【编者按】2013年11月9日至11日，“2013中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届五次理事扩大会议”于成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议的主题为“改革创新转型升级”，寓意为汽车市场正由卖方市场向买方市场转变，我国汽车流通业经过十余年快速发展，也跨入从做大到做强的阶段。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体现场报道。

　　以下为宝马(中国)汽车贸易有限公司总裁许智俊发言实录：

　　尊敬的何会长，各位领导，各位同仁大家早上好！

　　非常荣幸能够参加今天的论坛，和大家分享BMW在经销商发展方面的一些经历和体验。我本人在BMW服务已经超过15年了，可以说见证了BMW在中国市场从起步到腾飞的过程。1994年我们在中国大陆授权第一家代理商，当时的销售量不过是800多台左右，今天我们在中国大陆经销商网络的数量达到了400家，比前十年增长了17倍。回顾我们这段历程，既有成功的喜悦，也经历了很多困难和挑战。如果没有经销商合作伙伴和我们在一起风雨同舟、不离不弃，我们就不可能有今天的成绩。所以今天的这个课题非常有意义，就是怎么样建立经销商和厂家之间的共赢关系。

　　说到汽车厂商和经销商的关系，很难用一句话简单的概括。但是有一个比喻可能比较贴切，那就是有如我们婚姻中的夫妻关系，大家都是互相扶持，白头到老，但是在日常生活中难免有一些摩擦，有不同的异议，这都是非常正常的。甚至有些时候还必须找一个婆婆或者舅舅来协商，有点像我们中国汽车流通协会这么一个德高望重的协调关系。这对于维护家庭关系是非常重要的，也是非常必要的。那么经销商和厂家之间的婚姻关系怎么可能持续，怎么可以和谐共赢呢，在此我冒昧的谈一下我自己的体会，抛砖引玉，更重要的恳求各位领导给予批评和指点。

　　首先要有共同的愿景和价值观。这一点我们认为是最重要的，为什么呢？因为制造商和经销商是独立的企业，能走在一起当然有利益的存在。但是如果仅仅只是利益，那么在市场波动的时候，有时候可能会迷失方向。这样的合作基础相对还是比较脆弱的，只有基于共同的愿景和价值观的合作伙伴关系才能够真正的持久。无论碰到什么困难，无论遇到什么挑战，我们大家都能够共同走过去。对于BMW的中国团队和全体经销商伙伴，我们有一个非常清晰和一致的愿景，就是要稳健和可持续发展，保持强大的品牌号召力，保持客户满意度，处于行业的领先水平。这意味着我们追求的目标不仅仅是销售数字，销售量当然是非常重要的，但是这不是我们唯一追求的目标。我们更强调的是在所有的业务领域当中着重品质，主要依靠强大的品牌和领先的客户满意度，我们在中国市场上的发展，才能更坚实，更可持续。实际上我们的理念在发展当中已经获得了积极的回报，在过去十年BMW的销售增长一直处于豪华轿车市场的平均增长水平，市场份额逐年扩大。我们被视为最具有情感魅力，最打动人心的品牌。在第三方客户调研当中，宝马一直是名列前茅，这是BMW和我们全体经销商共同的成功，这也是我们共同遵循的“专注品质，以客户为中心”的价值观的成功。同样的，要打造共赢的合作伙伴关系，也需要双方着眼长远，积极的顺应市场的转变。大家都知道市场经历了比较大的波动，不少经销商也受到了影响，在这样的情况之下，我们今年对中国市场的战略进行了结构性的调整，主要包括了：