“以前的不利，现在对你就是有利”

　　记者：现在GS5月销大概是多少？是否给你吃了定心丸？

　　吴松：月销6000辆，还没到1万辆，我的定心丸还没吃。市场的东西说不准，现在提出来要是争取用一段时间，传祺GS5 2.0和1.8T要冲得过1万辆，它运作的空间就大，覆盖面宽，现在6000辆左右还是重点区域覆盖。

　　没有到一万辆的原因跟网点少也有关系吧？

　　到今年6月底的话预计160家左右，而且新建的店还有一个爬坡能力的问题，但经销商的信心很足。

　　最近申请建店的特别多，尤其是销量好的地方，这也进一步激发了我们用市场的规则来办事的决心。在一个地方不只建一个店，而是建两个店，三个店，这样互相竞争，慢慢都起来了。

　　比如北京现在我们有2个店，下一步我们要增加3～4个店。

　　你们寻找经销商的标准是什么，希望大的经销商集团加盟吗？

　　现在销量较好的店大部分是之前做过广丰、广本与广汽感情很深。

　　当然，也有一些新生力量，例如新疆店现在卖得很好，最多的一个月卖了200辆，老板是夫妻档，现在广汇在新疆也申请两家，集团的店也销量不错。郑州的两个店卖得也不错，今年他们将共同完成4000辆的销量。刚刚结束的深圳车展，我们卖了210辆车，去年车展只是卖了30多辆，重庆车展我们也卖了近200辆，而去年卖了80多……

　　目前销量与网点偏少有一定关系，但单店的能力已经好于很多合资品牌了。

　　去年建店50多家，我们2011年底只有60家店，到去年年底是102家店，到今年年底，准备一共开店220家。

　　这个肯定能确保吗？很多自主品牌最初建店都很发愁。

　　本田丰田最好卖的时候，我们是正在选店，大家对广汽还是有偏爱的。一些广本广丰或是做合资品牌的大佬，开始做传祺好像不赚钱，有些负面作用，但从去年开始已经有了明显变化。今年销量上来了，各地申请建店的经销商更多了。

　　就是说随着GS5上市，情况又好起来了？

　　随着GS5又起来了。有很多之前有店现在申请建第二家店、第三家店。我也鼓励他们，但是不宜太多，申请太多它自然造成一种垄断，对顾客不一定有利。

　　但是有的品牌就很鼓励区域代理，做得好的就让他们广泛发展，这种网络发展模式，看来你不是鼓励的？

　　我会采用部分，不会在一个省让它去多做，站在消费者的角度，还是会引进一点竞争者。

　　但是又不同于过去，我们原来传统是广汽下面品牌的经销商，一个投资人基本就盖一个店，一家经销商最多5个店，如果跨省可以多建一些，因为它形成不了垄断，当地还有其他力量。另外，不能让经销商区域垄断的原因主要一旦经销商同时出售多家店，对市场影响太大。

　　投资人卖店有两个可能，一是觉得没信心，第二它的那个店看涨。有的是搞资本运作的，价值最大的时候，就要把店卖掉。就像资本运作炒股一样，它要炒到高位的时候卖，低位的时候，它去买一个别的品牌培育。

　　所以，有一天我就跟同事讲了一句话，具体哪一个经销商进来或退出，不要太斤斤计较，这是市场的规则，你不选择他和他不选择你都是正常的，大家不要在这里纠结。网络一旦布开之后，经销商只是布局的一个部分，当然我们对它充分尊重，也考虑它的利益。

　　你们在营销渠道建设最初就提出了“4S店+S卫星店（Satelite）”的集群网络营销模式，以实现以最低成本、最快速度、最大限度地覆盖市场，现在有什么变化没有？

　　现在加了两个字——“服务”，叫集群网络营销服务模式。就是4S加S的这个S，可能将来有一批都不一定是做销售的，而是服务商。我们方圆100公里内卖一台车都可以，但是服务半径最多不能超过30公里。

　　那么这个服务由谁做呢？

　　由4S店去延伸，建立特约单位。自己独立来开的，现在还没有，我们正在研讨。现在，起码渠道成本控制，渠道水平与服务质量也不差。

　　现在围绕营销，加了服务这两个概念，看来广汽乘用车整个渠道方面能力还是提升了，但是可不可以还有一种解读，现在卖得好是因为你们的产品力达到了一定水平？

　　现在单店的销量提高了一倍，主要还是产品力。一季度的产销和去年同期比，增长了300%多，现在的4S店能力基本上在过去的基础上翻了一倍，有的可能更多一点。

　　现在销售主要做几项工作：一个是布局网络；第二个强化基础管理，提升单店能力，同时提高售后服务水平；还有更重要的一点，配合中央八条规定，采取一些行动，进入公务车领域。传祺系列车型完全具备这个水平。

　　现在广汽乘用车走的路跟广丰不一样，广丰一开始好啊，日子太好过了。

　　他们是很幸福，我当时在丰田发动机，都已经感觉到那种幸福感了，更何况整车。现在，国外任何一款产品到中国，包括合资，不可能一出来再出现那种情况了。

　　一开始不是很好卖，经销商很头痛；现在好卖一点，相对来说，就是不错了。这么一个从苦日子到好日子过程中，你觉得对他们营销能力的提升有多大的好处？

　　传祺上市时，正好面临市场低速增长，这个激烈竞争的环境对经销商的锻炼，对销售的锻炼，对我们体系的变革，包括我们内部的制造及供应链都提出了很高的要求。现在当大形势少许好转以后，再加上产品力提升之后，以前的不利，现在对你就是有利。

　　当然，如果当时我们是处在一个比较好的环境，这对品牌迅速的提升有好处，但正是遇到了环境不好，对传祺练内功起了正面的作用。我想今、明两年应该是传祺的爆发期。

　　尽管市场还是依旧不明朗，但是无论作为投资人还是广汽集团，再或广汽乘用车来讲，思路更加清晰。现在正在扩产，从10万台扩到20万台，估计明年8月份建成。

　　从去年到今年的3月份一直是5万台产能，从今年3月份开始达到了10万台，现在这几个月也是产能逐步爬坡的过程。