正做市场还是要自己来做，先从市场调研开始，然后看渠道怎么建设，然后再按照当地的情况来研发产品。现在外国往中国卖的车都是根据中国情况研发，出去就得倒过来，然后再有一个产品策略。应该先做中端，然后再往上做好做。

　　【主持人】：国外卖车渠道上有哪几种模式？

　　【贾新光】：现在基本都是代理模式，总代理给你建渠道，给你卖车，包括售后服务都是它管，跟你要多少要什么样的都听他的。有的时候找的代理，比如中华找的代理是一个物流公司，不是销售公司。一汽在墨西哥的代理是一个超市连锁，最后没有店，在超市连锁里面卖，这种东西现在不敢说好坏。没有花时间精力做渠道建设，风险很大。

　　【主持人】：在海外市场要占30%的销售额，但是实际上还是没有花精力在海外市场上面。

　　【贾新光】：还有一个策略问题，日本出口先在加利福尼亚州，加利福尼亚在西南角，底特律在东北角，跟海南岛跟北京似的。加利福尼亚是一个大的汽车市场，将近两千万辆车，这样上来量以后墨渍战略，像墨水往外渗透，在底特律车展看不见日本车，但是在底特律看见的时候遍地都是日本车。

　　【主持人】：这是日本推雷克萨斯时的战略？

　　【贾新光】：不是，整个进入，另外小型车战略，一开始不直接跟高档车竞争，美国人不在乎小型车，你做就做不赚钱，美国人现在也不相信做小车怎么能赚钱呢，丰田就能赚。做到一定程度的时候往上升，现在它在美国凌志车大的跟美国车一样。低调进入避开正面冲突，逐步扩散，不直接对抗。我们的旗一下子插在底特律，人家紧张了，中国人来了。

　　【主持人】：日本车进入美国市场的时候不是采用代理制吗？

　　【贾新光】：自己建渠道，一定是自己建渠道。

　　【主持人】：自己去那边建立一个销售公司？

　　【贾新光】：他们有这样的顾虑，派了几个销售人员去，卖不好销售人员觉得打不起精神来，但是这边不让他撤。还有像本田的例子，本田开始卖摩托车，也是卖不好，后来结果发现店里人骑的是轻便摩托车，美国没有，本来不是给美国做的是自己骑的，后来把这个信息传过去，轻便摩托车上来了，在自行车店里面卖轻便摩托车。美国都是哈雷那种大摩托车，他们看不起，认为日本的摩托车是小孩玩具，但是日本人也不强调，就这么卖，结果卖得很好，又是小摩托打败大摩托，哈雷就纯粹成一个美国人玩的象征。渠道建设是很下工夫的，坚持不懈，百折不挠。你自己在那儿销售才能了解很多信息。

　　【主持人】：国外没有像中国汽车品牌销售管理办法吗？不会有人管理汽车销售必须是由4S店来销售不能由汽车超市销售？

　　【贾新光】：双方合同，美国有一个规定，汽车厂不能自己卖车，必须找代理商，经销商的联合会跟政府说，90年代初的时候美国想搞电子商务网上卖车，不需要经销商，经销商就害怕了，就去找政府，他们有组织，找政府说我们要失业了，有多少员工有多少家人，美国政府害怕下令通过法律，汽车制造厂不能自己卖车。中国没有，现在中国汽车厂绝对垄断，中国汽车厂也不自己卖车，既然代理制就让经销商卖车，但是对经销商控制很严。欧洲反对厂家对经销商控制过严，你可以要求它卖整车卖配件，但是不能要求再修车，销售和修理分开。我们自己国内走出去的时候要了解它的一切，它的文化、它各方面的需求，他们都喜欢什么样的车，他们怎么卖车，走出去必须得把这些东西了解清楚。