汽车电商来了，你还在持观望态度么？4S店的经营模式已经延续了20年，但是他的投资回报率越来越低，再干下去就太不值当了，互联网已经对4S模式造成严重冲击，清醒的汽车人早就开始关注汽车电商，投资人不惜烧钱玩汽车电商，试图找出一种新的“玩法”，在打破一个旧世界的同时再建造一个新世界！B2C已经是旧世界了，O2O即将开启。

　　日前，上海大众汽车与苏宁达成战略合作协议，以第三方商户身份入驻苏宁云台。作为苏宁开放平台上的商户，上海大众与苏宁的合作领域覆盖了线上及线下，产品也将逐渐从整车业务逐渐扩展到原装、售后、配件等相关领域。

　　上海大众与苏宁的合作采用的就是升级版O2O模式，那么这种崭新的营销模式的开启之后，汽车营销渠道将会发生哪些变革呢？

     问题1：目前车企的电商模式都有哪些？

　　主要有三种：一种是车企与第三方电商平台合作，比如之前东风雪铁龙入驻天猫，上海大众入驻苏宁；二是媒体电商平台，去年“双十一”，搜狐、汽车之家、易车纷纷加入了汽车电商的大战之中；三是厂家自建电商平台，上汽集团斥重金打造汽车电商平台，注册本金2亿元。特斯拉直接在网上售车。

　　***整车厂开始试水汽车电商，无论通过哪种方式，大家都处于初始阶段，究竟哪种方式能成功，让我们拭目以待吧。

　　问题2：车企入驻第三方电商平台，具体费用如何？

　　整车企业天猫开设旗舰店的年费为每年为70万元，专营店为30万元，专卖店则为6万元。

　　***企业入驻第三方平台的费用主要由三部分组成：保证金+销售扣点+年费，烧钱游戏，要玩需谨慎。

　　问题3：购车模式是怎样的？

　　上海大众入驻苏宁的购车模式为：在线或是电话咨询预约试驾、线上确认车型、拍下新车并进行支付、订单生成、收到验证码短信，买家凭借短信验证码前往4S店进行提车，最后进行在线确认和评价。但有所区别的是，消费者在确认购买车辆后，在苏宁易购平台是在网上完成购车款支付，而在天猫、汽车之家等电商，主要在4S店完成支付。

　　*** 有利必有弊：通过第三方平台支付很方便、快捷，也可通过第三方平台直接返利进而促进消费，但是，通过这种方式销售，第三方平台可以清楚的掌握整车销售数据。

　　问题4：目前，O2O模式下的汽车电商存在不少瓶颈，其中最为明显的是，线上订单转化率低，以及线上客户粘性难以保证，如何突破电商瓶颈？

　　车企与第三方平台一起设立体验中心体验产品，在第三方平台上完成购车。由于汽车是耐用消费品，消费者要体验车辆的性能仍需与实物接触。在此模式下，消费者可以在市区体验中心体验产品，再通过线上渠道以较优惠的价格购车，实现最终交易，而后续的服务保养仍要到传统的4S店进行。在增加客户粘性方面，双方也试图通过产业链“上移”来破解。

　　***上海大众与苏宁的初期合作中仅针对整车业务，随着合作不断深入，还将涉及原装、售后、配件以及保险金融等多个环节。倘若能将线下的产业链搬到线上，客户粘性将得到提高。

　　问题5：与汽车电商快速发展相对应的是，目前整个车市增速已在逐渐放缓，几乎所有主流企业都在渠道下沉方面达成了共识，转向了还在快速增长的三四线市场。渠道下沉，汽车厂商与电商合作将会带来哪些渠道变革？

　　汽车售后成利润点，将设4S模式消费触点。目前，很多新车销售上，很多车型处于薄利，部分车型甚至处于亏损状态，而售后服务的盈利占到了80%。渠道建设不如互联网来的快捷，很多的4S店经销商强化售后服务功能的同时，又节约人力成本。电商发展的同时，应设立更多不同于4S店模式的消费接触点，提高线上销售的转化率，让4S店专注于售后业务。

　　经销商之间比拼转为营销能力竞争。车企在汽车电商大战中，营销能力变得十分关键。

　　*** 成也营销，败也营销，这也是其中重要的转变之一，经销商之间的比拼也将转变为营销能力的竞争，除了之前推出的，返油票、返现金、限时秒杀等多种方式的同时，可以通过更多人性的服务，比如客户在网上预约维修保养，4S店提前准备维修工位和相关零件等。

　　趋势分析：汽车电商O2O将会大行其道

　　2013年B2C电商营销相关数据:1、网站转化率：千分之三。2、推广ROI（投资回报率）平均是1：0.3。3、平均获得一个实际购买用户的成本180元一个。4、获得一个真实有效点击成本1元一个。5、平均获得一个购物注册用户成本20元一个。如此高的营销成本，如一个电商让一个网民到你网站实际购买的营销成本高达180元，你就是营销高手也要100元左右拉一个人到你的网站购买。这是中国整个B2C行业乃至中国电商全行业亏损的主要原因之一。B2C模式也是2013年，汽车电商采用的主要模式。

　　2014年全新的O2O模式将被开启，所谓的O2O是指onlin to offline,该模式特别是试用于拥有线下资源及店面资源的传统企业，不用O2O思维来营销太浪费，也太out了，此次上海大众牵手苏宁就是采取这种方式，采取线上交易+线下体验的模式。线上可以利用优惠活动促销，线下可以通过4S店进行体验和售后服务，从而维护客户，因此4S店的职能和盈利模式都将发生变化。

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