通过二手车业务和汽车金融发展终生客户

　　现在很多经销商管理系统里面有足够的数据，你需要去充分利用这些数据库，然后了解如何能够准确的实现电子邮件营销，对现有的客户数据库进行很好的使用。现在在美国车辆的平均年龄是11.4年，而十年前这个数据只有5.7年。在这十年里面有什么变化？本田推出了所谓的十年或者十万英里的产品质保，这就使得整个行业出现了颠覆性的变化。因为本田如果推了这么长时间的质量保证，就使得大家使用车的平均年龄延长了。

　　大家都知道在美国你想要开车一定要有驾驶执照，我们可以看到在美国现在总共有驾驶执照的人非常多，问题是真正开车的人数并不一定比拥有执照的人多，我们要做的就是推广常租车的概念，要推厂商认证的二手车。我们还需要鼓励消费者车辆不要使用那么长时间，要及时换车。

　　对于中国市场，汽车的销售不能不重视，新车销售仍然要抓住。在美国我们有一个拍卖系统，当这个车被卖给经销商以后有一些车会放到公开市场进行拍卖。不过，如果供给过量，这种拍卖就会带来价格的贬值或者下降。我们认二手车不应该放到拍卖市场，而是应该由OEM厂商进行二手车认证，以厂商认证二手车的方式把它卖掉。现在这些车在中国、美国生产的质量差不多，如果是美国一辆车的平均年龄是11.4年的话，中国这个数字也应该是差不多的。中国若不解决我刚才说的这个问题，二手车市场就会对于新车的经销商带来很大的问题和挑战。在美国我们根据对客户的了解发现，83%的消费者会去用汽车金融产品。很多的贷款长达60个月，也就是五年，在美国我们发现平均下来每27个月消费者就想换一辆车，不过这些消费者他们要还60个月的贷款，所以这些消费者要想27个月内换一辆车肯定不能再回到原来的经销商那边去买车，因为有60个月的贷款。因此，他们只能去另外一家经销商解决汽车金融的贷款，然后买车，这样的话原来那家经销商就失去了客户，也很难给客户提供售后服务。

　　本田做了一件很不错的事，之前我说过它给大家提供了十年质保，现在本田在二手车方面做了很多的工作，它的二手车交易量是新车的三倍。

　　我在NADA做厂商认证的二手车项目时发现，本田能够保证二手车可以保持比较好的价格，而且让消费者能够在24到27个月之内换车或者两到三年之内就能够换车，前提是他必须要去同一家经销商，也就是说你要保证他买了一辆车，两三年以后他会再回到你这里，从你这里买一辆新车。这个对于经销商来的好处是你会知道在他买车的这两三年里面车辆的维修情况，然后你把旧车拿回来就可以以非常好的价格在二手车市场上再卖出去。这是非常好的做法，而且我们可以面对市场上1%的那些可以直接付现金的人。

　　我们知道买车的客户中大部分是中产阶级，如果给中产阶级比较好的汽车金融方式，让他从你这里买完新车以后用了一年两年再回到你这里把自己的车卖掉，买新车。经销商可以向他们提供各种各样固定的服务，这样就可以不断把新车卖出去并保留住你的客户，而且你也可以获得非常好的二手车车源，我们认为这是比较好的模式之一。如果在中国采用这种方式，也可以避免走美国的弯路，包括过量的供应或者很难留住客户这些问题。我们需要有一个很好的金融模型，保证消费者能够通过这种换车的过程获利，通过这种方式使这些消费者会成为终生客户。