主持人赵赫：谢谢董先生，董先生谈到内容，关乎行业对社会承担的责任，也相信未来在这方面随着我们国家各项政策逐步落实，新能源汽车能够得到更好的推进。接下来请问胡波先生，今天您在发言当中提到二三线城市进口汽车市场发展，包括汽车消费差异化，面对这样的变化和趋势，大众进口汽车将会如何应对？

　　胡波：我觉得二三线城市市场需求、营销的差异化可以从三个角度考虑：

　　第一从网络发展战略，可能思路要跟过去有所不一样，过去网络发展战略是传统的模式，在哪里布点主要研究这个城市人均GDP、城市人均收入、汽车上牌量、保有量、竞争对手已经具有经销店数目和每年产出，这样的思路比较传统，根据已经发生的情况决定下一步网络布局，随着经济发展，尤其是中央政府提出的城镇化的大战略，网络布局的思路可能从过去反映式战略到预判式，预判未来哪个地方布点更加具有科学性。网络布局是不是跟上国家城镇化发展布局？投资房地产最好看看城镇化布局，保证以后房地产投资，更何况从网络发展来说，布局应该注意国家大的宏观政策。

　　第二从网络服务，过去网络服务一线城市和二三线城市存在服务水平差异，大家主观认为一线城市对于服务要求比较高，二三线城市对服务要求低，二三线城市消费者对服务的要求绝不亚于一线城市，最近有一个媒体在广东做免费午餐的调研，调查所有4S店谁的午餐最好？对于经销商服务细腻的需求，是以后越来越需要满足的地方。

　　第三个从营销资源配置，不同的区域营销资源如何配置，包括车型提供、技术点铺垫、即使做试乘试驾活动，不同地区也应该符合当地消费者需求。二三四线城市崛起，对网络布局、服务、配置提出了更高的要求。

　　主持人赵赫：谢谢胡先生，接下来有请郑教授，能不能跟大家分享一下你的想法？

　　郑毓煌：细分我个人觉得是营销当中特别重要的一点，在传统汽车当中已经在做细分了，比如按经济发展水平、按地域、按收入等，通常营销把细分归为几大类：地域、人口因素、性别，在北京很多当了妈妈的家长反而喜欢开路虎，心理需求是保证孩子的安全，性别非常重要。其次年龄是非常重要的人口因素，第三职业、收入、教育三大元素决定人的阶层，深圳的豪华车里，宝马销量比较好，在北京怎么卖也卖不过奥迪。在深圳，追求财富成功就可以了，这跟所从事的职业也有很深的关系。

　　还有更多的人口因素被很多企业忽略，比如家庭人口数，很多人以为买某种车主要看收入，比如你买三十几万看收入，其实不一定，这两家收入完全一样，正因为家庭人数不同需求不一样，比如宝马的迷你和7座的汉拉达，家庭人数不同需求也不一样。

　　再往下，按照人的心理因素和行为因素，包括你的爱好、个性，几位都有提到这点，可能两个人挣的钱一样多，职业相同、教育水平相同，但是我的个性跟你的个性不一样，我喜欢追求独立、你喜欢保守，同样买豪华车一个可能买沃尔沃、一个可能买奥迪。

　　把细分考虑进去，可能发现新的机会，如果有一个细分需求没有人做，则可以提供很多的商机。

　　主持人赵赫：汽车市场细分不仅要以营销手段为依据，同时也是汽车文化的建立，接下来想请问Ashvin Chotai先生，哪些车企将会遭遇最严重的产能过剩问题？

　　Ashvin Chotai：我想看看哪个市场规划是乐观的、哪个市场规划是悲观的。公司想生产什么车型，哪个车型畅销、哪个车型不畅销，丰田、现代都已经有了很好的市场策略，并且新的车型可以支持他们的销量。我关注的中国国企和国内品牌，比如东风、一汽等，他们都有自己的品牌，而且他们的做法非常好的，所以他们市场策略是非常积极的；还有一些企业，像吉利、奇瑞等，市场规划看上去也相对乐观。我认为像菲亚特等合资厂商想销售几十万辆汽车，需要花费一定的时间，而对于一些企业，包括国内品牌、独立品牌、新的合资品牌，我觉得他们各有特点，我认为内资品牌相对更加乐观，外资品牌和新的品牌，在建立过程中会面临更多的挑战。

　　主持人 赵赫：非常感谢Ashvin Chotai先生，刚才六位嘉宾不管主题发言，还是互动问答都非常精彩，因为时间的关系，没有办法进一步深入讨论了。我想通过大家讨论，有一点是清楚的，刚才各位嘉宾不管从哪个角度看待中国汽车市场未来，有一点是共通的，就是变革和创新，这也是今天的主题，相信只要我们不断坚持变革和创新，一定会迎来汽车市场营销新的时代，再次感谢台上嘉宾和现场各位来宾，谢谢大家！