苏伟铭:西亚特品牌将与大众上演"兄弟连"

　　搜狐汽车：刚才提到将长沙作为西亚特第一站的销售网络的落地。这是如何选择的？现在经销商网络4S店的建设情况怎么样？

　　苏伟铭：第一，这15个城市目前的状态是什么。首先说这十五个城市，我最近和何伦吃饭的时候，我还跟他说，北京和上海不是西亚特的重要市场。北京上海目前这些城市都已经很成熟了。现在大概有114个大城市，尤其是人口是在500到1000万。我们跟麦肯锡做了一个大分析，我们说将来中国的移动会是一个什么样的市场。详细数字是114，大概有100个城市，他的人口是从500万到1000万左右。这些城市是非常大的潜能。最近在西安遇到西安交大毕业的学生，很好的背景，我说你们想到上海和北京吗？他说不去。我说为什么不去？他们有很多的分析。所以我觉得，现在在一百个城市，他们有很多年轻人，他们已经会选择在他们当地继续的发展。而且他们当地的发展很不错。所以这些潮流，这一百个城市的潮流，我觉得会给西亚特一个很好的机会。我觉得北京和上海的选择太多了，北京你去吃一个饭得一个小时。我跟我太太去吃饭的时候说，伤脑筋，你要想很多。但是可能五百万到一千万的城市的发展空间，我们会在这个城市里面找到自己的定位。所以我们会花很多时间来分析这些城市的特性到底是什么样的。这就是我们所谓的西亚特城市的概念。为什么第一批是15家呢？15家不一定是15家，15家是一个概念。我不知道自己是不是董事，但是很多人在叫我董事。我把这15家从上之下分析，我说我们跳线15家，15个不同的地方，我们从这15家里面开始把西亚特做起来。但是这里面也有一些逻辑。这可能是对市场份额、对销量的一些基本追求。但是实物的概念，明年就要矫正。15不是重点，重点是第一批。这就是为什么15个城市设计了一个概念，目前是一个什么样的状态，我们目前已经批了12家、13家。我强调15并不是一个铁腕数字，这是第一批，因为第一批很多人申请，我们挑了15家。第二批会再来。第二批来的时候，我们的目标很简单，我们从来并不是说登一个报纸，你有兴趣做西亚特吗？打个电话，那绝对不可能。西亚特还没有到中国，所以你要先告诉他。我在面试的时候，我用的方式比较不同。如果我面试你的话，第一个半小时，都是我在告诉你。第二个半小时我会问你很多问题。所以我们必须要花很多时间告诉或培训我们的投资商，西亚特到底是怎么回事。他们必须到巴塞罗那去试乘试驾这个车。他们对这个车要非常有兴趣。有兴趣之后他们才能够选择到底西亚特是不是一个投资的机遇。第二批会在明年初，我估计也没有问题。

　　我们要挑选最好的经销商，能够做得百年的老店，他能够做品牌，他不只是一个贸易商。对我来说我要选择一批合作伙伴。所以目前的状态我们已经有12、13家，所以明年一季度开始。我又做了一件事情，我们的样板模型，我们在北京设计的样板在怀柔那边，以后有时间我再请你们去看一下。西亚特是一个新的平台，所以大众品牌没有办法做到的，我可以在西亚特做到。因为大众已经很大了，做一件事情很麻烦。你一定要做样板间，不做样板间，你的质量没有办法控制。第二，你的供应商的质量。现在在国内的做法是，我给你一个概念，一张纸，你自己去找你的设计师，找你的装修。西亚特全部的供应商、全部的质量、全部都要统一管理。所以完全是统一管理，统一管理的目的是要标准化，要把它做得非常精。西亚特的董事简斯密斯非常高兴，因为他们目前在西班牙。有很多人考虑西亚特在国际上，西亚特我认为是西班牙的品牌，如果西班牙的经济好，西亚特就做得好，如果西班牙的经济不好，西亚特就做得不好。所以在中国的时候，这个战局是不一样的，战略就不一样了。大众几年前开始调整新的网络概念。我们说这是全世界最新的概念，实际上这是中国的概念。中国的设计现在变成全球的设计。因为在欧洲大陆他的网络都是比较久的，而且时间比较长，最新的网络都是在中国。所以中国的设计就变成是全世界的设计。其实这和西亚特是一样的道理。所以西亚特在中国最新的设计也会返回到西亚特的全球市场。

　　搜狐汽车：您刚才说要和大众进行资源共享，除了品牌之外，还有什么共享的计划？我们第一台导入的是它的最高配置版本。是不是出于一个品牌制造的需求来推最高版本？在品牌塑造方面会不会有一些中国的考虑？

　　苏伟铭：资源共享我觉得是一个原则。我也是大众的头，所以这还是要分开算。所谓的资源共享，就是在大众集团里面，我们已经有了最好的投资商。我不用全国去招募，我可以在这里面选有哪个；而且这些投资商，有奥迪、一汽大众、上海大众、斯柯达、宾利、保时捷。中国来来去去好的投资商就是那一百个。这些投资商在投资西亚特的时候，他就不只是来投资西亚特，他是在投资大众品牌。第三，这些车型的技术有很多平台不是统一的平台。统一平台的概念就是你的售后、你的备件，你的资源的共享。所以投资商的成本就降低了很多。所以，培训，这个车要怎么修。里奥就是高尔夫的平台，修起来跟高尔夫不会差太远。对我来说，资源共享是一个必然的。从各个环节都有资源共享的概念。经销商管理的网络系统，管理流程，有很多东西就不用再去设计，都已经在里面。为什么从里奥开始，这个概念车还是要概念一下。下一代的车和这个模型肯定是会有一些差距。所以概念车对于我们的概念，是不是一个车弄得好看、抽象一点。

　　SUV和B级车、A0级车，当然可能这个灯没有那么太时尚。但是你可以想象他整个设计的理念是朝向这一块走的。你要考虑到的就是不能考虑到第一步，你要考虑到第二步。你要考虑到品牌和设计的方向到底是一个怎么样的。所以在这种情况下，在前两三年的时候，我们要把侧重点放在里奥。目前西亚特的产品最有代表性的就是leon。当然西亚特有好几个车型，有一些车型是销售卖得好。但是并不代表他们能够代表你的品牌。有一些车能够很衬托出你品牌的概念。但是销售也有好，也有不好。所以对我来说leon是主打。我们的markting要做成什么呢？小有小的好，新有新的好。目前的markting你最近一个展厅里面，你看到的销售队伍，有好的，也有很糟糕的。如何把他整合起来？我们有一个概念，市场管理。我们经销商我们都要要求他们有市场经理，我们会把这15家经销商的市场部经理，统一招募，他们算的工资会统一，我们会统一管理。我们统一的管理方式会比较独特。markting比较典型的说法就是线上线下，线上是厂家，线下是经销商。我们必须要打破这个格局。线上线下都要统一。这是最重要的。

　　搜狐汽车：生产基地是厂家发还是经销商赞助？

　　苏伟铭：经销商发。在全球很多成熟的市场他们已经开始这个。有一个DAMA，你自己作为一个经销商，你不一定要有一个独立的投资。有三到四家经销商，你把钱放在一起，厂家再加一笔钱进去，我们共同做这个市场。这些在国外有一些国家已经做得不错。在这个时候我根本不用再提那个，因为我开始只有15家。这15家对我来说，我们可以直接跟他们共同的管理。如果管理得好，共享的概念就会出来。

　　搜狐汽车：除了市场管理部门之外，我们的管理还有其他部门吗？

　　苏伟铭：可以。我其中尝试的一个管理方式是由我亲自抓，15家的投资商，他们的一把手、老板，出钱的那个人必须每一个月跟我坐在一起。我们会成立一个经管会，每一个经销店的店长都必须要在前面向我们汇报。我们要在这15个店里面同一时间对比，哪个做得比较好，哪个做得比较差。这跟我管东南亚的方式是一样的。在管理方式里面我学到了一点。过了一段时间我发现东南亚很多，新加坡有问题直接打给香港，香港有什么问题直接跟马来西亚联络。他们互相之间都怕挨骂，所以在开会之前他们会先通气。这本身就是一个网络，本身就是一种感情，本身就是一种良性的竞争。我们目前的管理方式是怎么样，批发商是批发商，经销商是经销商。批发商说经销商什么事情都干不了，能力不好。经销商说批发商管理得不好。其实谁都对，谁都错。现在我把大家统一放在一起。没有人敢说这句话。但是在同一个时候，最基本的基础就是我必须要管得上这些人。所以你们如果要看成功不成功，现在不好说。当然，这些投资商都是我们很好的伙伴。而且我的管理方式是比较透明的管理方式。所以，我想要的，我觉得这是目前，至少在中国的汽车行业里面，厂家是没有那么主观的。这是我们的投资商告诉我的。所以我们看下一步是怎么样。批发要做一些什么东西，零售要做一些什么东西。你会发现每一个店长的管理方式来来去去是什么样的方式。你会很简单的发现到，为什么这个店做得到，那个店做不到。所以有一些投资商他们跟我聊的时候比较有兴趣。他说苏总你是从整条链，从这边管到这边；我说小的时候可以这么做，但是如果量做大了，你就不能这么做了。但是西亚特最需要的就是这两三年做好。如果把基础打好了，接下来的时间就不需要梳理，他们自己能够成长。这是我给公司带来的价值。