主持人： 程 远 V讯网总编辑
对话嘉宾：陈威旭 宝沃汽车中国有限公司执行副总裁
面对仍有很大开发空间的中国市场，每个汽车人都充满了无限希望和斗志，但每个人似乎都没有十足的把握，稳胜于这片竞争激烈的战场。宝沃汽车在大家的期待中复苏过来，带来的不只是“突破豪华界限的德国智能汽车品牌”，以合理的价格为目标客户群体“进取途中的时代中坚”，提供超越期待的德国智能汽车品牌的产品与服务。未来宝沃还将建立电动、大数据、车联网、大生态多位一体的汽车集团。
本期《程远会客厅》对话宝沃汽车中国有限公司执行副总裁陈威旭，听他讲述宝沃汽车是如何回归的，对于增长快速的中国汽车市场宝沃汽车有着怎样的预期和未来发展战略。
突破豪华界限的德国智能汽车品牌
程 远：宝沃在中国露面时间不短了，造势很猛，品牌的定位是什么?
陈威旭：德国宝沃汽车定位于“突破豪华界限的德国智能汽车品牌”, 致力于链合全球资源，打造全产业链智能创新科技，长期以来豪华汽车品牌以卓越的品质、领先的科技著称，但却受高昂的价格界限，打破高端市场与大众市场的壁垒，让进取途中的时代中坚以合理的价格，获得超越期待的德国智能汽车品牌的产品与服务，满足其豪华彰显、进取彰显、个性彰显、未来智能生活形态彰显的情感需求。
程 远：据说宝沃汽车集团是1919年在德国不莱梅创建的，它的特点是什么?
陈威旭：宝沃是当时德国第三大汽车生产制造商，有六大传奇：第一，在1961年领先奔驰、宝马，率先进入百万销量俱乐部，成为德国汽车销量之王第二，与奔驰齐名，并且通过卓越的品质、更合理的价格，取得更多消费者的厚爱;第三，是德国当时最大的汽车出口商，超过当时德国60%的出口份额，销售版图遍及五大洲;第四，构建了当时世界上最丰富的产品线，是汽车工业发展技术探索和实践的先驱;第五，51次打破世界纪录，与保时捷并称“赛道双雄”;第六，成为德国第三大汽车制造商，与欧宝、大众、奔驰并称德系四强。
程 远：BX7在今年4月北京车展上正式上市，你们自己评价它的特点是什么?
陈威旭：就6个字：德国、宽体、智联。“德国”，包含品质、性能、与操控;“宽体”，BX7车身宽1911mm，提供5/6/7座三种选择，对消费者来讲弹性比较大，想商务一点就选6座;“智联”，就是车联网。我们有一个12.3英寸的中控屏，可以触屏。我们的车联网系统可以通过4种方式实现，眼、手、口和遥。“口”是指语音控制，我们可以说：“你好，我要去三里屯。”另外可以用手机和车子做连接，我们有一个宝沃APP，可以看到车子的状况，还可以远程遥控车辆。
程 远：“德国” 国家名怎么就成了你们产品的特点?
陈威旭：“德国”的表现含义包括德国品质、性能、与操控。宝沃BSP平台按照欧洲5星级安全标准打造。产品整合博世、采埃孚、FEV和IHI等国际一流合作伙伴技术;与FEV联合研发2.0L涡轮增压直喷发动机，搭载的iAWD智能全时四驱系统融合了博格华纳(BorgWarner)第五代四驱技术及第五代天合(TRW)智能电子稳定控制系统的优势，并可选装同级少有的后桥电子限滑差速器eLSD。
销售网络建设计划按照三个阶段进行
程 远：作为一个新品牌，宝沃怎样推进销售进程的?
陈威旭：我们的销售网络建设计划按照三个阶段进行：第一阶段，主要聚焦重点城市，率先实现品牌突破，先期已对54个重点市场进行投放;第二阶段，重在扩大市场覆盖，实现产品快速上量，主要在产品上市到2016年底，继续新增64个重点市场;第三阶段，将持续提升销量，进一步扩大全国市场占有率。计划在2017年上半年，继续新增37个次重点市场，累计完成155个重点市场的覆盖，最终实现累计84.3%的市场覆盖率。
程 远：宝沃上市后总体销售情况如何?
陈威旭：整个销售团队还没出去工作，还在练兵的阶段，仅“五一”车展及全国49个区域车展累计订单已经约有3000台。
程 远：你们推出了什么样的优惠政策吸引消费者购买宝沃BX7?
陈威旭：我们推出了“双零+1/2”政策，就是首批1万名车主，终身保修0付费;第二，车联网终身0付费;车子五年可以半价换购。
宝沃品牌复苏是众望所归
程 远：宝沃汽车在顶峰时期是多大规模?
陈威旭：宝沃汽车破产那一年是102万的产量，鼎盛时期在不莱梅有23000名员工。
程 远：是什么原因让宝沃重新回归?
陈威旭：宝沃的回归有多方面的原因。首先，品牌层面，对于宝沃而言，历史上曾是德国汽车工业的先驱，曾创造多项第一，且有效地推动了汽车技术的革新，拥有悠久而深厚的品牌积淀;第二，产品品质，宝沃曾创造出诸多划时代意义的车型，回归后将秉承精工细作，高端品质特质;第三，大家对这个品牌很有期待。
程 远：宝沃是何时决定回归的?
陈威旭：宝沃的第三代继承人Christian Borgward，2005年宣布启动宝沃回归计划，着手找投资方、资金、技术等。2015年日内瓦车展上宣布了品牌回归。随后总部成立，在中国也建立了本地化工厂。
程 远：你说的第三代传人Christian Borgward，恢复品牌的时候他的身份是什么?
陈威旭：他是监事会主席，后来，监事会找到了华立新，现任宝沃全球的CEO。
程 远：宝沃德国工厂在斯图加特，在德国的工厂建在哪里?
陈威旭：德国工厂还在规划中。目前宝沃在中国建立了本地化工厂，一期产能10万辆，最高产能36万。
目标客户群体：进取途中的时代中坚
程 远：宝沃的目标客户群体是什么?
陈威旭：我们的目标客户群体是“进取途中的时代中坚”，我们根据两个标准来界定客户群体，一个是根据人口学，一个是根据心理学。就人口学来讲，我们目标群体是年纪30-40岁的时代中坚，中高收入的男性占多数。
程 远：中国市场基本上是这样，像你这个年龄以上的有能力买车的人，现在也都有车了，所以现在大家都把目光锁定在年轻人身上。
陈威旭：就心理学层面来讲，我们目标人群是具有创新的精神，创业的精神，有自己的想法，对自己的判断有信心。他们有自己独到的见解，有自己独特的标签，这就是我们要找的人。这种人也越来越多，现在年轻人里面，过去十年跟未来的十年有很大的不同，我们现在都做小小的一个标志，低调的轻奢感觉。
程 远：这些人目前经济能力还不是很强，但是很爱车，也懂车，下一步随着他们的经济实力的增长，他们购车的档次会提高。
陈威旭：您讲得非常对。中国有句老话：人往高处走，水往低处流。现在的年轻人买车是作为交通工具，也是自己的第二张身份证，换车肯定要换更高级别的车型，有些人经济实力达不到换ABB的车子，宝沃可以提供另外一个选择，档次高，价格又合理。
中国汽车市场仍有很大可待开发空间
程 远：你怎么看中国市场?
陈威旭：从全球汽车市场来看，中国已经连续7年成为全球增速最快，销量最高的汽车市场。从2013年开始，连续三年突破2000万辆销售大关。乘用车市场，轿车掉4个点，SUV涨了45个点。2015年和2014年，成长接近55%。
程 远：现在你们对中国市场还有多大的预期?
陈威旭：未来中国汽车市场仍呈现高增长态势，汽车市场仍有很大可待开发空间，有些品牌刚出来站错边就比较辛苦，还好我们站对了队伍。4个P：产品、价格、渠道、促销一定要表现好。目前宝沃在产品、外形、工艺上大家也是认可的。
程 远：你是很乐观的了，不过市场多变，车企之间竞争也都十分激烈，每个汽车人都感到岌岌可危。
陈威旭：人人没把握，个个有希望。希望是有的，因为细分市场在成长，看你专注哪个市场，即使踩入正确的细分市场，也要看是否能够提供竞争的条件，还是需要自身做好充分准备。
程 远：关键在准确地把握市场动向。
陈威旭：我们讲得不准，商人最准，他们对市场的把握特别灵敏。经销商觉得有希望，大概就比较靠谱一点，我们跟他们沟通宝沃品牌、产品、经营理念，他们觉得宝沃还是比较靠谱的。我们现在有104家经销商，还有很多经销商正在谈判中，我们年底会达到120家经销商，2017年达到200家。
继承宝沃精神 开拓全球市场
程 远：你们管理团队人员是什么状况?你算是中方的，外方代表是谁?
陈威旭：我们有全球CEO华立新，全球总部在斯图加特，这是宝沃做出决策和实施全球战略的中心，全球各区域市场会根据总部的策划方向进行本地化的生产，以满足当地消费者的需求。其中，高层团队的建立依据全球布局战略，吸收德国以及全球有经验有才华的管理人才。
程 远：国际发展的思路是什么?
陈威旭：我们全球CEO华立新先生的策略叫“B-G-W”，B是宝沃品牌，G是德国智造，W是全球布局。B-G-W即“宝沃品牌-德国智造-全球布局”，代表着继承宝沃品牌创新突破的精神，将新能源、智能化的德国高品质产品与全球优势资源整合，同时进行全球市场布局。
程 远：为何是“德国制造”?
陈威旭：设计、研发、工程验证归德国，制造就是根据各个国家市场情况本土化生产、销售，如果在德国卖的话就在德国盖工厂，以后在印度、东南亚……
程 远：未来布局主要在发展中国家吗?
陈威旭：宝沃立足德国，布局全球，按照集团既定战略，实现包括德国本土、欧洲其他国家、亚洲、美洲的全球市场布局，并逐步建立本地化生产基地。我们分为两个，一个发达国家，以德国为中心辐射出去。另一个是亚洲、美洲等发展中国家。
转变传统销售模式 实现利益双赢
程 远：宝沃未来是什么样的发展规划?
陈威旭：我们发展规划分为两部分，一部分是基础建设，首先将宝沃体系打造出来，结合互联网思维，通过两方面把品牌做扎实;另一部分是数位营销和体验营销。
程 远：何为“数位营销”?
陈威旭：全球有一个最大的工业软件SAP，他帮我们整合了一个系统，从主机厂到经销商到消费者，以他们的技术为中心，宝沃在天上有一朵云：宝沃云，地上放一个车联网，转动两个链：消费链和产业链，会产生两张身份证：一个是人的身份证，一个是车的身份证，可以做所有的关联。
程 远：这样可以清楚有效地了解车主与车辆的情况。
陈威旭：除此之外，我们在数位营销里，还有一个基本思路，传统销售模式是B2B2C，第一个B是主机厂，第二个B是经销商，C是消费者，我们希望把消费者放到中间，变为B2C2B，我们和经销商一起来服务消费者。
程 远：这是一个双赢思路。
陈威旭：宝沃将B2B2C传统销售模式和B2C2B创新模式相结合，意在帮助经销商盈利，实现双赢。宝沃创新的销售模式利用互联网O2O理念实现客户直面交互及线下引流，更准确了解消费者对产品的反馈，及时洞察未来用车需求。在车的全生命周期和人的全生命周期都可以与消费者保持互动。
陆续推出1.4T、1.8T及1.5L发动机
程 远：宝沃汽车的研发机构设置在哪里?有多大规模?
陈威旭：我们在德国亚琛有研发团队，在亚琛与FEV共建动力总成产品技术研究院。目前，宝沃吸纳了全球超过2500名来自各顶级汽车制造商的设计、研发、工程等专业人员。
程 远：你们的供应商来自哪里?
陈威旭：供应商有国外的总部跟中国的分部，我们主机厂也是有总部和分部。比如说发动机我们和FEV合作，FEV总部在德国，国内也可以做验证。设备是和FEV成立了一个联合实验室，传动系统跟ZF合作。
陈威旭：宝沃发动机是和FEV联合研发的，我们在亚琛跟FEV共建动力总成产品技术研究院。变速箱是采用爱信手自一体变速箱。
程 远：发动机有哪些型号的?
陈威旭：目前，我们已经发布了2.0T大功率版本，还将推出2.0T的低功率版本。未来将陆续推出1.4T、1.8T及1.5L发动机。
程 远：底盘调校在中国吗?
陈威旭：我们的底盘调校是在德国。
电动、大数据、车联网、大生态都要打造
程 远：宝沃BX7、BX5的定位代表了宝沃汽车未来发展方向吗?
陈威旭：我们所公布的BX7，7这个数字出来，大家举一反三，可以往上也可以往下，可以是5，可以是3，可以是单号，也可以是双号，跟大家汇报的就是BX7、BX5，还有运动版的。
程 远：基本都是SUV，还没有轿车?
陈威旭：正在筹划当中，我们会在合适的时间进军轿车市场。现在市场变化很快，一年前SUV的市场份额是30%，今年1-4月已经37%了，轿车由原来的90%、80%降为上个月的54%。
程 远：燃油新标准出来后对SUV会有影响，毕竟还是油耗高。
陈威旭：所以要有新能源方案。今天3月底，我们与LG、博世签订了战略合作协议，博世合作主要在电动汽车及混合动力部件系统、柴油发动机共轨系统、底盘控制系统、电子驱动系统、起动机发电机系统、转向系统等相关领域为宝沃提供技术支持;LG电子签约为宝沃供应电动车动力电池总成，电动空调压缩机，PTC等相关零部件。
程 远：听你们讲，你们还是一家制造传统汽车的企业，和乐视、和谐不一样，他们的目标都是要“颠覆”传统汽车的。
陈威旭：我们两条路都在走，是一定要，一定不要。一定要，我们要有互联网的思维，我们要建立大数据、生态。一定不要是我们目前为止还不是PPT在造车，是真金白银造出来的车子，电动、大数据、车联网、大生态都是要打造。
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