6月5日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、重庆市人民政府主办的"2014(第二届)中国汽车重庆论坛"，在重庆悦来国际会议中心隆重召开。本届论坛将延续第一届论坛的特点，重点依然侧重于汽车市场，宗旨是释放思想的力量，主动迎接市场的变革。本次论坛设定的主题是：颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场。

　　以下是互动研讨：汽车经销商如何把握未来论坛的现场实录。

    主持人：各位来宾，各位媒体朋友，非常欢迎大家光临汽车经销商如何把握未来这个环节，今天上午都听了很多分论坛，在各个环节里面大家可能讨论多的还是一个互联网思维下，传统企业传统产业如何应对互联网，给我们工作和我们的生活带来了哪些影响？今天我们这个环节还是依然以互联网思维想经销商如何发展？大家都知道，中国汽车已经连续五年全球销量第一，取得第一的同时，销量也在反缓，使得竞争很激烈，经销商领域从以前以销售的收入为经销商赢利的主要来源，已经转为延伸产品，以及售后服务这么一个过渡阶段，大家都在探讨经销商转型升级时代的来临。在此环节下，今天在这里召开这个汽车经销商如何把握未来这个环节。希望嘉宾的发言能够给我们业界、经销商同仁带来参考和启发。

　　今天主委会为我们邀请到的发言嘉宾阵容非常强大，从国际上来讲，涵盖中外，从行业来讲大家可能看不出来，有政府、经销商、企业的代表。希望嘉宾的精采发言，能够带来思想上的碰撞。第一位请出的发言是来自德国的Antge  Woltermann女士，现任德国经销商与维修执行会执行总裁，她发言的题目是德国经销商的未来，希望能给大家启迪，有请。

　　Antge  Woltermann：大家倾听我的发言，我首先荣幸受主办方的邀请参加重庆主办的2014年，第二届中国汽车重庆论坛，在今天下午讨论一下汽车经销商如何把握未来。大家都知道，很多著名的汽车品牌包括宝马、大众等等都有很多的非常多的经销商。我就想通过在经销商的方面讨论德国经销商的未来。首先介绍一下德国。德国的市场与中国的市场相比，是非常非常的小。我们实际上是8千万人口，重庆三千万人口，与我们相比都是比较少的。而且我们现在有43000万的乘用车，每年新销售的轿车达到300万，每年销售700万的二手车。再向大家介绍一下德国汽车维修设备协会，是代表着在全德国的8千家的授权经销商，8千多家授权的经销商有17500个经销点，也代表着有20300家独立的维修厂，维修企业。我们有经销商代表，有独立的经销场包括维修厂的代表。可能与中国不太一样的。

　　看一下在德国的经销商的结构，在德国经销商的结构也不太同于大多数的欧盟的成员国的国家的情况，也不同于美国的情况，所以说我就想向大家进一步解释一下，在德国经销商的一个结构，他们主要的这种数字，每年我们新销售的这种新车有300万有8千家授权的经销商。意味着如果将这两个数字组合在一起的话，意味着每年每个经销商销售的新车是达到375辆。当然有可能你们中国人这不是一个大的数字，对德国，在欧洲来说这是非常大的一个数字，但是一百万台的新车，实际上由整车厂直接售出的，这就意味着8千家的这种授经销商他们销售两百万台新车，每个经销商每年平均销售新车是250辆。这是一个平均的水准，当然我们可以看到，在德国有20大的授权经销商，他们总共销售的新车每年是达到32万台的新车，与我们刚才所说的数字比较，就可以看到，有些经销商是规模非常小，一年只销售一百万新车。这种差距非常大。

　　我们看一下德国非常典型的经销商，分成新车销售部，同时也有二手车销售部，在德国并不是卖新车的归卖新车的，或者二手车归卖二手车，在德国二手车的销售是比新车高20%以上。而且像这种授权的经销商在德国也提供售后服务，还有购买配件等等。再看一下这两个图，可以进一步解释在德国汽车经销商的一个平均利润，主要是看在新车方面，假如说新车销售部新车占60%，二手车站23.6%，这是销售的情况。更重要的就是我们再看一下，假如说是各个部门一个典型的授权经销商，里面各个部门毛利，可以看到这个毛利最多的是来自于哪里呢？是由服务和配件，也就是售后和配件所贡献的。新车所贡献的这个毛利是占到授权经销商总毛利的31.9%，二手车占2.9%，占所有的新车售后二手车三个综合在一起，我们看一下税前利润。到2011年增长为1.7%，当然随着经济的不景气，这一两年经济的衰退，因此毛利从1.7下降到1.2%。第三方提供的新车销售网络非常重要的。通过授权经销商在线的一个门户网站，来直接进行销售。这样的一个销售现在在德国售量非常大。还有一个销售量非常大，不容忽视的就是直营，直接销售。还有一种就是厂商需要大量的投资传统经销的模式。大众或者是宝马等等，他们都有各种方式兼顾的销售方式。还有就是需要如果他们有出厂的价。

　　因为我们的这样一个客户有完全的价格透明度，同时也可以看到在全国都是一致的，不是某一个区域保持这样的政策，对于客户来说这也是非常有趣的政策，看看不同的价格，这些车在网络门户上面，其实都是提供的不同的一些折扣，比如20%—35%的一些折扣，这就是说，在一般的这个经销商上面比较，会提高高得多的一些折扣。针对这些卖车方来说，他们也是只有少数的授权经销商买的是大量的这些汽车才能够享受额外的折扣。而且很多的车不断的推到市场中，所以我们可以看到其实这个经销商他们从制造商上面购买的价格可以是非常低的，因此他们完全可以让利客户。另外一点非常有趣没有任何人可以看到，哪一个是经销商，你只看到是一个汽车还有它的价格，不把经销商的名字打在汽车的车牌上。我们和网络门户，门户网站签这个合同，看不到经销商是哪里，也看不到他具体的一个品牌，具体经销商的品牌。这个做法主要的目的就是说使得普通的经销商他们更难做了，网上的销售更好。另外对我们来说一个很大的挑战，30%新的车，都是直接通过制造商销售给消费者，每年都是一样的情况。所以我们随着时间的推移，在将来的几年还会增加这个直接销售的比例。也就是说整车制造商其实是我们的经销商最大的竞争对手。而且对于经销商网络也是一个竞争对手。经销商和生产商竞争是不易的。

　　第三点我们的网络在不断改变，制造商销售车的一个模式从另外一个方面来说，制造商也是需要更多一些投资，包括从传统的这些经销都会投资，风险都是由经销商承担，投资上升了，风险增加了。考虑这三点，我们讨论主要的问题就是，德国经销商包括制造商在内，是不是应该去改变现在的商业模型，我们知道有这样一个必要性，我们专门授权经销商的模型，很多时候已经不正确的。在过去一百年，还是可以的，但是现在是逐渐的开始被受到各方面的影响。进入到这样一个新的世界中，如果很多消费者可以直接在网上购，我们也许根本不需要经销商了。我个人的一个提议，作为制造商来说，还是要去继续销售新的汽车，经销商也是有相关的角色扮演包括提供试驾，包括提供其他咨询信息，这是经销商的角色，还有交付交车这些都可以由经销商来进行完成。有些人觉得太疯狂了，我觉得一点都不疯狂，因为可以去审视一下，今天早上有一个宝马的视频我们也看了，和过去完全不同了。还没有覆盖到其他国家，宝马给我们提供了一个新的体系来销售这个新的电动车，他们有一个专门的网络，这个网络包括宝马的经销商等等。但是他们销售的不是电动汽车，经销商所做角色完全不一样。宝马是直接向客户或者是通过网络向客户销售。或者有相关的代理进行销售，他们负责交付，负责交车或者进行试驾等等，这就是我们踏进新世界的第一部。我们还需要讨论的就是新的商业模型，是不是一个更好的经销商的代替性的方案，有一点非常重要，经销商必须要赚钱，正如之前所说的，对于经销商来说，要销售新车还是很困难。所以心里为什么不改变我们商业模型呢？