鸡肋还是蓝海——深圳车商大客户开发实录

　　“我们也设置过大客户部门，不过干了几个月以后就取消了，因为一台车也没有卖出去。”某4S店的工作人员告诉记者。而在另外一家4S店，大客户经理却天天忙不完的事情，业务接了一单又一单。大客户，对于深圳车市来说，也算是由来已久的业务单元，但对不同的车商来说，冰火两重天境遇各不同。

　　市场格局

　　大客户，是指消费到了一定数额资金的集团用户，是相对于到店的零散客户而言的概念。据记者了解，目前深圳车商的大客户开发主要面向的是政府机关、租赁企业、出租车企业、驾培企业、普通企业等几个方面。

　　调查发现，深圳几乎所有的主流汽车经销商都设置了大客户部，但成绩千差万别。做的比较优秀的车商，甚至超过了展厅销售，例如东风悦达起亚友聚友专营店，近年来积极开展面向出租车公司的大客户开发业务，２００８年在广东区域销售的出租用车达到１８００台左右，远远超过展厅的私家车销量。“在我们这里，展厅的私家车销售，几乎成了‘副业’了。”该店相关人士笑称。

　　而对于大多数经销商来说，大客户开发实现的销售目前还不足与展厅销售抗衡。据了解，就深圳车商的平均水平而言，大客户销量能达到总销量的１０％。每单业务至少在３～５台，但往往会产生滚动式购买，例如不少驾校为了路考方便购买了江淮瑞风ＭＰＶ，会阶段性买入和更新，为４Ｓ店带来稳定的客源。

　　拓展方略

　　大客户就是动动价格就万事大吉了？

　　在走访中，记者发现，看似简单的大客户开发，实际上隐藏了不少的技巧和挑战。在外界看来，人际关系和价格似乎是最关键的两大法宝，其实事情并没有这么简单。“人际关系自然很重要，但哪家４Ｓ店能搞定所有的关系？所以要看综合竞争力。现在政府采购这一块也越来越规范，搞定某些人就搞定生意的想法走不远。”一位资深的客户经理深有感触地说。

　　出乎意料的是，价格也并非关键因素。红彤王经理告诉记者，很多机关和企业采购的时候，在价格合理水平的前提下，他们最关心的是服务。首先是售前服务，不但要熟悉车辆的技术，具有专业人士的水准，更重要的是，要对采购流程非常熟悉，能及时准确地提供相关材料，帮助客户完成系列的报批手续。其次是售后服务，集团客户往往能得到ＶＩＰ的绿色通道，能享受上门接车维修、便捷的二手车置换等服务。

　　品牌和品质也是大客户开发中不可忽视的因素。一些二三线品牌的市场开发难度要大得多，这是让不少车商放弃此项业务的重要原因。

　　“出租车行业，就靠车辆赚钱，如果大修，损失巨大，我们卖出去的远舰现在很多都跑了７０万公里以上了，普遍反映品质过硬，而且油耗也不错，加上我们向厂家争取的价格政策很好，这对我们开拓出租车行业很有帮助。”记者从友聚友专营店了解到，车辆的品质是不少以车辆作为生产资料的大客户关心的话题。

　　发展前瞻

　　尽管在去年“５·１２”地震后，政府部门的用车采购将受到更多的限制，在一定程度上抑制了大客户市场需求，但从总体趋势来说，业界对此项业务还是普遍看好。

　　以租赁公司为例，现在深圳市大约有３０００台左右的租赁用车，日常需求基本应付，但一到节假日，用车需求就远远不能满足。据有关机构测算，节日期间的租车需求大约是１．２万辆左右，远远超过服务车辆数量。此外，负责为保险公司查勘交通事故的公估行查勘用车也是重要的市场。目前公估行普遍使用的是捷达车，很多已经年限久远，需要淘汰和更换，成为该领域的新机会。而在公司用车方面，业界认为，经济始终还是要复苏，社会始终还是要进步，这也是将来大客户开发的希望所在。

　　据了解，在国外，大客户销售的比重远远大于国内，国内此项业务还具有不少空间可以挖掘。展厅人流随时都可能波动和流失，相对而言，大客户资源确实越积越多，后期维护和保持的难度要低一些。有些大客户还在行业内具有示范作用，安诚瑞风４Ｓ店向某驾校销售一批车辆后，不久就引来了另外一家驾校前来购买。

　　声音

　　王芳（红彤汽贸）：

　　作为大客户开发人员，专业素养很重要。我们公司一直重视对员工的培训，即使经理级别，也要多次在公司进行技术讲解的演练，走出去才能信心十足。

　　邓巧灵（深业汽车）：

　　我们集团和很多政府机构和企业建立了很好的合作关系技术水平和综合服务能力是取得客户信任的主要基础。

　　何家佳（安诚瑞风）：

　　这个领域是一步领先步步领先，因为客户一旦合作，各方面理顺了，就很容易继续合作下去，并且带动他的同行也过来。

　　宫积勇(奇建汽贸):

　　我们在２００７年销售了一批开迪警车其性能得到了警方的高度评价近期福田警方又采购了３０部速腾作为公务用车也是因为对车辆性能和服务水平的认可。

　　汤澍（安诺汽车）：

　　在大客户开发方面，我们开创了一种新模式，推出了“融资租赁”业务。对我们而言，可以一次性地将多部车辆推向市场，减少库存压力。