掏钱买车的是大爷？有人抱怨 卖车的才是大爷

　　说一件旧闻——肯定不算新闻了——2016年12月26日，湖南长沙，广汽三菱全资子公司广汽三菱汽车销售有限公司低调地挂牌成立了。

　　仪式很低调，但事情本身却并不低调。

　　2016年12月26日，广汽三菱汽车销售有限公司在长沙成立。

　　世人都过分关注具体的产品、技术、销量，对这些背后的企业管理机制却提不起兴趣。

　　对吃瓜群众，这是正常的，但对一个汽车行业的专业或准专业人士，不能总是这么肤浅地观察这个行业。

　　汽车行业发展到今天，产品、技术固然始终是根基，但决定成败的越来越是企业组织架构和管理机制。最近一两年，本田、大众、丰田等汽车巨头，都相继进行了组织架构上的重大调整，并不是没事吃饱了撑的。

　　组织架构和管理机制的作用，体现得最极致的，是在战场上。

　　打个不太恰当的比喻，技术、产品之于市场竞争，好比武器、兵力之于战争——这是硬实力；

　　高超的战争指挥艺术，可以在很大程度上弥补硬实力的不足，所以，历史上，以弱胜强的战例比比皆是；

　　同样道理，高效的管理机制、快速的市场反应能力，也可以弥补产品和技术上的劣势，汽车市场上，没卖好的好车，以及车很一般却卖得很好的例子，也比比皆是。

　　市场上卖得不好的好车比比皆是。

　　如今，各大品牌之间在产品、技术等硬实力上的差距越来越小，不同品牌的同级车型之间，在动力、油耗、安全、舒适等各项性能上越来越接近，决定市场成败的关键就越来越取决于“软实力”。

　　广汽三菱汽车销售有限公司的成立，是广汽三菱积极应对市场变化的一次管理机制上的创新。当然，创新本身不是目的，就像战争，指挥艺术能不能写进教材供后人品评赞赏，也不是目的，目的是夺取胜利。企业管理机制的创新，目的也是在激烈的市场竞争中赢得胜利。

　　要赢得胜利，最重要的是审时度势。风起于青萍之末，浪成于微澜之间，看不到市场变化的人，熟读兵书120卷也没用。

　　看点

　　01

　　大爷早已不是那个大爷

　　都说掏钱的是大爷，但实际上，并不总是如此。

　　比如说当年，广本雅阁加价，后来广丰凯美瑞加价，再后来，CR-V加价、途观加价……

　　掏钱的并不是大爷，很多消费者抱怨，卖车的才是大爷。

　　再曾经，亨利?福特也很大爷。

　　他老人家发明了流水线生产方式，T型车成本远低于同行，一时风靡，也有消费者抱怨，怎么只有黑色一种颜色，俺喜欢大红的。

　　老福特的回答很大爷——T型车永远都只有一种颜色，就是黑色！当然，后来的情况大家可能也都清楚，对手已经跟上，市场悄然变化，自负过头，没能及时察觉这种变化的老福特，差点就把企业玩破产……

　　曾经，亨利?福特也很大爷，T型车只出一种颜色。

　　“你没有办法踏进同一条河流两次”，作为哲学家，赫拉克利特必须把话说的这么玄乎，实际上他表达的意思非常简单：这个世界一直在变。

　　在过去的这些年里，中国的汽车市场，也发生了深刻而巨大的变化，最巨者莫过于从一个卖方市场彻底转变为一个买方市场——消费者真正成了大爷。

　　在曾经的卖方市场，只要产品好就够了——甚至也不需要太好，只要比“老三样”强点就行，因为供给不足嘛。

　　再后来，市场竞争看起来似乎激烈起来了，但真正的好车其实依然不多，所以，一辆途观挽救了奄奄一息的上海大众（你以为大众在中国一直很牛逼？2004-2006那几年，天天吵吵要退网的就是大众经销商）；一款科鲁兹拯救了雪佛兰；一款福克斯起长安福特于死地……

　　中国市场好车依然匮乏，依然是一个卖方市场。

　　中国汽车市场长期属于卖方市场，一俊遮百丑，只要产品好就能吊起来卖。

　　如今，市场发生了彻底的变化，好车实在太多，真正不好的车反倒稀罕了。C-NCAP搞一次碰撞，得五星不是新闻，得三星才是新闻；当初要加价、排队的很多牛车，居然也开始卖不动了，需要打折、降价、促销了。这个时候，如果还以为只要弄一款好车，就可以吊起来卖，就以为自己还可以继续当大爷，那么就真的“你大爷”了。

　　看点

　　02

　　三条腿走路

　　一次，施弘还是别克品牌部长的时候——现在他早就是SGM的副总经理了——和媒体聊营销，聊到得意处，施弘说：“我们可以用80分的产品打败人家100分的产品。”为什么？因为SGM营销做得好嘛。

　　施弘并没有吹牛，当产品本身是60分和100分的差距时，营销是没用的；而当这个差距是80和100分，或者80和90分，好的营销完全可以挽回局面。

　　以欧蓝德的产品力，营销和服务同步提升，销量还可以更好。

　　现在的情况是，大家的产品都很好，都是90分以上，产品力本身的差距已经不足以让消费者做出取舍，甚至消费者暂时也区别不出谁90分，谁95分，这时，产品力之外的营销能力和服务水平，就成为关键。

　　在产品力差距越来越小的行业背景之下，营销能力和服务水平的重要性，甚至可能超越了产品本身。

　　广汽三菱汽车销售有限公司成立，官方新闻通稿连标题一共769个字，其中，最重要的信息其实就两句话：

　　*（销售公司的成立）有利于广汽三菱销售管理的专业化，提升销售效率，打造广汽三菱市场营销的有力支撑点；

　　*通过提升广汽三菱的服务水平，……，建立以用户为中心的市场销售体系。

　　也就是说，广汽三菱销售公司的成立，重中之重，是提升营销和服务能力。

　　服务不用过多解释，对汽车来说，好的服务本来就是好产品的重要组成部分；

　　营销可不是忽悠，营销的重点是发现、辨识用户尚未被满足的需求；

　　营销和服务能力的提升，某种程度上比产品力的提升更难，因为它更依赖于每个具体的人的热情和创意。

　　看点

　　03

　　广汽三菱的“三湾改编”

　　产品当然永远都是基础，但是，同样的产品，服务和营销水平，决定了最终的市场表现。

　　就像功夫里的周星驰，人还是那个人，任督二脉打通以后，就可以拿下火云邪神。

　　从产品力的角度，欧蓝德是一款世界级的明星车型，这款车型国产之后，广三在产品层面的短板已经暂时得到了缓解——当然，相对其他主流合资厂家，广汽三菱的产品线依然偏短。

　　在戈恩入主三菱之后，毫无疑问会在产品层面进一步加大力度，但远水解不了近渴，三菱现有的产品线摆在那里，汽车产品的开发有固定的流程和周期，短时间内，戈恩再牛也变不出几款新车来。

　　引进了欧蓝德这款世界级的明星产品之后，广三在产品层面的短板暂时得到了缓解。

　　所以，对广汽三菱而言，如何利用欧蓝德打开的良好局面，通过管理机制的调整，提升决策效率和市场反应能力；通过营销水平和服务能力的提升，将现有产品的潜力最大程度地发挥出来，这是广汽三菱的当务之急。

　　据透露，新上任的三菱首席运营官特雷弗将于近期来广三调研，作为日产的前首席绩效官，特雷弗此行目的，就是要研究如何提升广三的绩效。

　　据说SONY就是死于KPI的。不过也有人说，如果不是KPI，SONY会死得更早。

　　绩效不是考核出来的，所以早就有人说过“死于KPI”嘛。人的热情和创意永远考核不出来，只能激发，能否激发出人的积极性，组织是关键。

　　销售公司成立之前，服务和营销再重要，也只是销售部下属的两个科室，任何一个组织，大到一定程度都会体制化，在体制内，级别是很重要的，决定了你能调动多少资源，干多大的事。

　　如果不在组织架构上予以解放、赋权，重要性说得再多，也是口水。可以说，组织架构上的调整，是打通营销、服务任督二脉的第一步。

　　对于一支队伍，组织始终是个纲。毛主席老人家领导的革命为什么能最终取得成功，最关键的是三湾改编，把支部建在连队。在那之前，老吃败仗，在那之后，就连战连捷。解决了组织问题，其他问题总的来说就都迎刃而解了。

　　

　　销售公司的成立，是广汽三菱的一次“三湾改编”。

　　广汽三菱销售公司的成立，将销售板块从整个公司大的框架下分离出来，是一种去中心化的组织调整，这和本田、大众、丰田的架构调整，是异曲同工的。在解决了阻碍营销能力和服务水平提升的最关键的组织问题之后，从内部资源整合、决策效率等方面，为服务和营销能力的提升做好了充分的准备。

　　看点

　　04

　　欧蓝德+“广三式营销”=重回增长轨道

　　2016年，在国产欧蓝德推出之后的9-12月，广汽三菱连续4个月销量同比增长，11、12月连续两个月销量破万；12月份更是以13699辆的销量刷新了历史新高，当月销量同比大涨60%！

　　广三现有产品中，除了欧蓝德，劲炫、帕杰罗劲畅，在各自细分市场也都是很有竞争力的产品，先前销量不温不火，更多的是渠道、品牌层面的原因。

　　欧蓝德的热销，激活了整个体系，打铁要趁热，广汽三菱销售公司在此时成立，可谓得时。营销和服务能力的提升，也成为广三体系能力建设的下一个重点。

　　事实上，广汽三菱能这么快速地重回增长轨道，除了欧蓝德这款明星产品之外，给力的“广三式”营销也是重要原因。

　　既有“丝绸之路万里行”这样的大手笔，也有“寻找美丽乡镇”这样的车主体验活动，牵手长沙国际马拉松、赞助湖南卫视《歌手》节目，最近几年来，广汽三菱创新的营销活动令人目不暇接。

　　2017，广汽三菱将牵手湖南卫视《歌手》节目。

　　服务能力的提升，首要的是服务网络的健全。广三目前的销售服务网点数量，与主流合资品牌差距还很大，截至2016年11月底，广三全国的4S店只有190多家（城市展厅和直营店270多家）。

　　渠道建设，是新成立的广三销售公司接下来最重要的任务之一。广汽三菱计划2017年将直营店数量扩大到800家以上，有了完善健全的网络，服务才有依托。

　　按照规划，到2020年，广汽三菱还将推出8款新车，其中包括插电混动版欧蓝德。拥有了全系世界级SUV产品阵容，如果再能真正打通服务和营销的任督二脉，广汽三菱的武力值瞬间就会爆表。

　　———— END ————

　　动一动手指头，在微信公众号里搜索“DearAuto”，即可与我们亲密接触。

　　文中部分图片来自网络，如有侵权请与我们联系，欢迎加入QQ交流群（289815028）探讨买车用车问题。