来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对广汽丰田奥吉通丰瑞店总经理黄舜宝的访谈实录。
广汽丰田奥吉通丰瑞店总经理黄舜宝
主持人：各位网友大家好，这里是2010北京车展搜狐汽车现场访谈间。来到我们搜狐汽车现场的嘉宾是：广汽丰田奥吉通丰瑞店总经理黄舜宝。黄总您好！
黄舜宝：你好！各位搜狐的网友大家好！
主持人：今天我们来聊一聊车展的具体情况包括广汽丰田奥吉通今年的车展情况。首先还是给我们介绍一下自己的企业和发展状况，这样网友会有一个概况的了解。
黄舜宝：其实作为公司来讲，我们是广汽丰田奥吉通丰瑞店，成立在2007年的8月份，其实成立时间不长。正式开业是在2008年3月份，公司地理位置相当不错，在朝阳区朝阳北路。我们只是开的时间晚一些，但是在地理位置上可以说是北京屈指可数的，覆盖在朝阳区、东城区，整个很大的一块，经济实力和购买量都不错。最近发展也不错，从2008年到目前为止大概售出的车辆将近3000辆，对于一个起步相对较晚的企业来说是相当不错的。
主持人：应该说这几年的增长要比前几年快。
黄舜宝：我们都是以50%的速度往上增。
主持人：现在有一个什么样的经营目标呢？之前我跟您聊到说在杭州也要建店？
黄舜宝：这是我们广汽丰田集团的规划，我们广汽丰田集团有三家店，一个是广汽丰田，一个是奥迪，还有一家是正在筹建过程中的一汽奔腾，现在有一个新批的项目在杭州。集团一直以来以汽车目前发展作为它主要的经营方向。我们公司经营目标一般来讲是做到四个满意，就是员工满意，客户满意，投资人满意，厂家满意。我们要力图做到这四个满意。
主持人：这四个满意有什么顺序吗？
黄舜宝：第一个首先是员工满意。其实最根本的应该是消费者满意、顾客满意。但是从出发点来说谁让顾客满意呢？肯定是员工满意，才能够让顾客满意。所以我们排在第一位的是员工满意。我们这块做的不错，其实我们的员工非常有自豪感。
主持人：怎么能够做到让员工满意呢？如果工作很忙他们会满意吗？
黄舜宝：对人的这块，一块是用人，用人怎么用？就是说安排在合理的岗位上。其次是育人，我们都会有培训。另外在留人方面，作为我们来讲在北京市的4S店的行业里面，奥吉通的薪酬是绝对有竞争力的。
主持人：我们目前来讲有多少个员工呢？
黄舜宝：目前来讲100个左右。其实我们经济作用是蛮大的，但我们觉得是值得的。
主持人：刚才提到了我们自己企业的情况，我们还想聊一聊经营的问题，我们接触厂家和企业的领导和专家们可能他们都不如你们的感应灵敏。一季度的销售已经差不多了，而且数据已经出来了，我不知道我们前端销售情况怎么样呢？从您的感觉来说一季度您觉得有什么特点？或者说现在销售情况怎么样？
黄舜宝：我觉得第一季度整个市场量还没有完全放出来，我觉得从第一季度第一月开始，各个厂家普遍供要小于求，这是一月份。就是各个品牌有加价的情况，但是到了二三月份，因为受春节的影响，需求相对来讲相对小了。厂家估计形势也比较的乐观，所以目前在二三月份出现了销售放缓的情况。目前对我来说，二三月份的需求还没有完全释放出来，可能存在一部分人在观望。所以现在市场的价格包括车型不像原来那么紧俏。
主持人：四月份呢？是有回升吗？
黄舜宝：我从店里观察的情况，包括打电话询问的情况来看，比二三月份有一个明显的起色。
主持人：其实一季度您刚才提到了二三月份有一个下降的情况，也是因为去年挤压释放以后，包括整个厂家排厂的增多，所以出现了拐点。三月份有很多争议说出现了拐点，而且去年增长的很高，大家持什么态度不明确。从我们销售的状况来看，您对今年整个走势怎么看？
黄舜宝：我先不说今年，长远来讲车市是一个很好的发展方向。在今年年初的时候我们有幸参加了中国汽车论坛，这里面都是各个厂家和行业知名厂家，有重要地位的人和权威人士，他们有一些探讨，中国汽车一直到2015年可能还是一个非常高速发展的阶段。中国成为汽车第一大国可能大家现在都已经公认了。所以说从长远来讲，车市现在是一个朝阳行业，因为今年经济不确定性还会有，一般车市受经济的调控或者是受经济的影响，我感觉到相对滞后一段时间。从去年经济形势来看，我预测今年上半年至少不会说出现明显的拐点。但今年下半年的形势要看今年上半年经济的整体运行的情况。是否国家有一些调控的措施，包括对经济指标上有什么影响，我觉得这块是要看一下国家相关政策。如果政策上有下调经济或者防止经济过快增长、过热，其实现在行业不好说。
主持人：应该还是比较乐观的。
黄舜宝：就像做股票一样，可能短期有一个调整，但是长期还是比较好的。
主持人：我们刚才也提到了四月份慢慢有一些回升了，而且马上迎来五一了。不知道我们这里有什么提前应对方式？刚才提到可能不像年初的时候加价还要排队等。所以说现在我们会有新的营销方式出来吗？你们都是怎么去做这件事？
黄舜宝：其实说到底，任何的形式归到本质上来讲都是差不多。其实对我们经销商层面而言，其实我总结最有效的三个办法，一是，降价，要提高销量。二是做广告；三是提高员工的提成。你卖一辆车原来提两百，现在提五百。现在我们不愿意用什么办法呢？但是有时候不得不用的就是降价，这样一降价就会损害我们的品牌，也会损害之前买我们车的消费者的利益。所以这块我们不愿意降，但是有时候市场如果说整体的往下走，我们不走的话销量会受很大影响，这是有效但是会损害品牌的。现在最常用的是做广告提高员工的提成。
主持人：您觉得价格战今年会打吗？
黄舜宝：我觉得一直在打。
主持人：去年好像没有这样的事？
黄舜宝：因为去年有政策调控，汽车整个扶持计划，所以还是供小于求的情况比较大。
主持人：去年好像没有什么大幅度的下降，2008年底所有都有降幅，可是去年没有。您觉得整体降价趋势还会回到以前吗？
黄舜宝：不会特别明显，因为去年来讲其实也有很多新车型上市。车的竞争的激烈程度我觉得已经相当惨烈了。但是，可能去年大势比较好。
主持人：去年竞争激烈吗？去年是所有品牌都热卖。
黄舜宝：关键是大势比较好。今年可能大势不像之前预测那么好，这块我的预测，还是不会有互相去拼什么的。因为大家都会考虑到品牌的影响问题。
主持人：也就是说现在大家慢慢比较成熟了，他们看的比较长远了。
黄舜宝：对，尤其从厂家来考虑，因为我以前在厂家也工作过，他们还是以品牌作为一个非常重要的因素。不会说为了我今年要冲量，把品牌完全损害掉。广汽丰田对整个的品牌的维护，从一开始对建广汽丰田厂开始就是把品牌作为一个第一重要的因素。
我觉得今年增加大概10%左右。其实广汽丰田对市场来讲还是谨慎乐观的，并不像其它的品牌。
主持人：也还比较保守。
黄舜宝：对销售店是这样。
主持人：最近业界还有一种说法，就是压库。可能是二三月份的减缓和厂家销量的目标压库现象比较多，不知道您在业界有没有听过这样的说法？
黄舜宝：是。因为二三月份受到市场的影响，厂家还是按照以前的目标配车。经销商销售不像预期那么好，所以从这样的角度来看，压库对所有的经销商来讲可能都会普遍存在。
主持人：现在基本上达到多大的比例？
黄舜宝：一月份来讲如果是1.5个月周转的话，那现在来讲大概在0.8到1。
主持人：那也是一个很合理的数字。
黄舜宝：压库1月份相对多一些，这些库存也是我们可以消化的。
主持人：我听过一种理论，说达到1.5之内都是比较合理的库存。
黄舜宝：对，从这个角度来讲，可能有的超了，可能也有的参差不齐，有的可能在1.5之内，从厂家来讲会时刻关注这一点。不像某个地区的经销商把整个市场和品牌，我就让三万和五万，感觉这个车没有什么竞争力了。所以厂家会维护这块。如果你要是库存增大，厂家会针对这个店和这个地区会进行资源的调配。
主持人：你周围经销商朋友或者在其它的地方你有没有看到有压库这样的现象？
黄舜宝：这个具体我还真不太了解了。
主持人：售后服务这块我们怎么保证？我们有没有自己的特色？
黄舜宝：其实售后服务先从大的方面来说，从广汽丰田来讲，它一直是特别重视售后的。广汽丰田把销售店的售后服务能够负担整个销售的运营，从这个角度来讲给店很多支援。在建4S店就考虑到很多服务，怎么让顾客体现到广汽丰田的理念，就是尊贵安心，把这个理念体现出来。广汽丰田有一个一对一的服务，这个跟其它品牌可能不太一样，其它品牌是车开进去，要自己走进去，到一个柜台找一个维修顾问跟你讲。现在广汽丰田不一样，一个车位对应一个服务顾问。
主持人：服务已经提前了，不在店里了？
黄舜宝：就是说你进到柜台一对多显得不是那么的尊贵安心。
主持人：这样的售后人员能够保证吗？
黄舜宝：现在能够保证。
主持人：怎么做到的呢？
黄舜宝：基本上我们根据入场量和时间段，人员基本上按照我们目前，比如说一天40—50台车的话，配备4—5个服务顾问就能够保证不会存在等待或者是没有人接待的情况。这是一方面，就是一对一的接待。
另外在服务方面、保养方面，广汽丰田我们有一个快速保养，有一个快修车，就是大概在30分钟之内，有两个技师同时作业在30分钟之内完成，这是保养。保养的时间他要休息，在休息区有一个提醒，说明是在检查还是在维修等等。
主持人：是有一个屏幕吗？
黄舜宝：对。每个车都有。
主持人：感觉还不错。
黄舜宝：对。另外我们的休息区也直接看到他们车的作业情况。休息区旁边就是一个很大的落地窗，整个车间完全可以看得到。
主持人：其实这样的感受体验还是很不错的。
黄舜宝：对。
主持人：我不知道现在我们整个店里面的经营状况的占比和收入来源都是分布在哪些区域？
黄舜宝：我们店因为起步相对晚一些，可能是售后占的比例相对比较小。其实最理想的状态就是售后服务能够覆盖当天的费用。我们利润分层平均来讲售后占到40—50%，也就是销售。目前大概是这样的情况，因为我们的费用刚才也讲了其实还是蛮高的。现在来讲，其实一个汽车的4S店来讲，你会平衡在哪里？其实你很难找到利润分层，就是比例特别稳定的时候。有时候车的情况，因为售后是稳定的，但是车市的情况你很难预计。有的时候可能会亏钱，有的时候会挣钱，有时候可能是平的，所以比例在不断地变化。
主持人：你觉得发展趋势朝哪个方向发展呢？
黄舜宝：你要是说对利润的贡献要快的话肯定是销售，但是长远来讲对企业的贡献还是售后。售后是立店之本，一个4S店的盈亏平衡点还是在售后服务能够负担整个店所有的费用，这样4S店就能够达到平衡了。
主持人：刚才的比例是一半一半的感觉？
黄舜宝：对。
主持人：售后和售车是一个什么样的比例？
黄舜宝：没有说一个特别合理的比例，打比方你售车能够赚一百万，你售后服务能够赚一百万，不管是好还是不好，就是这样的情况，比如说你售后服务能够赚到一千万，销售是零，从这个利润来讲这边是一千万，这也不能说哪一种好哪一种不好。如果说在你售后做到一千万销售也可以做到那当然更好了。
主持人：总量是比较关键。
黄舜宝：对。还有盈亏平衡点是在售后服务能够承担的费用，这块是关键的点。
主持人：我们除了售车和售后服务，我们还有其它的什么利润服务？
黄舜宝：基本上利润来源是车辆销售，比如说验车上牌、保险，比如说金融的贷款，还有就是售后了。
主持人：这几块有没有哪个比较多哪个比较少的情况？
黄舜宝：其实还是关键看销售，因为销售变动特别大，没法掌握利润当中的贡献比。
主持人：包括现在好多做融资租赁和二手车业务的，你有这样的想法吗？
黄舜宝：融资租赁和二手车业务目前也在启动一些项目。从二手车和租赁这块对我们来讲还是比较长远的路。因为就目前车市来看中国市场还没有成熟到二手车和融资租赁能够很顺利的或者能给厂家和经销商带来更大的利益。
首先从二手车来看，二手车中国整个市场还是不成熟的。国家的法律法规和指导意见不是特别多。另一方面市场行为太过于自由，这跟国外比很明显的差别就出来了。因为在国外基本上是有授权的经销商和很庞大的网络在做二手车，都是很有信用体制的。
在国内基本上交易主体都是个人，就是我们说车贩子，从诚信和二手车的质量上，网络渠道上有很大的不规范。从形式上来讲，二手车在国外一般都是以到大的拍卖市场，是以竞拍的形式实现的。所以这样能够让你信息对称来促进二手车的销售。目前来讲，国内还是拼缝的比较多，这样就有很多让人不安的因素在里面。消费者对二手车市场我觉得也不是太放心。所以目前二手车发展在中国还是不是特别的成熟。如果二手车这个市场没有起来的话，融资租赁，包括其它的一些相配套的东西，都不会发展。因为融资租赁将来还是会以二手车把这个车子卖掉。所以说这块二手车市场不健全，融资租赁也不会特别理想。当然融资租赁也不只是经销商可以做，融资租赁希望厂家做好，二手车市场希望市场能够做好。
主持人：除了汽车金融的发展应该中国也算是起步比较晚了，国外购车贷款占70%的比例，现在我们国家是什么样的情况？
黄舜宝：中国跟国外大概相差10倍。中国大概平均的金融的渗透率在7—8%这样的情况。所以说目前来讲，中国汽车金融市场还是有很大的潜力，这块是可以做很大的空间。因为现在买车的群组越来越向年轻化靠拢。年轻人的消费习惯慢慢也是往信贷方向努力了，这是一方面。另一方面从国家的宏观政策上，包括去年汽车产业扶持计划里面，专门针对汽车金融公司的批准和审批也是给予了大支持。这块在未来一段时间应该是一个很好的发展方向。我们现在也在加大这一块，店里面目前也是注重这块，厂家也是注重这块。
主持人：现在我们有很多人贷款买车吗？我看很多人买车都是一次性付清。
黄舜宝：可能一次性付清是为了面子问题吧，也有可能觉得贷款买车不太划算。有一个问题，车价不能波动太大。大家可能考虑这个，比如说我今年十万块钱买一台车，贷款利息还得花很多钱，明年这个车跌了，新车都卖七万了，我还得还贷款就很不合适了。
主持人：所以汽车信贷周期比较短，也不会有太长的时间。
黄舜宝：基本上三年到头。目前为止这是消费者不愿意贷款买车，一个是面子问题，另外一个是车市价格变动太大了。另外，我觉得目前贷款买车的人明显在增加。尤其是厂家如果有零利润资源的话。
主持人：你们现在金融跟谁合作？是跟银行还是跟厂家？
黄舜宝：都有，目前来讲厂家会帮我们谈金融机构。比如说丰田金融，这是丰田的一个制定金融机构。另外招行、中行和各大银行和商业银行都有。
其实现在做这个还是挺便利的。尤其零利率，相当于是你现金流量的价值和时间价值更有用了。可以拿出一部分的钱了。
主持人：今年北京车展可能我们也要谈一谈，其实北京车展对厂家都知道意味着什么，对经销商来说是意味着什么？
黄舜宝：我觉得不如对厂家影响大。作为国际车展来讲，基本上以品牌宣传为主，所以说这块对经销商的影响只是大家在这一段时间，车市可能是整个关注度比较高，对各款车了解的可能多一点，可能整个市场会相对大一些。对经销商的影响，比如说我原来是一块钱现在是十块钱的市场，比如说我原来是1%，可能就一毛钱，十块钱我现在可能赚到一块钱，希望市场大一些，关注度高一些。
其实我们还是担心顾客到车展来反而使客户到店的人少。
主持人：有对到店的人做统计吗？
黄舜宝：没有。
黄舜宝：肯定会有了，我们会发传单，会有一些促销信息，希望大家对我们感兴趣的话可以到我们促销活动当中来。当然凯美瑞这块活动我们目前还没有促销的活动。因为作为这款车来讲，还是等待有识之士到店可以买这款车，这款车不用太多做促销和宣传，这款车就是为时尚、环保，重视低碳生活的人准备的。
主持人：目前销售状态怎么样？
黄舜宝：目前来讲，可能上市不到一周，现在问的人非常多。现在已经有两个定单已经交了一个车。
主持人：新能源车在慢慢有市场了，大家可能觉得是一种为品牌做宣传，感觉是炒作。
黄舜宝：这部车一方面是你买这个车感觉有面子，感觉我是环保人士可以彰显我的身份。从动力性、节油经济性、安静性、驾驶乐趣这款凯美瑞是非常不错的，我们希望有一些兴趣的顾客可以到店里试一试。有一个有趣的故事，就是我们有一个市场专员，上车之后点火发动，说这个车怎么不着？实际上它就有这样的特点：靠电启动，没有声音。这款车非常有意思。
这款车大家可能会对电池或者对价格上会有一定的考虑，我觉得这款车从我们行业内大家探讨其实还是非常实惠的一款车了。
主持人：时间关系，我们再问最后一个问题，其实是一个今年非常热门的现象，不能回避的事情。我们可能更有发言权，就是汽车召回的事件。我们知道丰田出了事以后作出了很多正面的回应，我不知道前方以及我们对消费者是怎么回馈的？
黄舜宝：这方面统一上我们还是听厂家给我们统一有一个指导和安排，我们这边一方面针对厂家和媒体我们会有一个公布，就是信息发布和公开。另一方面我们对老客户会发我们店自做的说明给老客户，让他们安心。
其实召回避免他们的一些担心，接下来厂家会告诉我们会有一些刹车系统，年底新车基本上会安装，如果之前有客户提出要求，我们对所有的老客户会全部免费安装。所以说这个措施也是广丰单独提出来的，如果客户有担心的话全部安装。
黄舜宝：一汽不知道。
主持人：解决车的时间有多长呢？
黄舜宝：如果是召回到店很快。如果涉及到召回的时间和更换，作为厂家来讲，像我们上一次召回活动大概是在两个月完成了95%。
主持人：比如说你们4S店的人都会回来吗？
黄舜宝：有的客户可能不方便，在外地或者怎么样，我们会就他的时间，也会安排技师上门，甚至我们会上门服务。
主持人：现在我们解决率多大？比如说你们可能有一个召回的数量，真正解决的有百分之多少，有考核吗？
黄舜宝：会有数据的上报，没有考核。
主持人：对你们来说有成本压力吗？
黄舜宝：全部是厂家承担。一旦有客户投诉和抱怨我们马上跟顾客联系。
主持人：今天时间关系，我们跟黄总就谈这么多，我们也看到了一个非常负责任和积极向上广汽丰田店的形象。谢谢黄总，给我们网友说声再见吧！
黄舜宝：再见!
