【编者按】2016年北京车展4月25日正式拉开序幕，本届北京车展共展示车辆1179台；全球首发车112台、其中跨国公司全球首发车33台、跨国公司亚洲首发车21台、概念车46台、新能源车147台。搜狐汽车推出全网首家“VR全景看车展”报道模式，为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为宝沃汽车（中国）有限公司执行副总裁 陈威旭的访谈实录。

　　主持人：对中国来说宝沃是后入品牌，消费者对宝沃不是特别了解，想让您介绍一下这个拥有近百年历史的品牌，以前取得过哪些成就？

　　陈威旭：在国内，大部分消费者对这个品牌有点陌生，但近这一年来也有所耳闻。在德国，宝沃汽车知名度已经蛮高，根据我们的调查，宝沃在德国的知名度超过50%，这意味着你在德国路上每问两个人有没有听过宝沃，其中有一个人就听过。在历史上，宝沃是德国第三大汽车制造商，在行业里有很高的声望。第一，它是汽车工业的奠定者，其创始人卡尔宝沃在1919年建立宝沃品牌。他是一个传奇，既是工程师也是设计师，自己喜欢设计车型，也喜欢制作模型，同时又是企业家。他喜欢创新，宝沃首创了自动平衡空气弹簧，自动变速箱，车上的转向灯也是他第一个应用于汽车上面，而且他在很多新产品上都有创新。第二，产品线丰富，涵盖轿车、卡车、公交车、赛车甚至直升飞机，在德国成为第一个销量破百万的本土品牌，销量非常大，是德国第三大汽车制造商。宝沃占德国总出口的63.5%，剩余份额由其他30多个品牌占有。在销量上面、品牌上面、创新科技方面，都有历史上的贡献。

　　主持人：第一个破百万辆德国本土的品牌？

　　陈威旭：到了1961年的时候，销售100多万，其中最有名的车型是ISABELLA，单车销量20几万，销往全球。5月初我们将在宝沃品牌发源地不莱梅举办一个老爷车主俱乐部活动，这是二次大战以来，第二次大规模的宝沃车主俱乐部和粉丝相聚在一起，粉丝来自美国、欧洲、南美洲和亚洲等地区。

　　主持人：除了德国以外，第二大市场，前三大市场在全球都有哪些？

　　陈威旭：当时以欧洲为中心，包含北美、南美、墨西哥、亚洲。今年年初宝沃在香港发布亚洲及大中华区市场战略。宝沃1950年代的车型是经由香港辐射到亚洲、澳洲，泰国、老挝、柬埔寨甚至台湾，而且同时也辐射到日本、韩国。所以香港对于宝沃来说有特殊的意义。

　　主持人：会有一个疑问，比如说它在国外是这么成功的品牌，一般情况下德系品牌进入中国门槛很低，大家比较认可德国品牌的品质，为什么在中国市场发展这么好情况下，现在才会考虑进入中国市场？

　　陈威旭：很早就开始规划，但汽车本身是一个门槛相对比较高的平台，宝沃先生的继承人，他的孙子Christian Borgward，2005年开始招募志同道合的汽车专业人士，组建团队，一步一步才走到今天。

　　主持人：我们消费者还是不太理解宝沃品牌，我们这次推的BX7市场定位是什么样？面向哪些消费群体？都有那些特点？

　　陈威旭：消费者的定位分为传统、主流、现代，我们定位靠上，不是最极端，不是超级豪华也不是最低端，是在主流靠上。我们要强调宝沃过去在历史上成功的原因在于其是触手可及的豪华品牌，品质卓越，但价格比当时的奔驰更能被消费者接受，这是这个车能够在德国、欧洲立足的最重要的原因。对于消费者，现在消费者最大的关注也是我们的立基点，消费者都要同中求异，今天买一台车，从合资品牌再怎么挑选也没有兴奋点，即使买豪华品牌也开始变得低调豪华，我们可以观察周围的朋友，已经越来越少人背LV的包，大家开始强调低调的豪华。大家要内涵，产品要好、质量要佳，用完之后要体现自己的品位、自信以及有自己的观点，这才是我们要做的。

　　主持人：刚才咱们说成功秘诀就在于触手可及的豪华品牌，它的价位还是有竞争的，面向中国客户，保证一定的竞争力成本要降低，一般解决方案是本土化，我们会有本土化的计划，或者前期没有本土化我们怎么平衡？

　　陈威旭：在地化是本土化，意思是一样，我们企业战略、市场策略、研发设计、验证在德国，然后到当地销售、当地生产，在中国我们就是当地销售、当地生产。

　　主持人：我们生产工厂已经在建？

　　陈威旭：对，已经建好了，就在北京。

　　主持人：大概产量是什么样？

　　陈威旭：我们工厂最大产能可以达到36万台。

　　主持人：整个产品规划是什么样？今年一年会推几款车型或者未来几年之内把产品布局做到哪些产品上？

　　陈威旭：市场竞争非常激烈，一定要不断推陈出新，我们的规划是每年两款新车，，到年底会有第二款车型推出。

　　主持人：我们是以BX开头？

　　陈威旭： B就是SUV或者MPV，X就是SUV。

　　主持人：其它车型会做？

　　陈威旭：我们想先进入“稍微偏蓝的海”，SUV成长蛮快，去年接近54%的增长率。这个市场竞争者会越来越多，核心问题是产品够不够竞争力，我们的好处就是，第一，德系品牌。这个德系品牌本身就有几层含义在里面，代表德系品质、操控安全和质量。德国的工艺，包括模组化，可以快速开发出新产品。当然了，宝沃还做了一件事情，满足德国车未被满足的需求。

　　主持人：那是什么？

　　陈威旭：第一，外观造型上一定要有创新。第二，一定要有电动出行解决方案，我们在新能源方面体现出了德系车的优势。第三，车一定要智联化，这是德系车需要加强的，特别现在消费者对于移动互联网的需求越来越多，而这点BX7完全可以满足。现在我们还提供前一万名车主终身免费4G流量使用，这一点大大满足年轻消费者的车联网需求。

　　主持人：B-link的智能互联系统亮点是什么？给消费者带来哪些不一样的体验？

　　陈威旭：有硬件上的优点，也有软件上的优点，硬件上屏幕大，12.3英寸，现在德系车的屏幕不能触屏，而我们是触屏。车主可通过“眼”观、“手”触、“口”说、“遥”控四种方式，轻松实现对B-Link操控。你可以动手，也可以音控，还可以用手机遥控来实现上锁解锁，地图设定等功能，这是在硬件上面。在软件上面，我们打造了汽车生态圈，我们搭建了大数据平台，既宝沃云服务；同时，我们在车里实现车联网功能，我们要从售前、售中、售后和二次销售为客户提供车辆全生命周期服务，人跟车没有距离，无缝连接。

　　主持人：我们车联网技术和云操作平台是自己做还是外包团队在做？

　　陈威旭：宝沃体系具有模组化，对于很多整车厂来说很多东西不一定自己来，所以我们与国际顶尖供应商协作，我们的大数据体系打造合作伙伴是SAP，它是全球领先的企业应用软件解决方案提供商。SAP将助力宝沃汽车全面打通研发、制造、供应链、销售、服务、全球化营运等产业链各环节。上个礼拜宝沃还作为SAP全球战略合作伙伴在上海参加了SAP的论坛,分享了宝沃汽车对于运用“德国汽车工业4.0”的理念。

　　主持人：咱们这一块跟他们合作。

　　陈威旭：对，上个月31号，我们在德国和SAP、博世、LG电子签署了智能出行解决方案战略合作协议，德国巴登-符登堡州国际事务部的部长也出席了此次签约。我们搭建的宝沃云服务和车联网系统会帮助我们实现车辆售前、售中、售后，到二手车置换的闭环管理，产生“人与车”两张“超级身份证”，实现车辆全生命周期的管理，协助车主主动管理车辆，实时掌控车辆的电量、胎压等状况。主持人：还是有一个自己能控制的环节。您认为宝沃品牌和其它德国品牌的区别是什么？刚才您说其它德国品牌不会有现代化大屏操作，德国品牌一般给人的印象，工业化或者是机械化，这种感觉会强一些，互联网、科技化方面弱一点，你觉得这是我们跟他们的根本区别还是有其它？

　　陈威旭：我觉得分两方面，在硬件上面，就像我刚刚讲的我们新德系强调的三点，这是一个差异化。另外一方面，在精神层面上，我们是一个新兴品牌，会谦虚一点，多学习一点，多听听消费者的意见。

　　主持人：现在有一个说法是供给侧改革，所有人都要面临它的用户，之前我们说的一些大概念，比如说互联网+、O2O上面的服务，那其实都是一些商业模式上新套出来的概念，回归商业价值满足消费者的需求，我们有没有具体的战略想法？

　　陈威旭：也是紧跟消费者的潮流，紧跟大家的生活习惯，对一个新品牌来讲，这是良机。不像以前要靠大量强灌输的营销把讯息推送给客户。现在用户会主动上网搜索获取信息，所以我们要做的有两个方面。第一线上引流，第二线下体验，我们要为用户提供移动社交互动、线上数字化与线下O2O体验的创新服务。所以会在线上与线下跟消费者产生更多的互动。

　　主持人：线上具体怎么样互动？

　　陈威旭：包我们会通过社会化媒体，比如微博，微信以及论坛，与消费者实时分享我们的信息，倾听消费者的心声，通过内容营销打动消费者；另外我们与第三方电商平台合作，比如，京东、汽车之家，同时我们自建的电商都将为消费者提供良好的便捷线上购车体验。

　　主持人：你们会做粉丝团车友会是吗？

　　陈威旭：肯定会有，未来会按区域来做，会根据每个市场特点来因地制宜。

　　主持人：对中国整个市场怎么看？中国市场对宝沃品牌战略意义是什么？

　　陈威旭：关于中国市场，每个人看法不一，我们还是保持比较乐观的态度，我们有幸选择了SUV这个蓝海市场。接下来就要看我们的产品好不好，品牌好不好，渠道做得好不好，这是我们的一个机会，目前还比较乐观的。第二，国内现在换车潮即将来临，现在新车需求占整个购车比例的70%多，将来这个数目会缩小，换车需求会越来越多，需求结构上移决定了车越换越豪华。 我们的定位是“触手可及的豪华”，我们就等着很多消费者要升级他的车，又不愿意花太多冤枉钱，客户就会选择我们的产品。

　　主持人：我们消费群体很大，所有买第二辆的车主都是潜在用户？

　　陈威旭：对，我们有5、6、7座，有家庭的、有小孩的、有二胎的都可以选择我们的车。

　　主持人：会有一个特别长远的规划，比如5年以内我要在中国市场占据什么样的市场份额和体量？

　　陈威旭：我们希望回归国际一流汽车制造商的行列，也会继续发展电动车，我们承诺一年要推出至少两款车型，今年年底还会有一款车正式上市。

　　主持人：所有新能源车不是在原有基础上改的，是全新的。

　　陈威旭：另外一个细分市场才叫新车。 BX7是中型SUV，BX5是紧凑型SUV， BX6是运动型SUV，，它腰部以上是一台跑车比例，腰部以下是四轮驱动，非常时尚。

　　主持人：BX5不是量产车，真正量产要经历小的调教、修改？

　　陈威旭：今年年底会量产。

　　主持人：量产车型跟我们展台上的是一样的吗？

　　陈威旭：一样，BX7是最新上市，你刚刚提到消费者是谁？我们的消费定位是进取途中的时代中坚他们买一款产品有自己的判断，为了给他们最大的信心，我们今天宣布三项优惠政策，对于前一万名车主提供终身保修免费、终生车联免费、还可以五年半价换购。

　　主持人：这是指大的零部件的，易损件除外？

　　陈威旭：所有的都覆盖，除了易损件，车联网提供终身免月费。

　　主持人：还是前一万名。

　　陈威旭：对，我们对我们的品质有信心，所以对于价格也有信心，所以五年半价可以换购。

　　主持人：五年半价换购怎么理解？

　　陈威旭：抵原来车价一半的价格。

　　主持人：谢谢您。