9月下旬和上周，本报记者两度造访杭州福仕通海马微车店。毫无例外的是，两次到访期间，展厅内除了销售人员，罕有客户上门看车询价。在此期间，福仕通海马微车店还更换了一位新的总经理，前任离职的原因据称为销量未达股东预期。

　　进入市场之初，海马微车以轿车化的舒适内饰作为卖点，采用了车顶微微拱起的“海豚头部”造型，部分车型定价高于上汽通用五菱、长安汽车的同级别产品。此定位现今被经销商屡屡诟病，“微车的车头是流线型的，太新潮了客户接受不了，价格又太高。”湖南一家海马微车经销商说。

　　产品设计过于前卫、新产品投放不及时、广宣不力是经销商普遍反映的问题，上述问题同时反映出海马微车作为市场新进入者，其决策团队对市场研判认识不足的问题，“过于追求造型和内饰的舒适性，拿轿车的思维来做微车肯定是行不通的。”

　　对于区域市场开拓力度不够，是问题的另一个方面。海马微车在全国设立了华北、华东、华中、西部等大区，每个大区下辖数个省份，设大区督导一名，每省再设督导一名。由于每个省拥有3~10家经销商，海马微车督导难以频繁走动于经销商之间，深入市场。反观对手，长安汽车全国共设有18个分销中心，总部将市场与销售权力下放，分销中心可以根据不同省份区域消费特征，适时制定营销活动计划与商务政策，更快响应市场变化。

　　与长安汽车、上汽通用五菱相比，海马微车的差距不仅仅在于网点数量的量级，更体现在渠道的深度。2006年起，上汽通用五菱、长安汽车相继实施渠道下沉，将网点覆盖到县一级的市场，长安汽车部分网点甚至开到乡村一级。其中上汽通用五菱全国网点数量累计达到3800家，在全国地级市区域的网络覆盖率达90%以上；在全国2000多个行政县的覆盖率达到55%左右；在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至达到100%。而海马微车的经销商大多集中在地级市，且数量少，对县镇等市场覆盖不足。

　　“汽车下乡之后区域市场开始发生变化，沿海和中部增长下滑，今年微客市场很有可能转为负增长。五菱今年已经三次下调价格，对新生品牌冲击很大。”长期关注微车市场的分析人士说。

　　手握超过50%的市场份额，但上汽通用五菱仍在致力于成为微客市场的价格杀手。通过三次官方降价行动，五菱之光和荣光两款主力产品起售价已经低至2.78万元和3.88万元，分别较海马微车同级车起售价低2000元和1000元。在实际成交中，海马微车经销商通常将价格调整到比五菱和长安汽车同级车低2000元，但与北汽威旺、东风小康相比，海马微车售价仍难言优势，后者同级车售价比长安汽车和五菱普遍低4000~7000元。

　　“北汽威旺和东风小康生产基地在重庆，依托长安汽车供应商的规模优势，很好地降低了成本，奇瑞和海马产品则缺乏价格竞争力。如果资金实力强，可以学习北汽威旺牺牲利润抢份额。如果做不到，前景则很难说。”上述分析人士表示。