在继4月份轿车销量同比负增长（-6.6%）之后，5月车市继续低迷，甚至一汽-大众、上海通用等长期充当“领头羊”的车企均降幅明显。由此不难理解4月份以来各主流车企先后推出的官方降价，一些企业还主动调低了全年目标。
然而，大部分车企依然制定了一个雄心勃勃的2020战略。随着国内车市进入深度调整期，达成这些目标难度不小，若是继续“强者恒强”，那么，未来势必会有更弱小的车企被淘汰出局。
对此，搜狐汽车特别策划了“夺票2020方舟”系列报道，试图从车市数据、车企和经销商样本，以及关键细分市场等维度，深入剖析中国汽车产业当前正面临的巨大变革。本文为系列报道之四：经销商转型样本。
（搜狐汽车 陈硕 北京报道）在中国汽车流通协会数日前发布的“2014中国汽车经销商集团百强榜”上，庞大汽贸集团以603.14亿元的营业收入，位列第三，排在国机汽车和广汇汽车之后。这也宣告了庞大集团在2011年错失汽车流通行业老大地位之后，再次无缘“冠军”宝座。
这不是一个好势头。事实上，早有危机意识的庞大汽贸集团董事长庞庆华正在主导一场从思维到行动的转型计划。他提出由“新车驱动型企业向创新服务型企业转变”，并在过去两年中亲自在内部做了200余场培训，动员集团上下转变思维，同时还实施了集团历史上最大规模的资产紧缩计划，明确未来的投资重点将集中在高档品牌、平行进口和新能源上。
这些转变，不仅是因为庞大在汽车流通领域的座次被竞争对手所赶超，更重要的是，整个汽车流通行业所面临的生存压力，已经让庞大这样的汽车经销商“龙头”企业不得不变。
今年以来，国内车市增幅继续走低，身处第一阵营的车企均有明显的下滑，并已先后实施了官方降价计划，汽车经销商的库存预警指数更是高达60.5%，远在警戒线水平以上。但另一方面，各大车企还在制定雄心勃勃的产能扩张计划和新车销售目标。
未来，与汽车企业相比，汽车经销商势必将承担更大、更直接的市场压力，尤其是在新车销售环节的利润越来越薄，甚至是零利润、负利润时，如果不能及早创新、转型，寻找新的利润增长点，与市场、汽车企业达成新的平衡，时时需要资金流支撑的经销商们将随时面临资金链断裂的风险，也很难熬过这个“冬天”。
不创新就得死
庞大集团的前身为唐山市冀东机电设备有限公司，2003年成立之初，谁也不曾想到这个小小的公司会在未来十年摇身一变，成为中国汽车销售行业的NO.1。然而，就是这样一个众人眼中的小公司仅用了8年时间便在上海证券交易所正式挂牌上市，成为国内第一家通过IPO实现登陆A股的汽贸集团，在全球汽车经销业上市公司中市值最大、IPO融资额最大，中国民营企业IPO融资额最大。
俗话说：时势造英雄。不得不承认的是，庞大的成功与当时的汽车市场的发展是分不开的，彼时的2003年，中国汽车正以迅雷不及掩耳的发展速度进入了繁荣时期，全国各地正在规划的汽车年生产能力已超过1000万辆，汽车这块“香饽饽”的诱惑力开始显现。
据国家统计局早前发布的《从十六大到十八大经济社会发展成就系列报告之五》报告指出，2003-2011年，限额以上企业（单位）汽车类零售额年均增长23.5%，城镇居民家庭平均每百户家用汽车拥有量由2002年底的0.9辆，增加到2011年底的18.6辆。
然而，这样的美好局面并没有持续太久。
“2012年，进口品牌亏损面超过50%，自主品牌亏损40%，合资品牌亏损35%。”这是中国汽车流通协会副秘书长罗磊在2012年中国汽车流通行业年会上给出的一组数据，正是这组数据彻底将汽车经销商们从美梦中惊醒。
自2012年起，国内部分经销商开始进入持续亏损的阶段。经销商依靠车企的产品力赚得盆满钵满，也因此形成了比较固定的盈利模式。然而随着竞争的不断加剧，厂家抢占市场份额的愿望加强，经销商已经很难在新车，特别是进口新车销售上找到过去的好光景。以新车销售为主的盈利模式开始遇到挑战。
“对于经销商而言，之前的销售增长太快了，导致我们所有经销商过度依靠新车销售收入，其收入占比正常的是90%，最低的也有80%，那么这个东西的敏感度太高了。”中国润东汽车集团有限公司副董事长柳东雳坦言，中国的经销商对于新车销售利润的过度依赖，必将导致其一系列的连锁反应的出现。
而此时的庞大也已充分品尝到了曾经的野蛮增长所带来的苦果：一味寻求扩张，伴随而来的，是其净利润从2010年的12.43亿元减少至2012年的亏损8.25亿元。
在2011年被挤出榜首后，庞大从2012年开始启动了变革和创新，庞庆华深切地意识到，在这样的市场环境下，深陷其中的汽车经销商们如果不求变，那就只能等死。
“庞大真正转型是从2012年10月份开始，当时我们已经看到了市场的严重性，供大于求的局面已经形成，经销商如果不走自己的路，一味跟着厂家，前景可能不会太好。”庞庆华在接受搜狐汽车专访时表示。
因此，庞大利用自己的服务品牌做了一些创新，包括保险、金融、配件、精品、二手车、延保等。
事实上，转型对于庞庆华来说，并不是一件容易的事情，这个过程甚至称得上是痛苦，但他知道自己必须这么做。
“庞大的转型真是费了牛劲，很累。”庞庆华说。最大的难点就是在于说服大家接受新的思维、改变多年形成的惯性。
“十年如一日的这种惯性，想改变它是非常难的一件事，但市场问题不可能用行政手段去解决，只能不断地培训，不断地阐述自己的观点，说服大家去接受、去执行”，庞庆华表示，“如果思想不解放，创新的智慧源泉就打不开，你就看不到外面的黄金在哪儿。”
为此，他从2012年10月份启动转型开始，已经亲自在内部做了两百余场培训，“现在绝大部分的公司已经能跟上庞大的创新步伐了。”
庞大的转型思路
面对车市低速增长逐渐成为汽车发展的新常态，经销商的转型也必然会经历一段时期的‘阵痛’，在这个优胜劣汰的过程中，每一个经销商都要面临一道终极考题：如何建立起属于自己的生态系统，真正地从一条线变成一个圈，从而具备可持续的竞争能力。
面对这样的难题，庞大给出的答案是谨慎扩张，同时探索新的盈利模式。
数月前，庞大集团发布了最大规模的资产紧缩计划，按照这一计划，庞大集团3年内固定资产总额将从目前的200亿元降至100亿元以内，缩减计划包括出售土地、对现有不良业务进行梳理调整、慎重投资新建新增业务等。
对于这一计划，庞庆华的解释是，“未来我们将不再追求排名和销量，而是追求利润率。”
此外，在投资新店方面，庞大集团也将采取以店面营业第三年是否盈利和营业5年是否能收回建设投资的50%资金作为硬性评价条件。对于投资在1亿元以上的项目，将本着“宁可放弃机会也不增加风险”的原则，3年内停止建设。
一些效益不好，经过整改也难以扭亏的店面，庞大也会有计划地逐步关闭。
“我们也不是一味地去关店，我们是要把主要精力放在几个盈利比较好的大品牌，所以正确的用词应该叫盘活、调整。其实庞大一直在调整，比如松花江，过去松花江庞大一年卖1.6万辆，最后随着品牌度下降，厂子出现了变革，庞大就慢慢退出来了。”庞庆华说。
在售后服务方面，庞大仅在2012年10月便推出了七项增值服务，对保险、金融、配件、精品、二手车等业务进行了品牌服务的创新。除此之外，庞大还充分利用现有的客户资源，先后推出了会员互助租车、叮叮搭车等延伸业务。
“我想这些业务对于我们的用户来说应该是一个非常大的利好，客户通过到我们旗下的店去买车、修车、上保险、做金融都可以拿到一个奖励积分，通过这个积分可以到店里享受一个有价证券，比如说你有两万积分，那么就可以在买车的时候抵消两万元钱，那么，这个做法对于我们促进销售和增加客户粘度都有非常大的好处。”庞庆华告诉搜狐汽车。
对于目前备受社会关注的互联网崛起给传统汽车销售所带来的冲击，庞庆华反而不那么担心，在他看来，互联网对于传统的汽车行业发展来说，只能起到辅助作用，绝非颠覆。
不过，庞庆华也把电商视为一个有益的创新渠道。2013年11月10日，庞大集团自主开发的O2O网络平台——庞大汽车电子商城正式上线，也是国内汽车流通行业在线销售的第一个吃螃蟹者。
“我现在最主要的精力集中在三大块：新能源、平行进口和汽车超市。”庞庆华表示。
在庞庆华看来，新能源汽车不同于传统汽车，因为市场还不成熟，客户顾虑较多，所以购车的决策时间较长，但盈利性很好。
“我很看好投资新能源的后续收益，比如电桩独享、车牌优势等等，我相信未来收益会非常可观。”庞庆华说。
去年下半年，庞大集团与北汽合资成立了新能源汽车销售公司，负责北汽旗下新能源汽车在京津冀地区的销售、网络发展和服务，合作第一年就挣了1000多万元。
“我们现在是在做点，把点都做亮了，就能连成一片，平台的口碑也就出来了。”
五年能达到平衡点
随着车市进入微增长甚至零增长的新常态，经销商们已是哀鸿遍野，近年来更是倒闭潮不断。
“中国经销商目前面临的主要困境还是来自于汽车厂商，随着中国汽车市场的不断萎缩，我们未来的销量可能会更慢甚至是零增长，那么在这种情况下，汽车厂商仍在不断的建设新工厂，提高产能，这个双向产能的不断争夺，使得经销商的利润越来越薄，库存压力越来越大，致使很多小的经销商难以维持生计。”庞庆华如是说。
除了高库存带给经销商的压力之外，不断增加的销售网点也让经销商们压力重重。有数据显示，在过去10年间，中国汽车销量增长了不到4倍，但经销商数量却增加了近5倍。
这样一来，经销商不仅要面临各品牌之间的竞争，还要自相残杀，面对不断增加的销量目标，经销商只得采取“伤敌一千、自损八百”的不断降价来维持销量，终端价格战“打”了多年，行业性的“高压”已经让各大车企的经销商不堪重负，退网潮愈演愈烈。
现实已经逼得经销商们不得不积极转型。除了庞大的及时转变思路、深挖盈利点外，国内华东沿海地区最大的豪华汽车经销集团润东汽车上个月也宣布引入房地产龙头绿地集团境外全资附属公司的资本。
根据双方合作意向，绿地集团入股之后，将与绿地集团在社区互联网汽车服务方面探讨更多商业空间，如打造社区互联网汽车服务平台，提供便捷的购车、养车、修车、用车、卖车服务，以及衍生的保险、租赁等项目。
从长远看，润东汽车将借助绿地集团资源优势，重点发展创新业务，并适时对其它经销商集团展开并购。
谈及合作的愿景，润东集团董事会主席杨鹏表示，近年来经销商行业下滑至谷底的境况，为行业整合提供了机会，因为此时进行整合的成本是最小的；另一方面，从未来汽车电商、汽车后服务的模式来看，汽车经销商仍将是不可逾越的一环，不过国内经销商需要向服务提供商转型，原先粗放的经销商发展体系有待“进化”。
基于以上思考，无论是润东汽车还是绿地集团，都在经销商行业下滑至谷底时敏锐地捕捉到了机遇。
“我们认为经销商这个行业已经过了被人替代、被人颠覆的时期，但是守着这个业态一定是死，所以我们一定要改革，在这样的情况下，在授权经销商的模式下，4S店的资产是有价值的，很大的价值，它是所有汽车后续业务的一个基础，是皮，而那些衍生出来的后市场业务都是上面的毛，因此，我们需要把基础打好，尽管过程很漫长。”润东汽车副董事长柳东雳如是说。
从激活产业链的延伸业务，到不断并购抱团取暖，在经历了一系列风暴的洗礼后，一些先知先觉且有实力的经销商集团正在用自己的方式探索新的可能性。
“尽管有很多危机，但是我相信经销商这个产业没有问题，它一直被社会所需要，4S店模式也没问题，在美国、欧洲，很多经销商都经过了上百年仍然还在卖车”，庞庆华表示，健康的市场，新车销售的利润率应该至少不低于2%，而这也是欧美国家经销商新车销售的普遍利润率，“我相信我们一定会和厂家、市场找到一个融合点”。
柳东雳也认为，现阶段只是经销商行业的调整期，“销量、库存在五年之内肯定都会回归合理，因为从去年开始厂家和经销商已经开始在考虑寻找一种合理的平衡点，你像去年是额外返利，今年是有些厂家通过降价的形式，有些厂家通过降任务的形式，都在回归，厂家的产业链是很长的，他们要变会相对慢一些，所以需要一个五年的周期来修正。”
基于对汽车销售行业前景的信心，庞庆华坚定的表示，“庞大未来五年，甚至十年都不会改行，我们立足于汽车的想法始终是坚定的，日子好过也好，不好过也好，庞大都不会退缩。”
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