一汽马自达于洪江：睿翼要做前三甲

  　在于洪江眼里，老马6的成绩只是过去式，他所指的奇迹就是睿翼的销量能够在中高级车的市场中摘得一块奖牌，“不管金牌、银牌还是铜牌，睿翼至少要拿到一块。”

　　第一代马6仍然“老当益壮”之时，新一代马自达6睿翼已翩然而至。

　　虽然第一代马自达6上市6年销量屡创新高，这在业界看来已经是一个不小的奇迹了，但对于于洪江而言，由于老马6始终没能进入中高级车三甲之列，他期待睿翼的销量能够在中高级车的市场中摘得一块奖牌，“不管金牌、银牌还是铜牌，睿翼至少要拿到一块。”

　　忠于原创

　　上海车展前夕，众人期待的第二代马自达6睿翼终于浮出水面。相比于第一代马自达6当时9个月的生产准备期，一汽轿车为睿翼的生产进行了长达20多个月的准备，光是上市前的预热宣传就将近半年。

　　花了这么长时间进行准备，惟一的目的就是为了忠于原创。从选材到生产工艺的车辆 控制标准，均达到了进口车的标准，生产准备投入很高，必须保证充足的生产准备期。

　　比如，睿翼大量采用的是超高强度的钢板，最高强度达到1480兆瓦，在兼顾车身坚固的同时追求轻量化，这就对钢板冲压设备提出更为严格的要求。钢板的强度加强了之后，带来的问题就是原有的冲压设备力量不够，甚至容易回弹。为此，一汽轿车在冲压、焊装、涂装、总装四大生产环节大量采用了从德国引进的全自动生产线，解决这些难题的同时，在商品性能、制造工艺、质量状态等各个方面，一汽轿车实现了与马自达全球最先进的日本工厂同等水平，并达到了一汽-大众的生产管理标准。

　　不过，即使花费如此大的气力进行生产改造，睿翼的一些关键部件还是需要进口。于洪江坦言：“睿翼的国产化率刚刚超过40%。”按照他的理念，“如果国内达不到生产标准的，就一定要进口，绝不降低睿翼的生产质量。”

　　他进一步解释，睿翼完全忠实于原创，所有的部件都是都按照图纸制造，没有为了缩短工期而进行改动。“我可以很负责任地告诉大家，除了法规要求中国必须有特殊性的东西之外，睿翼的中国版与欧洲版和日本版没有差别。”

　　除了漫长的准备期之外，睿翼的宣传力度也可谓空前。去年9月，第二代马自达6正式定名睿翼之后，一轮一轮的媒体试驾，菲尔普斯代言，之后30多万名消费者竞猜价格，睿翼吊足了大家的胃口。“睿翼用了许多先进技术和先进理念，但是这些并不是消费者一眼能看得到的，尤其是先进理念的改变是最难沟通的”， 于洪江认为，正是因为睿翼将带给消费者更多的惊喜，因此必须要在上市之前向消费者传递更多的信息。

　　“新手加老手”的定位，“外形设计10年不过时”的理念、“新老马6同堂销售”的营销策略，现在早已经在业界耳熟能详。“我们就是要在睿翼上市前，把这些问题讲透。这样就会缩短睿翼上市后的市场爬升周期。”尽快提升睿翼的市场认知度相当重要，从目前来看，于洪江所带领的一汽马自达营销团队已经做到了。

　　产能瓶颈将打破

　　纵观马自达全球，当一款车型换代时，一般采取的是垂直换代策略，很少能看到两代车型在同一市场同时销售。而一汽马自达能在中国开创两代马6同时销售的先河，究其根本原因，源于马自达6的持续热销带来的极大信心。就在睿翼上市宣传进行得如火如荼之际，第一代马自达6再次刷新了上市6年来单月的最高销量。

　　对于老马6如此坚挺的表现，于洪江自然很高兴。虽然两代马自达6有着不同的细分市场，第一代马自达6竞争中高级的低端市场和A级车的高端市场，睿翼竞争中高级的高端市场，但二者由于共线生产在产能上产生冲突，第一代马自达6的产量不得不进行下调。

　　为了给睿翼让出市场，于洪江不仅砍掉了第一代马自达6 2.3L的车型，就连2.0L的马自达6市场实际售价也降到15万元至17万元的区间。也正因为这样高的性价比，马自达6至今仍能保持不低的销量，于洪江笑言：“马自达6的产量也不会缩得太多，将保持在6000辆左右的水平。”

　　不过，于洪江深知，要想创造奇迹使销量进一步提升，只有打破产能的瓶颈。毕竟目前马自达6这条生产线上已经包含了马自达6、奔腾B70、睿翼和奔腾B50 四款产品，产量再怎样平衡，也不可能充分满足各方的需求。据他透露，30万辆产能的一汽轿车第二工厂正在建设当中，一汽马自达产能不足的问题将在明年解决。

　　对于未来一汽马自达的产品阵容，于洪江早有盘算：“我们要形成以睿翼和马自达6两个年销量达到10万辆级的拳头产品为主，辅以马自达8、马自达3两厢、马自达5、MX5经典跑车，实际上从这个产品阵容来说，我们在行业中已经不吃亏了。”

　　最好的进攻是防守

　　从金融危机开始，于洪江就为一汽马自达定下一个基本的战略方向：“在别人防守的时候我们要采取进攻的策略。”

　　我们已经能够看到一汽马自达持续“进攻”的态势。2009年，是一汽马自达引入新产品最多、宣传力度最大、网络扩张速度最快的一年，同时，也是支持经销商提高管理水平动作最大的一年。

　　按照规划，一汽马自达的经销商会从现在的120家发展到年底的180家左右，发展的主要方向是填补空白点，缩小售后服务半径，提高服务品质。

　　“我欢迎大家在睿翼投放之后到店里去看一看，相信能够给大家一个耳目一新的感觉”，于洪江信心十足。他透露，为了能使销售人员准确地将睿翼的理念传达给客户，一汽马自达给每一个代理商的销售顾问配上了一个掌上电脑。而通过这个电脑，能够让用户很方便地查到睿翼的各方面信息，甚至包括竞争车型的信息。在售后方面，为了能使维修工艺达到与睿翼品质相当的水平，一汽马自达要求各维修店更换了一批先进的设备，大幅度提高了钣金设备的技术水平，包括四轮定位仪等。

　　当然，经销商和用户不必担心成本转移问题，设备更新的费用四分之三都由一汽马自达承担，以帮助经销商业务水平的提升。于洪江认为这笔钱花得值得，因为如果维修工艺不到位，高品质的睿翼很难保持口碑。

　　在激烈的车市竞争中，价格再一次成为了睿翼的杀手锏。睿翼上市时，最低21.68万元的售价出乎大家预料，可以说一汽马自达采用了一个不平衡的定价策略，所谓的不平衡。就是指与竞争对手相比，“装备高一万，价格低一万。”

　　“不平衡的定价策略也是不得已而为之”， 于洪江坦率地说。从去年下半年开始，受金融危机的影响，整个汽车市场增长速度远低于诸多厂家的预期，中高级车市场陷入价格战的漩涡。2009年一季度，B级车比去年同期下降了10%，这种情况下，会不会再爆发去年下半年的价格战，成为于洪江必须要防备的事情。“睿翼作为一个新产品，必须得设法维持自己的形象，要保证最早买车的用户不至于买到手里没有多长时间就贬值了，所以睿翼的定价必须有一定的余量，以便在竞争车型降价的同时，睿翼的价格还可以保持稳定。”

　　于洪江为《汽车人》算了一笔账：睿翼2.5L尊贵版跟同级车相比，装备大约高1.1万元左右，价格大约低1.3万元左右，这就等于睿翼比竞争对手低了2.4万元。而这2.4万元的概念，就是去年市场竞争很残酷之时，睿翼主要竞争对手让利的最高幅度。

　　最好的防守是进攻。于洪江笑着说：“我就是为了防着对手降价对我的冲击。它们再降2万，我也能扛住。”

　　之前，一汽马自达给睿翼定下的目标是5.5万辆，面对一季度车市回暖的形势，于洪江的信心更大了，“那个目标已经没有意义了，6、7月份睿翼的排产目标已经拉到了8000辆，能生产多少我们就卖多少。”

　　睿翼起飞了，于洪江的笑声依旧那么爽朗，这位“车坛小诸葛”要让睿翼在中高级车市场拿奖牌的愿望，相信很快就会得到实现。